Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent.
Situatie
VKR: We hebben samen heel wat besproken. Ik stel voor dat ik het allemaal voor u samenvat. Ik leg het document op de fax en als u het dan goed vindt dan hoeft u het slechts te tekenen en terug te faxen.
Geen enkele klant maakt bezwaar tegen deze gang van zaken. In tegendeel. Dikwijls krijg je instemmende geluiden. Uiteraard, want de klant hoeft zich niet te engageren.
Waarom is dit fout?
Elk verkoopgesprek komt op een punt waarop afsluiten zich opdringt. Door een voorstel op te sturen om getekend terug te krijgen, benut de verkoper het afsluitmoment niet. Maar er is meer aan de hand. Als u het goed vindt, betekent dat de klant beslist zonder dat je er bij bent. Eventuele bezwaren kan je dan niet meer weerleggen.
Geen uitzonderingen
Verkopers argumenteren dat ze in de branche werken waarin het onmogelijk is om tijdens het bezoek bij de klant af te sluiten? Hoezo, onmogelijk? Andere verkopers zeggen in onze branche worden geen bestelbons ondertekend, we krijgen de bestelling altijd achteraf bevestigd. Ja, en dan? In elk verkoopgesprek kan je afsluiten door een engagement te vragen.
Hoe dan wel
Als je geen getekende documenten of bestelbons kan krijgen dan sluit je indirect af. Dat doe je door een moreel engagement te vragen. Een belofte van de klant. Dat is niets waard, argumenteren sommige verkopers en ze dissen dan verhalen op waaruit blijkt dat sommige klanten een belofte niet houden. Dat klopt, sommige mensen voelen zich niet gehouden door een mondelinge belofte. Dat is echter een kleine minderheid. De meeste mensen voelen wel een moreel engagement als ze iets beloven. Je hebt er dus alle belang bij om een belofte expliciet te maken. Door er naar te vragen. De afsluitvraag dus.
De afsluitvraag naar een engagement
VKR: We hebben samen heel wat besproken. Wat denkt u er van?(proefafsluitvraag)
KNT: Dat ziet er allemaal goed uit. Dat beantwoordt aan mijn verwachtingen. (positieve reactie).
VKR: Ik kan nu geen order noteren want het is belangrijk dat we alle details netjes op een rijtje zetten. Mag ik er van uitgaan dat voor u de zaak in orde is? (afsluitvraag naar engagement)
KNT: Zeker. (positieve reactie)
VKR: Dan stel ik voor dat ik het document met onze afspraak op de fax bevestig en dat u het dan getekend terug stuurt voor het dossier. In orde? (opnieuw afsluiten)
KNT: OK.