Praktijktips

De VOKA kondigde op haar congres aan dat de Vlaamse bedrijven te zefverzekerd zijn. En daardoor zijn ze minder ‘wendbaar’

 

Wij vroegen ons af : en hoe zou het zijn met de Vlaamse Verkoper?

 

Als trainers/coaches komen we inderdaad ook veel verkopers tegen die tegen beter weten in een vroegere verkoopmethode aanhouden. Ze hebben al x-jaren ervaring, en ‘ze halen daar een zekere omzet uit’ is steevast h ...

Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden (misschien?) wat langer geduld oefenen.

Wat is hier aan de hand? ...

In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen.

Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen verkiezen de zachte aanpak.

Als je f ...

Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : “ Welke korting kunt u mij nog geven?”.

Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per 10 gesprekken, dan blijkt dat tussen 6 en 9 keer het geval te zijn. Op zich is het dus al zeer opmerkelijk dat verk ...