Praktijktips

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker.

De “Ambassadeur” : deze heel nobele instelling komt van de goeroes van “Customer Satisfaction”. Wij moeten houden van onze klanten, ze ter wille zijn en ...

Deze uitspraak zal menige verkoper verbazen. Tussen verkoopdirecteuren en verkopers loopt toch de legende dat afsluiten moeilijk is. Het is echter niet omdat iets niet vlot gebeurt dat het per definitie moeilijk is.

Aan de lezer vragen wij om nu even de volgende zinnen luidop uit te spreken.

Zet ik dat dan nu voor u in gang?, of nog

Mag ik dat voor u vastleggen?, of nog

Gaan we dan voor dit voorstel?

 

In zijn leven is bijna iedereen vaak bezig met het vermijden van de realiteit. Zo ook in de verkoop. Vermijden is een overlevingsmechanisme. We denken dat we daarmee de werkelijkheid naar onze hand kunnen zetten en dat we daarmee aan de dwingende kracht van de waarheid ontsnappen. Maar dat is zelden of nooit het geval. In de verkoop is dat daarenboven contraproductief.

Fantasie

Verkopers die vermijden, fantaseren over wat er allemaal k ...

Wij horen regelmatig de verkoopleider klagen over de lage effectiviteit van verkoopopleidingen in het algemeen. Dit ondanks het feit dat de inhoud van de training sterk was en dat de motivatie en interesse van de verkopers hoog lag bij het einde van de opleiding.

Er gebeurt dus iets fout om en rond de opleiding. Wat kan men eraan doen?

Hier volgen vijf beschouwingen over opleiding en een paar eenvoudige en weinig tijdrovende tips ter verhoging van de effectivitei ...

U kent het verhaal. De Klant komt binnen in de showroom en kijkt wat rond. Na een zekere tijd komt het kantelmoment: gaan we als verkoper spontaan naar de klant of wachten we tot hij onze hulp vraagt? Het blijkt dat in het algemeen dit meer een zaak is van persoonlijk inzicht van de verkoper, dan van een strategie van het bedrijf. Menige salesmanager is van mening dat verkopers afwachten uit luiheid of dat ze onvoldoende gemotiveerd zijn. Wij zijn tot de conclusie gekomen dat dit vooral het ...

Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters (jagers) en farmers (boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen die commercielen die nieuwe klanten werven en de anderen die een bestaand klantenportefeuille binden.

Wij zien sinds enige tijd vier interessante tendensen in de markt die menige verkoper tot denken moet aanzetten.

Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzic ...

Het belang van visibility management

Natuurlijke zelf-promotors, zoals Jean-Marie Pfaff, Geert Hoste en Jan Hoet, gebruiken instinctief alle mogelijke gelegenheden om zichzelf "zichtbaar" te maken. Voor de meesten van ons ontketent visibility management echter een emotionele strijd tussen ons verlangen om onze bekwaamheden zichtbaar te maken en onze terughoudendheid om te veel op de voorgrond te treden of te onbescheiden te zijn. In de uiterst competitieve verkoopomg ...