Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzicht in het product of de diensten van hun bedrijf. Tot in de kleinste details.
Willen is belangrijker dan talent. In coaching van verkopers ontmoeten we regelmatig mensen met verkooptalent die toch niet boven het gemiddelde uitsteken. Dat is dan te wijten aan hun onwil om verkoper te zijn. Ze zeggen dat soms ook met zo veel woorden. We ontmoeten evenveel mensen die niet gezegend zijn met een verkooptalent maar die toch boven het gemiddelde uitsteken. Ze willen verkoper zijn. Ze willen succesvol zijn.
Inzicht is belangrijk
Willen is één zaak; Inzicht is iets anders. Uit ervaring weten we dat mensen de stap naar het verkopen niet zetten als ze niet weten waarover het gaat. Dat geldt in nog belangrijker mate voor de vijftigers. Over verkopen bestaan vele clichés die al lang achterhaald zijn.
De volgende misvattingen komen we regelmatig tegen. Ik ga op mijn leeftijd toch niet beginnen prospecteren zoals een jonge gast. Ouderen zien blijkbaar een verband tussen verkopen en jong zijn. Ik ga mij niet verlagen tot hardselling om cijfers te halen. Ouderen zien verkopen dikwijls ten onrechte als iets opdringen wat mensen niet willen.
Hoe kan je omgaan met deze weerstand? Verkopen is een kwestie van kennis, vaardigheden en attitude. We duiden de reacties van kandidaat oudere verkopers op de volgende manier. Bij oudere medewerkers is kennis manifest aanwezig. Attitude is latent aanwezig. Verkoopvaardigheden worden aangeleerd en dat is de determinerende factor. Eens mensen inzien dat vaardigheden aangeleerd kunnen worden, verandert de weerstand in sceptisch zijn. Als blijkt dat vaardigheden makkelijk aangeleerd worden door inzichten te geven in hoe de verkoopmekaniek in mekaar steekt verandert sceptisch in hoop op een nieuwe kans.
Als mensen inzicht krijgen in wat het verkoopvak precies inhoudt dan verandert ook de mentale instelling en wordt verkopen een uitdaging. Verkopen heeft vele aangename kanten. Verkoper zijn is een privilegie want het geeft je de gelegenheid aan de spits van de evolutie te staan. Verkopers zijn dikwijls de eersten die te weten komen in welke richting de techniek evolueert.
Een nieuwe kans
Onlangs hadden we een gepensioneerde jachtpiloot op onze tweedaagse training Operationele Verkoop. Een man van 53. Hij had op zijn eentje de weg naar het verkoopvak gevonden. Hij had ook een werkgever gevonden die hem een kans wilde geven. Nog nooit van zijn leven had hij met het verkoopvak te maken gehad. Wij zijn er van overtuigd dat hij het zal maken.
Waarom wachten tot mensen zelf tot het inzicht komen dat ze willen verkopen? Maak van uw kostenposten tevreden profitcenters door ze de kans te bieden een nieuwe uitdaging aan te gaan.