Praktijktips

De meeste betere verkopers houden wel van wat concurrentie. Maar als het gaat om ‘interbrand competition’, dan spreken ze er wel anders over. ‘Interbrand competition’ is een Engelse term waarmee men verwijst naar concurrentie tussen verkooppunten die hetzelde merk (brand) verkopen. Veelal spreken we dan ook van identieke produkten, zelfde promoties, zelfde imagodisplay, zelfde garanties. Vanuit de hoofdverdeler of de invoerder is dit een evidente strategie : hij wilt ee ...

Verkopers hebben het moeilijk om op een goed gedoseerde manier over hun firma te praten. Ofwel is het te uitgebreid aan de hand van documenten in hun presentatiemap, of te strak via een glossy powerpointpresentatie op hun laptop. Dat duurt allemaal veel te lang, en klanten verliezen daarmee hun aanvankelijke luisterbereidheid of zelfs de interesse die ze aanvankelijk echt wel hebben. Die presentaties vertrekken dikwijls vanuit het idee : “ Wij zijn super goed in nogal veel”. ...

Als je de behoeften van je gesprekspartner geanalyseerd hebt, kan je overstappen naar de demonstratiefase en het argumenteren. De logica vraagt dat je tijdens het demonstreren / argumenteren enkel en alleen in gaat op de punten die je gesprekspartner belangrijk vindt.

Al de andere overwegingen – hoe belangrijk jij ook denkt dat ze zijn – doen zelden ter zake. Beginnen over aspecten die jij belangrijk vindt in plaats van je te beperken tot wat je gesprekspartner le ...