De ergernis van elke verkoper
Vroeg of laat heeft elke verkoper te maken met de verdediging van de prijs. Klinken de volgende prijsbezwaren u dit bekend in de oren?
- Het is wel te duur, meneer
- Van de prijs zult u toch nog iets moeten afdoen.
- Ik krijg hetzelfde ergens anders aan een betere prijs.
- Daar heb ik geen budget voor.
- Welke korting kunt u mij nog geven?
- U geeft mij toch zeker wel een korting?
- Ik geniet hier toch een groepskorting?
- Als goede klant ...
Prijskopers
Wonderen bestaan niet. Onfeilbare methodes om altijd de prijs te handhaven ook niet. Wist je echter dat slechts 20% van de klanten – de professionele inkopers niet meegerekend - prijskopers zijn? Ze zorgen wel voor 80% van de frustraties van de verkopers. Blijft echter de vaststelling dat vier op vijf klanten om andere redenen dan om de prijs kopen, maar dat betekent niet dat ze niet over de prijs spreken/klagen. En dat is net het probleem en de verwarring, want hoe weet je of je te maken hebt met een prijskoper of niet?
Eerst het onderscheid maken
Om na te gaan of je met een gemotiveerde prijskoper te doen hebt of eerder iemand die vindt dat hij toch minstens één poging moet wagen om de prijs ter discussie te stellen, ga je als volgt te werk.
Stap 1 : niet reageren
Klant: € 850,00 voor deze Weber BBQ? Dat is duur zeg!
Verkoper: … (reageert niet, houdt oogcontact en zwijgt).
Heel wat klanten zullen gewoon afhaken na de stilte. Ze overtuigen dikwijls zichzelf dan van de rechtvaardiging van de prijs of durven gewoon weg geen tweede keer.
Klant: Ja, ik begrijp het is eigenlijk wel want …
En daarmee is het prijsprobleem opgelost.
Stap 2 : de prijs herhalen
Niet iedereen geeft na de eerste poging op.
Klant: € 850,00 voor deze Weber BBQ? Dat is duur zeg!
Verkoper: … (reageert niet, houdt oogcontact en zwijgt).
Klant: Tja, € 850,00 is echt wel veel geld.
Verkoper: Ja meneer, de prijs is € 850,00, en dat is helemaal rechtvaardig voor dergelijk toestel.
Gewoon de prijs herbevestigen. Herhalen met assertiviteit. Dat wil zeggen: oogcontact houden en met vaste stem de woorden uitspreken. Je kan dat non-verbaal verder nog ondersteunen door ofwel een open houding aan te nemen met de handpalmen naar boven, ofwel door een “dakje” [1]
te maken met uw handen. De meeste mensen die geen prijskopers zijn leiden uit deze zelfverzekerde houding af dat over de prijs niet te onderhandelen valt. Het valt hier op te merken dat je er best aan doet op dit punt van het gesprek de prijs nog niet te rechtvaardigen. Snel rechtvaardigen heeft iets van onderdanigheid en straalt onzekerheid uit. Hier vragen stellen in de vorm van “met wat vergelijkt u dan?”, is roepen voor problemen, want het brengt het gesprek op de echte prijsonderhandeling, net wat je als verkoper op dit punt niet wenst.
Sommige klanten hebben hier dan nog de moed om het volgende te opperen : “Zeg, maar je kunt toch wel een geste doen?”. En daarmee heb je als verkoper het probleem handig verplaatst van een kortingaanvraag naar een verzoek om een geste.
Stap 3 : de prijs herhalen en beperkt rechtvaardigen
Sommigen zullen inderdaad nog een derde poging wagen.
Klant:
€ 850,00? Dat is duur zeg voor een Weber BBQ!
Verkoper: … (reageert niet, houdt oogcontact en zwijgt).
Klant: Tja, € 850,00 is echt wel veel geld.
Verkoper: Ja meneer, de prijs is € 850,00.
Klant: Kan er echt niets meer af?
Verkoper: Kijk. € 850,00 is een heel goede prijs voor deze Weber Genesys … . Ik verzeker u dat u met deze aanschaf geen spijt gaat hebben. Weber staat bekend en is stevig materiaal.
Wie nu nog verder aandringt op een prijsaanpassing mag je klasseren als prijskoper. Het is dan ook maar vanaf hier dat je het echte onderhandelingsgesprek over de prijs mag voeren.
[1] Dakje: is een houding met de ellebogen uit elkaar op het tafelblad en de vijf vingertoppen tegen elkaar, deze houding druk zelfverzekerdheid uit