Salescoaching
Sorry man, ik kan woensdag met jou geen coordinatiemeeting houden want ...
A/ ik moet op tijd bij mijn Golf Pro zijn.
B/ ik moet op tijd bij mijn Salescoach zijn
Eén versie zal je met veel swing en fierheid horen benoemen. Over de andere versie zwijgt men in alle talen. Raad eens dewelke!
Zowel het Golfspel als Verkopen zijn vaardigheden.
Vaardigheden kan je niet verwerven door enkel de juiste kennis op te doen .
Zo zie je in boekenwinkels heel wat leesvoer over “golf spelen” Sommigen beloven zelfs : “met dit boek behaal je snel een benijdenswaardige handicap” (met of zonder een CD-rom in de cover). Uiteindelijk moet elke golfspeler toch tot de conclusie komen dat hij enkel de vaardigheid kan oppikken in de praktijk. En zo zien we na lezing van het boek de meesten in mooi ornaat op zaterdag eenzaam verschijnen op “de pratice” En ze hebben gelijk ook!
De vraag stelt zich echter: en geldt dat dan ook niet voor de verkoper? Het antwoord is uiteraard “ja”. Toch krijgen we nog dikwijls verkopers op trainingen die al jaren in de verkoop actief zijn en nog nooit een verkoophandboek gelezen hebben of een training hebben gevolgd en die daar in de praktijk weinig begaan zijn met het “aanleren/verbeteren”.
Vaardigheden kan je niet verwerven met enkel de eigen praktijk.
Elke golfspeler zal snel begrijpen dat eigen “practice” twee grote nadelen heeft. Het zal hem enorm veel tijd kosten om vooruitgang te boeken en hij zal vooral vrij snel ‘slechte manieren’ aankweken waar hij later nog moeilijk van af geraakt. Vandaar dat we na enkele sessies onze nieuwe golfspeler in vol ornaat niet meer alleen zien op de ‘pratice’ maar met zijn Pro. De taak van deze derde persoon is objectief te observeren en bij te sturen waar het moet. Hij moet dus vooral de blinde vlekken van de speler ontdekken om nadien concreet de bijsturing te duiden.
De vraag stelt zich echter: en geldt dat dan niet ook voor de verkoper? Het antwoord is uiteraard “ja”. Toch krijgen we nog dikwijls verkopers op trainingen die al jaren in de verkoop actief zijn, die al tientallen trainingen hebben gevolgd en die nog nooit gecoached werden op het terrein zelf.
Wat maakt dat leren golven en leren verkopen zo anders wordt aangepakt door dezelfde personen?
Wij denken dat we hiervoor drie belangrijke verschillen hebben ontdekt.
1/ Golf Profs zijn soms amper 20 à 25 jaar en geven directieve training en coaching aan CEO’s van top bedrijven. Geen enkele CEO die daar aanstoot aan neemt, geen enkele die vindt dat dit hun hiërarchische macht of positie in het gedrang brengt. Hier staat de coaching ook op het juiste niveau gepositioneerd. Het gaat er niet om dat iemand als mens, als individu beter, slimmer, hoger is dan een andere. Het gaat erom dat iemand objectief kan observeren en in een zeer specifieke discipline kan duiden op verbeterpunten. Hier komt geen ego bij te pas. De captain of industry die in zijn beheerraad alle authoriteit naar zich toe trekt omdat hij de baas is, zou het niet wagen om zijn jonge Pro tegen te spreken over hoe je je swing moet slaan.
Praktijktip: wil je je verkopers uitnodigen en warm maken voor verkoopcoaching op het terrein, let dan op dat je dit initiatief niet in een penaliserend perspectief plaatst. Begin coaching dus eerst met je betere verkopers en overweeg pas later of je ook verder gaat met de zwakkeren.
2/ Golf spelen doe je in een open space en met vrienden. Dit is best gezond en leuk, maar vooral slim bedacht. Want de vrienden die met je spelen zien hoe goed of hoe slecht je je swings slaat, om niet te spreken van de mensen achter je, die zich ergeren omdat de golbal weerom zoek is in de bosjes.
Verkopen echter gebeurt in de donkere sfeer, niet zichtbaar. Veel verkopers ‘eisen’ zelfs hun privacy op dat niveau en weigeren dat men hen beluistert tijdens hun verkoopact. Ze weten waarom!
Praktijktip: ga eens zelf mee met je verkoper, vraag eens aan een buitenstaander om mee te gaan met je verkoper. In een halve dag heb je een juist beeld, dat dikwijls in jaren verborgen is gebleven.
3/Tot slot, het eerste dat alle Golfspelers je vertellen is hun handicap, en vooral dan de vooruitgang in hun handicap. Het is fascinerend om te zien hoe dit slim concept er voor zorgt dat in heel de wereld horden mensen, hun geld geven aan Golf consultants en pro’s. De echte menselijke aard op zijn top: ik wil vooruit en vooral beter dan mijn buur of vriend, want hij ziet me.
Parktijktip : zorg dat in jouw team de saleshandicap van elke verkoper duidelijk wordt en is. Wij maken dagelijks mee hoe de introductie van dergelijke ‘metrics’ ook in sales het verschil kunnen maken.
Conclusie. Betaal je verkopers golf coaching, want om goed te leren verkopen moet je de juiste mentale instelling hebben en om de juiste bewustwording te hebben moet je leren golven!