Praktijktips

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.

Een groep die goed behoeften analyseert

Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan da ...

De 9 meest voorkomende praktische fouten die hieruit voortvloeien.

Als een verkoper al enkele jaren dienst heeft en dus ook al deelnam aan een verkooptraining en misschien zelfs al persoonlijke begeleiding bij klantenbezoek kreeg, dan is het onderwerp van de behoefteanalyse voor hem dikwijls een saai thema. Als dat onderwerp in een volgende training aan bod komt, dan maken de meeste verkopers een wegwerpgebaar met de opmerking dat zij dat al allemaal kennen. Ah ja, dat verhaal ...

Ik kom voor een nieuwe stofzuiger. Ik kwam eens zien naar de nieuwe BMW3-reeks. Ik moet mijn bril vervangen. Ik zoek een nieuwe tv te kopen maar wat is nu het verschil tussen Plasma en LCD. Ik had graag wat meer informatie over wasmachines ....

Als reactie op de vraag van de klant brengt de verkoper de klant steevast onmiddellijk naar de afdeling stofzuigers, de BMW 3 reeks in de showroom, de muurpresentatie met brilmonturen, de aangekoppelde televisieschermen, de mooi afgel ...

 

 

 

De comfortzone van de klant van nu

Bijna elke klant heeft dank zij de beschikbare informatie op het moment van het bezoek in een showroom al een idee van wat er kan, aan welke prijzen en zelfs: hij heeft ...

Dat technologie zoals blue tooth sensoren en ‘apps’ in een snel tempo zijn intrede doet in het algemeen verkoopproces , is best OK. Dat de verkoper zich echter meer en meer gedraagt als een ‘app’ roept vragen op!

De Standaard kopte onlangs in zijn rubriek “Detailhandel” : Apps nemen de rol van verkoper over!

Vooral in de states zien we dat meer en meer combinaties van IT, smartphone en tablet applicaties ingezet worden in de s ...

Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt

Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte ant ...