Wie wordt een topper?
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?
Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Thia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.
Toppers zijn individualisten
Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zijn die naar Rome leiden, verschillende manieren om de top te bereiken want elke atleet heeft zijn eigen persoonlijkheid. Dat individualisme vinden we ook op een uitgesproken manier terug in de verkoop. Verkopers zijn geen teamplayers. Sterker nog: hoe meer een verkoper de relaties binnen het team belangrijk vindt en er zich aan optrekt, hoe meer vragen je kunt stellen over zijn productiviteit. Een goede sfeer is natuurlijk belangrijk en positief, maar het is een bonus. Je functioneert in een groep, zegt Wim, maar er blijven individuele belangen. De groep is belangrijk om trainingpartners te hebben om de minder leuke dingen te doen. Investeren in teamwerking voor atleten is weggegooid geld. Dat is een verrassende en verhelderende gedachte als je ze toepast op een verkoopteam.
De relatie met de topper
Als coach streef ik naar een langdurige relatie met atleten. Je moet elkaar kunnen vertrouwen. Bij de bond neem ik het op voor mijn atleten, want het gaat in de eerste plaats om hen. In de verkoop zie je soms Sales managers rondlopen die meer met hun eigen carrière bezig zijn dan met de prestaties van hun verkopers. De parallel met de atletiek ligt nochtans voor de hand.Als je met dood vlees werkt, zoals een slager bijvoorbeeld, moet je gediplomeerd zijn, zegt Wim. Als je met levend vlees werkt, zoals een coach of een Sales manager, dan hoeft dat niet. Dat is inderdaad merkwaardig.
Als trainer moet je ook je beperkingen kennen, zegt Wim. Je moet dus durven doorverwijzen naar mensen die beter onderlegd zijn. In de atletiek is dat des te meer van belang omdat het aantal trainers voor de technische disciplines beperkt is. Ook voor Sales managers is het belangrijk om de eigen beperkingen te onderkennen. Verkooptraining of coaching op de baan bijvoorbeeld, is niet evident en Sales managers doen hoe langer hoe meer beroep op externe medewerkers om die taken tijdelijk op zich te nemen.
Wie wordt een topper?
Hoe zie je of een sporter een topatleet wordt? Dat kan je niet op voorhand zien. Het is al moeilijk genoeg te voorspellen hoe goed een atleet kan worden. Het is nooit bij mij opgekomen dat een atleet Europees topniveau zou halen. Als ik met atleten samenwerk dan weet ik wel of ik iemand heb van een goed niveau.
Wim Vandeven somt 4 factoren op waarmee hij bepaalt of iemand potentieel heeft.
technische aspecten
de mentaliteit
omgevingsfactorenbelastbaarheid.
Inzetstuk