Praktijktips

In principe leidt een perfect luistergedrag tot verminderen van bezwaren maar onmogelijk tot het volledig vermijden van bezwaren. De verkoper moet beseffen dat hoe goed je ook luistert, hoe dicht dat je ook aansluit bij het referentiekader van de gesprekspartner, je nog altijd stuit op bezwaren. Want daar gaat het nu juist over. Het is ongezond verkopers de indruk te geven alsof bezwaren totaal te vermijden zijn. Op die manier versterken we een foutieve inschatting van hun job. De echte ver ...

Zolang de klant of de partner niet nee zegt, ben je niet bezig met verkopen of versieren. Verkopen begint pas als de klant nee zegt. Elke playboy weet dat nee dikwijls ja wordt. Om een nee in een ja om te zetten, moeten de verkoper en de playboy bezwaren behandelen.

Bezwaren maken dus deel uit van het spel. Hier begint het verkopen en versieren pas echt.

Wat doe je met een bezwaar? Snel iets anders voorstellen? De klant heeft bijvoorbeeld een prijsbezwaar? Ste ...