Praktijktips

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker.

De “Ambassadeur” : deze heel nobele instelling komt van de goeroes van “Customer Satisfaction”. Wij moeten houden van onze klanten, ze ter wille zijn en ...

Ik kom voor een nieuwe stofzuiger. Ik kwam eens zien naar de nieuwe BMW3-reeks. Ik moet mijn bril vervangen. Ik zoek een nieuwe tv te kopen maar wat is nu het verschil tussen Plasma en LCD. Ik had graag wat meer informatie over wasmachines ....

Als reactie op de vraag van de klant brengt de verkoper de klant steevast onmiddellijk naar de afdeling stofzuigers, de BMW 3 reeks in de showroom, de muurpresentatie met brilmonturen, de aangekoppelde televisieschermen, de mooi afgel ...

Verkopers hebben het moeilijk om op een goed gedoseerde manier over hun firma te praten. Ofwel is het te uitgebreid aan de hand van documenten in hun presentatiemap, of te strak via een glossy powerpointpresentatie op hun laptop. Dat duurt allemaal veel te lang, en klanten verliezen daarmee hun aanvankelijke luisterbereidheid of zelfs de interesse die ze aanvankelijk echt wel hebben. Die presentaties vertrekken dikwijls vanuit het idee : “ Wij zijn super goed in nogal veel”. ...

Dynamische zaakvoerders staan altijd open en pro-actief tegenover nieuwe ontwikkelingen en systemen. Deze ontwikkelingen beogen meestal een efficiëntere manier van werken. In de commerciële wereld hebben twee evoluties het landschap grondig gewijzigd, namelijk de opkomst van webapplicaties en van ge-automatiseerde offertesystemen.

Ongemerkt hebben deze twee toepassingen een duidelijke invloed op de aanpak van verkopers. Wij observeerden in verschillende bedrijven dat de verko ...

- Hé zeg, wat drink jij? of

- Ha, een nieuw gezicht. Ik heb je hier nog nooit gezien. ’t Is maar goed dat je al direct weet dan ik Danny ben. Ik kom hier elke week … (blablabla). of

- Amaai, gij ziet er een tof dingeske uit. Pas maar op want ik heb vandaag een paar plannekes waar dat ge van zou verschieten, tenzij natuurlijk, dat ge eens iets speciaal wil meemaken … (blablabla).

 

Verkopers pakken het al eve ...

Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt

Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte ant ...

Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout.

Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen:

1. door haar in bed te duwen of;

2. haar ertoe uit te nodigen;

3. door zelf uitgenodigd te worden.

Me ...