Praktijktips

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker.

De “Ambassadeur” : deze heel nobele instelling komt van de goeroes van “Customer Satisfaction”. Wij moeten houden van onze klanten, ze ter wille zijn en ...

Belonen

Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. Straffen en belonen zijn even moeilijk of even makkelijk. Het hangt er maar van af hoe jij je er bij voelt als je straft of beloont.

Waarom mensen niet bestraffen of belonen

De oorzaken hiervoor zijn eenvoudig:

- we hebben het niet geleerd want we hebben zelden goede voorbeelden van best ...

Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of niet goed geargumenteerd. Logisch niet? Maar is dat wel zo?

In de meeste salesmeetings en marketing/produktsessies, stelt het management eer dergelijke aanpak voor. Inderdaad, dez ...

De 9 meest voorkomende praktische fouten die hieruit voortvloeien.

Als een verkoper al enkele jaren dienst heeft en dus ook al deelnam aan een verkooptraining en misschien zelfs al persoonlijke begeleiding bij klantenbezoek kreeg, dan is het onderwerp van de behoefteanalyse voor hem dikwijls een saai thema. Als dat onderwerp in een volgende training aan bod komt, dan maken de meeste verkopers een wegwerpgebaar met de opmerking dat zij dat al allemaal kennen. Ah ja, dat verhaal ...

In het begeleiden van verschillende commerciële departementen horen wij frequent de volgende grappige opmerking: we moeten (dringend) een goede nieuwe verkoper vinden. Waarom grappig? Wel, uit ervaring weten wij dat je in de praktijk een goede verkoper niet vindt. In het beste geval maken wij van hem een goede verkoper. En dat is ook economisch de beste oplossing.

Iemand die wil verkopen

Als je een goede verkoper wenst aan te werven, dan zal hij veel geld kosten ...

De VOKA kondigde op haar congres aan dat de Vlaamse bedrijven te zefverzekerd zijn. En daardoor zijn ze minder ‘wendbaar’

 

Wij vroegen ons af : en hoe zou het zijn met de Vlaamse Verkoper?

 

Als trainers/coaches komen we inderdaad ook veel verkopers tegen die tegen beter weten in een vroegere verkoopmethode aanhouden. Ze hebben al x-jaren ervaring, en ‘ze halen daar een zekere omzet uit’ is steevast h ...

Sorry man, ik kan woensdag met jou geen coordinatiemeeting houden want ...

A/ ik moet op tijd bij mijn Golf Pro zijn.

B/ ik moet op tijd bij mijn Salescoach zijn

 

Eén versie zal je met veel swing en fierheid horen benoemen. Over de andere versie zwijgt men in alle talen. Raad eens dewelke!

Zowel het Golfspel als Verkopen zijn vaardigheden.

 

Hoe goed selecties ook uitgevoerd worden toch speelt de statistische wet van de gemiddelden als het gaat over hoe de verkoper aan de gestelde verwachtingen beantwoordt. Een verkoopteam beantwoordt volgens de bekende Gauss-verdeling aan de verwachtingen. Een kleine minderheld is niet goed genoeg. Dat zijn de mensen die op termijn uit de functie verdwijnen. Een andere kleine minderheid is echt goed. Dat zijn de mensen waar de zaakvoerder weinig omkijken naar heeft. Dat zijn de mensen die ste ...

Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzic ...

Wie wordt een topper?

Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?

Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Thia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.

Toppers zijn individualisten

Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zi ...

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.

Een groep die goed behoeften analyseert

Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan dan b ...