Praktijktips

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.

Een groep die goed behoeften analyseert

Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan da ...

Deze uitspraak zal menige verkoper verbazen. Tussen verkoopdirecteuren en verkopers loopt toch de legende dat afsluiten moeilijk is. Het is echter niet omdat iets niet vlot gebeurt dat het per definitie moeilijk is.

Aan de lezer vragen wij om nu even de volgende zinnen luidop uit te spreken.

Zet ik dat dan nu voor u in gang?, of nog

Mag ik dat voor u vastleggen?, of nog

Gaan we dan voor dit voorstel?

 

De afsluitscore van verkopers die dezelde doelgroepen bezoeken, met dezelfde producten, kan ver uiteenlopen. Van de helft tot het dubbele. Hetzelfde geldt voor verkopers in een showroom - voor dezelfde produkten, met exact dezelfde promoties, met dezelfde merknaam en in dezelfde verkoopruimte. Dit is een probleem dat veelal miskend wordt. Salesmanagers spenderen dikwijls meer geld aan het binnenhalen van meer leads, dan aan het effectief verwerken ...

Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent.

Situatie

VKR: We hebben samen heel wat besproken. Ik stel voor dat ik het allemaal voor u samenvat. Ik leg h ...

De demonstratiefase zorgt voor een verwachtingsvolle en hopelijk aangename sfeer in het verkoopproces. Wat gaat de verkoper laten zien? De demonstratie is ook de voorloper van de onderhandeling en het afsluiten. In de wereld van de playboy komt dat overeen met het voorspel tussen twee geliefden. Parallel aan de verkoop is dat voorspel ook de voorloper van een boeiende afloop.

Wat is het doel van de demonstratie?

De playboy probeert de partner warm te krijgen voor ...