Deze uitspraak zal menige verkoper verbazen. Tussen verkoopdirecteuren en verkopers loopt toch de legende dat afsluiten moeilijk is. Het is echter niet omdat iets niet vlot gebeurt dat het per definitie moeilijk is.
Aan de lezer vragen wij om nu even de volgende zinnen luidop uit te spreken.
Zet ik dat dan nu voor u in gang?, of nog
Mag ik dat voor u vastleggen?, of nog
Gaan we dan voor dit voorstel?
Dit zijn stuk voor stuk eenvoudig uit te spreken zinnetjes. Dat klopt toch? Als je deze zinnetjes objectief bekijkt, kan je niet aanvoeren dat ze moeilijk uitspreekbaar zijn. Wel, het zijn stuk voor stuk perfecte afsluitzinnetjes!
Wat is afsluiten?
In de verkoop is afsluiten het stellen van een (korte) gesloten vraag. Meer is het niet. De inhoud van deze vraag gaat over de overeenkomst die je wilt bereiken, het engagement dat je van de ander wilt krijgen. Toch moeten we onderkennen dat afsluiten in de verkoop één van de zwakst ontwikkelde aspecten is in het Vlaamse verkooplandschap. Iets dat op zich eenvoudig is, gebeurt dus niet. Dat roept vragen op. Hoe los je dat dan op?
Kennis ?
In dergelijke situaties zouden we - in een klassieke opleidingomgeving - eerst denken aan kennisoverdracht. De verkoper moet namelijk weten hoe hij de zaken moet aanpakken. In de praktijk lost dat echter - voor wat betreft de afsluitproblematiek - niets op. Zoals we hierboven zagen, neemt het overbrengen van de kennis maximum tien seconden in beslag. Bovendien weten de meeste verkopers sowieso al hoe ze moeten afsluiten. Toch wordt er in de praktijk slecht afgesloten.
Vaardigheden ?
In een meer doorgedreven opleidingprogramma gaat men dan snel grijpen naar het aanscherpen van de juiste vaardigheden. Inderdaad, competentie is de combinatie van tegelijk de kennis en de juiste vaardigheid. Maar ook hier moeten wij objectief constateren: als je elk van de drie hogervermelde afsluitzinnen tienmaal luidop uitspreekt dan heb je toch de nodige vaardigheid opgepikt. En toch wordt er in de paktijk slecht afgesloten. Afsluiten is communicatietechnisch gezien veruit de eenvoudigste fase in het verkoopproces. Mentaal gezien blijkt het echter de moeilijkste fase te zijn. Wat blijft er nog over?
Willen?
Tijdens onze veelvuldige observaties van verkopers krijgen wij voortdurend de bevestiging dat het afsluitmoment in wezen maar weinig te maken heeft met kennis (weten) en kunde (vaardigheid zijn). Afsluiten heeft alles te maken met het willen.
Willen afsluiten is een mentale ingesteldheid, een attitude. Met andere woorden in de meeste gevallen waar er niet wordt afgesloten, is het eenvoudig weg omdat de verkoper het niet wilt. Moeten wij dan concluderen dat de verkoper niet gemotiveerd is om omzet te draaien, om te verkopen?
Motivatie ?
Deze foute conclusie is inderdaad een gangbaar denkpatroon bij de klassieke verkoopdirecteur. Hij associeert het niet willen met niet gemotiveerd zijn. Zolang je als verkoopdirecteur zo denkt, kan jij die verkoper op geen enkele manier helpen. Integendeel je zult het probleem van de verkoper nog erger maken met nog slechtere verkoopresultaten als gevolg.
Zelfvertrouwen?
De sleutel van de oplossing ligt hem in het besef dat het willen de resultante is van motivatie en zelfzekerheid. Dus zelfs als iemand gemotiveerd is maar hij is onzeker, hij heeft angst, of hij voelt zich zwak, dan gebeurt er niets. Dit speelt heel sterk op het afsluitmoment in de verkoop. Alle verkopers lijden tot op zekere hoogte aan verkoopaversie (onbewuste vrees en remming). Het is allom geweten dat deze aversie veel schade berokkend bij de Vlaamse verkopers, maar dat deze aversie veel minder aanwezig is bij bijvoorbeeld Mediterane, Aziatische of Afrikaanse verkopers.
Maar de aversie is niet enkel regionaal bepaald. Omgevingsfactoren hebben evenzeer een grote invloed. We hadden bijvoorbeeld onlangs te maken met een heel competente en gemotiveerde belgische BMW-autoverkoper. Hij had echter pech dat daags voor de opening van het autosalon zijn liefje hun romantische relatie stopzette. Het tekort aan eigen vertrouwen dat deze gebeurtenis meebracht heeft een direct effect gehad op het zelfbeeld van de verkoper. Dit heeft zich vertaald in een totaal mislukt autosalon voor deze verkoper.
Liefjes zijn voortaan verwittigd. Jullie hebben een belangrijk invloed op de verkoop van auto's!