Praktijktips

In de betere boeken en artikels over bewust ouderschap wordt het belang van de eerst zes levensjaren altijd en terecht benadrukt. Wat een kind in die periode meemaakt en welk referentiekader er voor hem wordt gecreëerd, is determinerend voor het verdere verloop van zijn leven. Wel, het is ons met de jaren opgevallen dat een vergelijkbare periode van toepassing is voor medewerkers. Meer bepaald in de relatie chef / medewerker. Alleen, we praten dan van de eerste zes maanden die bepalend zijn ...

Belonen

Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. Straffen en belonen zijn even moeilijk of even makkelijk. Het hangt er maar van af hoe jij je er bij voelt als je straft of beloont.

Waarom mensen niet bestraffen of belonen

De oorzaken hiervoor zijn eenvoudig:

- we hebben het niet geleerd want we hebben zelden goede voorbeelden van best ...

Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken veelal met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienstverkopers de klanten.

Bij nader onderzoek blijkt dat de meeste verkopers vrij individualistisch te werk gaan. Samenwerking tussen buitendienstverkopers onderling is geen echte noodzaak. Hun eigen resultaten bepalen hun succes.

Definities

Een team-leader is een ...

In het begeleiden van verschillende commerciële departementen horen wij frequent de volgende grappige opmerking: we moeten (dringend) een goede nieuwe verkoper vinden. Waarom grappig? Wel, uit ervaring weten wij dat je in de praktijk een goede verkoper niet vindt. In het beste geval maken wij van hem een goede verkoper. En dat is ook economisch de beste oplossing.

Iemand die wil verkopen

Als je een goede verkoper wenst aan te werven, dan zal hij veel geld kosten ...

In de vorige bijdrage ging het over het vermijdingsgedrag van verkopers. Maar hoe is het gesteld met het vermijdingsgedrag van de chef van die verkopers? Managers denken dat ze door het vermijden van conflicten met hun medewerkers de rust in de boîte bewaren. Gemakshalve vergeten ze dat daardoor anarchie ontstaat, de conflicten onder de oppervlakte blijven, dat zij uiteindelijk zelf de risée worden van hun team, want mensen hebben geen respect voor leiders die de boel laten verrotten.

Sommige mensen krijgen de leiding over een verkoopteam maar hebben zelf nooit in de verkoop gestaan. Andere mensen laten zich door hun ambitie leiden en krijgen de leiding over een verkoopteam waarbij ze zichzelf terug vinden als slachtoffer van het Peter principle, ze zijn daarvoor onbekwaam. Sommige mensen hebben wel verkoopervaring als ze verantwoordelijk worden over een verkoopteam maar ze hebben de durf niet om te leiden. Al deze figuren creëren de één of andere toestand van anarchie ...

Er kwamen een paar opmerkelijke statistieken in de pers. Na het beroep van ingenieur (45.5% knelpuntvacatures op totale aantal vacatures van dat beroep) is de job van vertegenwoordiger het tweede grootste knelpuntberoep, nl 43.0% / Bron VDAB). Een ander veelzeggend onderzoek behandelt de vraag in welke sector je graag zou werken. Op de 18de plaats met amper 5%, leest men “distributie, retail, wholesale en kleinhandel”. (Bron Jobat)

Wat is er in Vlaanderen gaande m ...

Wij horen regelmatig de verkoopleider klagen over de lage effectiviteit van verkoopopleidingen in het algemeen. Dit ondanks het feit dat de inhoud van de training sterk was en dat de motivatie en interesse van de verkopers hoog lag bij het einde van de opleiding.

Er gebeurt dus iets fout om en rond de opleiding. Wat kan men eraan doen?

Hier volgen vijf beschouwingen over opleiding en een paar eenvoudige en weinig tijdrovende tips ter verhoging van de effectivitei ...

In onze frequente analyses van commerciële departementen ontdekken we toch meer dan verwacht verloningssytemen waarbij de verkopers op een vast salaris zitten. Dat betekent dus dikwijls concreet een vrij ruim fiks maandbedrag en geen of zeer lage variabele commissie. Deze aanpak stemt tot nadenken en we hebben onderzocht wat dit zoal teweegbrengt.

De Sales manager

Als wij de Sales manager hier over bevragen dan krijgen wij in de meeste gevallen een verhaal waarbi ...

Elke winkel of showroom heeft een natuurlijk “verkoop conversiepotentieel”. We bedoelen daarmee dat een aantal binnenkomende klanten tot op zekere hoogte een vaste koopintentie al hadden, met of zonder verkoper. Zorg dat je hiervan een goed beeld hebt voor wat betreft je eigen winkel/showroom, en dit bij de evalutie van de afsluitscores van je verkopers.

Koopintenties varieren van 100% tot 0%

Als iemand e ...

“Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan gunnen de zakenklanten de order aan de B2B-verkoper waarmee ze de beste relatie hebben”, beweren sommige verkopers met klem. Het valt telkens op dat deze verkopers de vriendelijke relatie met de prospect of de klant dan altijd heel belangrijk vinden. In sommige gevallen zijn Sales Managers ook overtuigd van deze stelling en ze geven dat dus door aan hun verkopers. Op de duur gaat alle aandacht naar het te vriend houde ...

We leven in bizare tijden. Het is ditmaal wel echt crisis en dus is de werkloosheid hoog. Naar analogie met andere crississen zou je dus een overaanbod aan werkkrachten verwachten.

Niets is minder waar!

Nog nooit hebben we het zo moeilijk gehad om de juiste mensen te vinden. Een paradox genaamd knelpuntenberoepen .

Dit fenomeen heeft niet enkel effect o ...

U kent het verhaal. De Klant komt binnen in de showroom en kijkt wat rond. Na een zekere tijd komt het kantelmoment: gaan we als verkoper spontaan naar de klant of wachten we tot hij onze hulp vraagt? Het blijkt dat in het algemeen dit meer een zaak is van persoonlijk inzicht van de verkoper, dan van een strategie van het bedrijf. Menige salesmanager is van mening dat verkopers afwachten uit luiheid of dat ze onvoldoende gemotiveerd zijn. Wij zijn tot de conclusie gekomen dat dit vooral het ...

Je komt ze tegen, de managers die ten alle tijde de vriend willen zijn van hun medewerkers. Bij elke beslissing overwegen ze in hoeverre hun personeel / verkoper al dan niet nog tevreden zal zijn over de manager. We bevelen niet aan om permanent in conflict te gaan met de medewerkers, maar conflictvermijding is een strategie die absoluut niet werkt. Een goede salesmanager doet aan conflictbeheersing.

 

Een happy salesteam is gezellig efficient

Een ervaren bedrijfsmanager weet toch dat 500€ meer marge, “bottom line” bekeken gelijk staat met 500€ minder kosten. Met bottom line bedoelen we dan “in het eindresultaat”. Hoe kan het dan dat we als bedrijfs- en sales coaches keer op keer ontdekken dat managers een overwegend aandacht hebben aan besparingen maar een vrij onverklaarbare nonchalance inzake verloren omzet en marge.

Ze weten niet?:

Als je een klassieke salesmanager ...

Verkopers zijn als gas, zij nemen alle plaats in waarvoor hen de toegang niet wordt geweigerd. Dat is maar goed ook. En waar is de Sales Manager?

 

Verkopers blijven voordelen vragen en verworvenheden beschermen

In onze opdrachten als interim Sales Manager in tal van verschillende bedrijven zien we voortdurend terugkerende situaties. Verkopers slagen er in vele gevallen in druk op het management te leggen, in allerhande vormen:

- ...

Straffen

 

Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. In gelijk welke relatie is deze fundamentele regel van kracht, zowel in het privé leven - en niet alleen tussen ouders en kinderen – als in het beroepsleven – en niet alleen tussen baas en medewerker.

 

Ongewenst gedrag

Je hebt een overeenkomst om h ...

Elk jaar krijgen verkopers einde december of begin januari de objectieven voor het nieuwe jaar voorgeschoteld. Na de eerste of de tweede maand weten we al hoe laat het is. Het zal weer moeilijk zijn om de eindmeet op target te halen. Hoe komt dat toch?

Verkopers komen met een hele reeks excuses aandraven. Hier volgt een bloemlezing uit wat ze u wijs maken.

-De markt is geëvolueerd en de conjunctuur is niet gunstig.

-De concurrentie is beter, snelle ...

Wie wordt een topper?

Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?

Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Thia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.

Toppers zijn individualisten

Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zi ...