De ergernis van elke verkoper
Vroeg of laat heeft elke verkoper te maken met de verdediging van de prijs. Klinken de volgende prijsbezwaren u dit bekend in de oren?
- Het is wel te duur, meneer
- Van de prijs zult u toch nog iets moeten afdoen.
- Ik krijg hetzelfde ergens anders aan een betere prijs.
- Daar heb ik geen budget voor.
- Welke korting kunt u mij nog geven?
- U geeft mij toch zeker ...
Technische aspecten in het licht van hoe verkopers en commercieel afgevaardigden de onderhandeling van de prijsverhoging ervaren.
Met deze weg melden wij u dat per 1 januari onze prijzen verhogen met 5%
Algemene prijsverhogingen zijn in vele sectoren aan de orde. Inderdaad, de verhoging van de grondstoffenprijzen en van de energieprijzen verplichten vele leveranciers tot algemene prijsverhogingen. Opletten, want wie dit niet aanpakt onderscha ...
In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen.
Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen verkiezen de zachte aanpak.
Aan het maken van bezoekafspraken zitten een paar praktische kanten waarmee te weinig rekening gehouden wordt. Het zijn nochtans belangrijke punten en als je er rekening mee houdt verbetert de efficiëntie.
Het uur van afspraak
VKR: … wat zou u er van zeggen als ik dinsdag om 10.00 uur bij u langskom?
Dat is het slechts denkbare voorstel. Wat ge ja doen voor 10.00 uur? Als je bezoek 1 tot 1 ½ uur duurt, wat doe je ...
Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om vanuit je eigen autoriteit (ongewenste) toegevingen te doen waarmee je de toekomstige positie van je verkoper ondergraaft.
Ofwel ga je mee als coach. Coac ...
Dynamische zaakvoerders staan altijd open en pro-actief tegenover nieuwe ontwikkelingen en systemen. Deze ontwikkelingen beogen meestal een efficiëntere manier van werken. In de commerciële wereld hebben twee evoluties het landschap grondig gewijzigd, namelijk de opkomst van webapplicaties en van ge-automatiseerde offertesystemen.
Ongemerkt hebben deze twee toepassingen een duidelijke invloed op de aanpak van verkopers. Wij observeerden in verschillende bedrijven dat de verko ...
In de meeste bedrijfstakken verandert het verkoopklimaat fundamenteel. We evolueren terug van een kopersmarkt naar een verkopersmarkt. Daardoor vergt ook de prijsonderhandeling een totaal andere aanpak.
De laatste jaren hebben bedrijven genoten van een sterke economie. Dit heeft zich vertaald in een almaar grotere vraag naar producten en diensten. De enorme vraag in de Aziatische markten veroorzaakte schaarste aan grondstoffen en daarvan afgeleide producten. Tegelijkertijd ont ...
Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent.
Situatie
VKR: We hebben samen heel wat besproken. Ik stel voor dat ik het allemaal voor u samenvat. Ik leg h ...
(Opgelet heren farmers, bij de eerst volgende business crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar)
Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters (jagers) en farmers (boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen die commercielen die nieuwe klanten werven en de anderen die een bestaand klantenportefeuille binden.
Wij zien sinds enige tijd vier interessante tendensen in de markt die menige verkoper tot denken moet aanzetten.
In onderstaande case kijken we naar de verschillende zetten in het schaakspel van de onderhandeling. Plus commentaar zodat je kunt zien waar de verschillende personen het goed en minder goed doen. De verkoper had een offerte ingediend en al een keer of drie geprobeerd de klant aan de lijn te krijgen. Het gaat hier om een afrondingsgesprek waarbij de klant de verkoper terug belt. Op zich kan je dat al beschouwen als een koopsignaal.
Klant: Ik bel om nog eens te praten over de c ...
Hoe goed selecties ook uitgevoerd worden toch speelt de statistische wet van de gemiddelden als het gaat over hoe de verkoper aan de gestelde verwachtingen beantwoordt. Een verkoopteam beantwoordt volgens de bekende Gauss-verdeling aan de verwachtingen. Een kleine minderheld is niet goed genoeg. Dat zijn de mensen die op termijn uit de functie verdwijnen. Een andere kleine minderheid is echt goed. Dat zijn de mensen waar de zaakvoerder weinig omkijken naar heeft. Dat zijn de mensen die ste ...
Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzic ...
Elk jaar krijgen verkopers einde december of begin januari de objectieven voor het nieuwe jaar voorgeschoteld. Na de eerste of de tweede maand weten we al hoe laat het is. Het zal weer moeilijk zijn om de eindmeet op target te halen. Hoe komt dat toch?
Verkopers komen met een hele reeks excuses aandraven. Hier volgt een bloemlezing uit wat ze u wijs maken.
-De markt is geëvolueerd en de conjunctuur is niet gunstig.
-De concurrentie is beter, snelle ...
In principe leidt een perfect luistergedrag tot verminderen van bezwaren maar onmogelijk tot het volledig vermijden van bezwaren. De verkoper moet beseffen dat hoe goed je ook luistert, hoe dicht dat je ook aansluit bij het referentiekader van de gesprekspartner, je nog altijd stuit op bezwaren. Want daar gaat het nu juist over. Het is ongezond verkopers de indruk te geven alsof bezwaren totaal te vermijden zijn. Op die manier versterken we een foutieve inschatting van hun job. De echte ver ...
Voor de continuïteit van de bedrijfsactiviteit is verkopen onontbeerlijk. In feite is het de prioriteit van elke onderneming. Hoe goed je producten of diensten ook zijn, als je ze niet of onvoldoende verkocht krijgt, heeft het allemaal weinig zin.
KMO’s groeien dikwijls vanuit een technisch of een marketing idee. Soms op korte termijn, soms al generaties lang. Door de aanvankelijke invalshoek zijn bedrijven echter dikwijls productgestuurd. De verkoop is noodzakelijk, maa ...
Wie wordt een topper?
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?
Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Thia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.
Toppers zijn individualisten
Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zi ...
Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : “ Welke korting kunt u mij nog geven?”.
Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per 10 gesprekken, dan blijkt dat tussen 6 en 9 keer het geval te zijn. Op zich is het dus al zeer opmerkelijk dat verk ...
Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.
Een groep die goed behoeften analyseert
Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan dan b ...
De volgende situatie is ongetwijfeld herkenbaar voor heel veel sales managers. Salesmanager: “Zeg, Jan, ik denk dat we hier samen moeten uit concluderen dat je dit jaar je objectief echt niet gehaald hebt.”
Verkoper: “Inderdaad, dat klopt. Ik haal 79% van mijn objectief. maar ik heb op de valreep een heel groot order gemist. Had ik dat binnengehaald, dan zou ik 118% bereikt hebben. Ik heb eigenlijk gewoon pech gehad.”
De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt : Wel man, u bent wel te duur!
Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging van de prijs. Toch geraken zelfs ervaren verkopers verrast en geprikkeld in deze situatie.
Wat zijn de mogelijkheden?
Is een CRM, Customer Relation Management, het perfecte antwoord voor en de verdediging tegen steeds duurder wordende publiciteit? Hét middel om uiteindelijk onze verkopers opnieuw te laten prospecteren? Ja dat moet ik hebben!
Nochtans als salescoach, moeten wij tot onze grote spijt vaststellen dat er in de werkelijkheid maar weinig in huis komt van al dat moois. Er komen wel steeds betere CRM’s op de markt maar toch ontbreekt het blijkbaar menige salesmanager aan inzicht ...
Het belang van visibility management
Natuurlijke zelf-promotors, zoals Jean-Marie Pfaff, Geert Hoste en Jan Hoet, gebruiken instinctief alle mogelijke gelegenheden om zichzelf "zichtbaar" te maken. Voor de meesten van ons ontketent visibility management echter een emotionele strijd tussen ons verlangen om onze bekwaamheden zichtbaar te maken en onze terughoudendheid om te veel op de voorgrond te treden of te onbescheiden te zijn. In de uiterst competitieve verkoopomg ...
Zou het geen droom zijn om zoveel klanten te hebben zodat je gewoon voor het kiezen hebt
met wie je wilt werken. Pik gewoon de besten uit de voorraad en laat de anderen voor wat ze zijn.
Zou het niet geweldig zijn om nooit meer gebukt te gaan onder de stress om toch maar die
maandelijkse verkoopsresultaten te halen. Geen nagelbijten meer om toch maar de cijfers te laten
kloppen, geen slapeloze nachten met eindeloos getuur in het duiste ...
Opdeling in segmenten
Hoewel de meeste klantencontacten dezelfde kenmerken hebben, zijn ze niet precies
hetzelfde. Het is dus niet aangewezen om al je contacten onder te brengen in één lijst of
groep. Als bedrijfsmanager moet je er voor zorgen dat de juiste boodschap bij de juiste klant
terecht komt. Met andere woorden, de berichten die je naar je klanten verzendt, moeten
afgestemd zijn op hun specifieke behoeften en wens ...
- Hé zeg, wat drink jij? of
- Ha, een nieuw gezicht. Ik heb je hier nog nooit gezien. ’t Is maar goed dat je al direct weet dan ik Danny ben. Ik kom hier elke week … (blablabla). of
- Amaai, gij ziet er een tof dingeske uit. Pas maar op want ik heb vandaag een paar plannekes waar dat ge van zou verschieten, tenzij natuurlijk, dat ge eens iets speciaal wil meemaken … (blablabla).
Verkopers pakken het al eve ...
Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt
Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte ant ...
Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout.
Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen:
1. door haar in bed te duwen of;
2. haar ertoe uit te nodigen;
3. door zelf uitgenodigd te worden.
Zolang de klant of de partner niet nee zegt, ben je niet bezig met verkopen of versieren. Verkopen begint pas als de klant nee zegt. Elke playboy weet dat nee dikwijls ja wordt. Om een nee in een ja om te zetten, moeten de verkoper en de playboy bezwaren behandelen.
Bezwaren maken dus deel uit van het spel. Hier begint het verkopen en versieren pas echt.
Wat doe je met een bezwaar? Snel iets anders voorstellen? De klant heeft bijvoorbeeld een prijsbezwaar? Ste ...
Als je de behoeften van je gesprekspartner geanalyseerd hebt, kan je overstappen naar de demonstratiefase en het argumenteren. De logica vraagt dat je tijdens het demonstreren / argumenteren enkel en alleen in gaat op de punten die je gesprekspartner belangrijk vindt.
Al de andere overwegingen – hoe belangrijk jij ook denkt dat ze zijn – doen zelden ter zake. Beginnen over aspecten die jij belangrijk vindt in plaats van je te beperken tot wat je gesprekspartner le ...
De demonstratiefase zorgt voor een verwachtingsvolle en hopelijk aangename sfeer in het verkoopproces. Wat gaat de verkoper laten zien? De demonstratie is ook de voorloper van de onderhandeling en het afsluiten. In de wereld van de playboy komt dat overeen met het voorspel tussen twee geliefden. Parallel aan de verkoop is dat voorspel ook de voorloper van een boeiende afloop.
Wat is het doel van de demonstratie?
De playboy probeert de partner warm te krijgen voor ...
Een akelig recept dat echter door vele leidinggevenden onbewust wordt toegepast.
Er zijn nog nooit zoveel mensen in ziekteverlof geweest dan tegenwoordig. Men zou dan vermoeden dat er iets fout is met de volksgezondheid, of dat er bacteriële aanvallen zijn, dat de algemene hygiëne achteruit gaat. Nee dus, feit is dat mensen tegenwoordig relatief minder fysisch ziek zijn zoals men dat was 30 jaar geleden (griep, mazelen, verkoudheid, …) maar mentaal ziek zijn, met psychosom ...