Praktijktips

Vele mensen gaan uit van een totaal foute instelling inzake onderhandelen. Zij vinden dat onderhandelen arrogant is, dat onderhandelen neigt naar conflictueus gedrag, dat een andere mening hebben over een overeenkomst oneerbiedig is, dat onderhandelen laag bij de gronds is. Dit zijn fatale misvattingen.

Zo hadden wij onlangs een deelneemster op de cursus onderhandelingstechnieken die vrij recent een keuken had gekocht. Investering van € 22.000,00. Op een bepaald moment ti ...

Bekeken als verkoper :

Als zij de vraag krijgen naar korting dan denken vele verkopers dat ze ergens de morele verplichting hebben een stap te zetten in de richting van de klant. Dit slaat nergens op. Het is pure onzin. Meer nog, vaak heeft precies deze stap zetten een averechts effect. Het opent de verwachtingen naar nog meer.

In hun verkoopgesprekken hebben verkopers dikwijls de neiging om zelf over de prijs te beginnen. Ten onrechte ...

Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden (misschien?) wat langer geduld oefenen.

Wat is hier aan de hand? ...

Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan echter dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.

In vele onderhandelingen - of zelfs de meeste – wordt de verkoper op een bepaald moment geconfronteerd met: ik kan / wil x % goedkoper. Tijdens onze observaties met verkopers op de baan zien we dikwijls het volgende fenomeen. Als de verkoper echt een duurder alte ...

De ergernis van elke verkoper

Vroeg of laat heeft elke verkoper te maken met de verdediging van de prijs. Klinken de volgende prijsbezwaren u dit bekend in de oren?

- Het is wel te duur, meneer

- Van de prijs zult u toch nog iets moeten afdoen.

- Ik krijg hetzelfde ergens anders aan een betere prijs.

- Daar heb ik geen budget voor.

- Welke korting kunt u mij nog geven?

- U geeft mij toch zeker ...

Technische aspecten in het licht van hoe verkopers en commercieel afgevaardigden de onderhandeling van de prijsverhoging ervaren.

Met deze weg melden wij u dat per 1 januari onze prijzen verhogen met 5%

 

Algemene prijsverhogingen zijn in vele sectoren aan de orde. Inderdaad, de verhoging van de grondstoffenprijzen en van de energieprijzen verplichten vele leveranciers tot algemene prijsverhogingen. Opletten, want wie dit niet aanpakt onderscha ...

In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen.

Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen verkiezen de zachte aanpak.

Als je f ...

In de meeste bedrijfstakken verandert het verkoopklimaat fundamenteel. We evolueren terug van een kopersmarkt naar een verkopersmarkt. Daardoor vergt ook de prijsonderhandeling een totaal andere aanpak.

De laatste jaren hebben bedrijven genoten van een sterke economie. Dit heeft zich vertaald in een almaar grotere vraag naar producten en diensten. De enorme vraag in de Aziatische markten veroorzaakte schaarste aan grondstoffen en daarvan afgeleide producten. Tegelijkertijd ont ...

In onderstaande case kijken we naar de verschillende zetten in het schaakspel van de onderhandeling. Plus commentaar zodat je kunt zien waar de verschillende personen het goed en minder goed doen. De verkoper had een offerte ingediend en al een keer of drie geprobeerd de klant aan de lijn te krijgen. Het gaat hier om een afrondingsgesprek waarbij de klant de verkoper terug belt. Op zich kan je dat al beschouwen als een koopsignaal.

Klant: Ik bel om nog eens te praten over de c ...

De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt : Wel man, u bent wel te duur!

Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging van de prijs. Toch geraken zelfs ervaren verkopers verrast en geprikkeld in deze situatie.

Wat zijn de mogelijkheden?

Observa ...