Sommige mensen krijgen de leiding over een verkoopteam maar hebben zelf nooit in de verkoop gestaan. Andere mensen laten zich door hun ambitie leiden en krijgen de leiding over een verkoopteam waarbij ze zichzelf terug vinden als slachtoffer van het Peter principle, ze zijn daarvoor onbekwaam. Sommige mensen hebben wel verkoopervaring als ze verantwoordelijk worden over een verkoopteam maar ze hebben de durf niet om te leiden. Al deze figuren creëren de één of andere toestand van anarchie in het verkoopteam. Soms blijft die vrijgevochtenheid beperkt tot één individu. Soms heeft deze houding zich verspreid over het hele team. Als je zo’n team erft dan heb je vaak te maken met één of meerdere verkopers die moeilijk – of helemaal niet meer - te leiden zijn.
Machtsstrijd
Weerstand tegen leiding is in sommige verkooporganisaties een echt probleem. Die weerstand kan verschillende oorzaken hebben. Bijvoorbeeld: machtsstrijd. De verkoper wil een machtsstrijd aangaan met zijn chef. Hij wil winnen. Op zich is willen winnen niet verkeerd als de verkoper die energie zou gebruiken om te willen winnen van zijn klanten. Jammer genoeg blijven diezelfde verkopers in hun relaties met klanten en prospecten dan plots in gebreke.
Machtsstrijd is vaak een vorm van zich afzetten tegen de gevestigde orde. Als de verkoper onbewust in zijn chef zijn vader herkent dan is de kans groot dat er met die chef ook – dikwijls irrationele - conflicten ontstaan die vlot gerationaliseerd worden onder een berg van drogredenen. Dit zijn waarschijnlijk de moeilijkste situaties want in feite heeft de verkoper hierbij psychologische begeleiding nodig en mensen staan zelden open voor dat pad. Als de verkoopleider dan iemand is die conflicten eerder ziet als een probleem en dus vooral conflicten vermijdt, dan geeft dat natuurlijk nog bijkomend macht aan de dwarse en koppige verkoper.
Verdediging van de comfortzone
Een andere vorm van machtsstrijd is de strijd om de bescherming van de comfortzone. Nogal wat verkopers zijn er in geslaagd zich in de loop der jaren in een comfortabele positie te manoeuvreren. Ze zijn kleine baron geworden die naar hartenlust de binnendienst bevelen geven en zelfs terroriseren. Als de organisatie niet naar hun pijpen danst dan worden ze denigrerend, brutaal en grof.
Niemand geeft graag zijn comfort op. Hoe groter de comfortzone hoe lager de productiviteit. Niet noodzakelijk de resultaten maar zeker en vast de productiviteit. In termen van inspanningen. Omdat er een onlosmakelijk verband bestaat tussen inspanningen en resultaten betekent dit dat deze verkopers (veel) betere resultaten zouden kunnen afleveren. Ook dit is een moeilijke strijd. Deze strijd vraagt echter geen psychologische begeleiding maar een vastberaden leider. Want de verkoper schermt met zijn cijfers, die doorgaans niet echt slecht zijn.
Ze kunnen echter (veel) beter maar ze menen zelf te mogen uitmaken dat hun resultaat voldoende is – zeker als ze in de bovenste helft van de ranking zitten. Maar enkel en alleen het maximaal haalbare is voldoende want het bedrijf moeten lonen betalen, kosten betalen en ook nog winst maken. Deze arrogante houding wordt door sommige leiders oogluikend toegestaan vanuit hun eigen zwakte.
Angst vanuit gebrek aan zelfvertrouwen
Weerstand tegen leiding ontstaat ook vanuit angst. Enerzijds de angst door gebrek aan zelfvertrouwen. Anderzijds de angst om ontmaskerd te worden. Gebrek aan zelfvertrouwen leidt er toe dat mensen moeilijkheden ondervinden bij veranderingen. Een nieuwe verkoopverantwoordelijke is een verandering en veranderingsprocessen zijn een bedreiging. Gebrek aan zelfvertrouwen maakt dat mensen zich afsluiten en gerust gelaten willen worden. Ze willen alleen zijn met hun worsteling. Ze beseffen niet dat ze met een beetje hulp enorme vorderingen kunnen maken. Een goede leider omzeilt de (overdreven) gevoeligheden van dit soort verkopers en slaagt er in hun productiviteit wezenlijk te verbeteren.
Betweterij
Er ontstaat ook weerstand tegen leiding vanuit betweterij. Dan gaat het over verkopers die oprecht denken dat ze het beter weten. Het gaat hier ofwel om een aparte vorm van machtsstrijd, ofwel om een aparte vorm van gebrek aan zelfvertrouwen. Ze zijn op een starre manier overtuigd van hun eigen gelijk, hun eigen standpunt en hun eigen kunnen. Zelden terecht. Ze etaleren veel zelfvertrouwen en ze beseffen niet dat ze daarmee hun eigen angst en gebrek aan zelfvertrouwen verbergen. Moesten ze voldoende zelfvertrouwen hebben ze zouden het niet nodig hebben om betweter te zijn.
Betweters hebben dikwijls ook de onhebbelijkheid hun standpunten tijdens vergaderingen in de groep te gooien waardoor ze een onaangename sfeer creëren. Ze zijn zich daar niet van bewust. Betweters vragen een degelijk management want ze moeten op tijd afgeblokt worden. Soms zelfs geïsoleerd van de rest van het salesteam. Weet dat betweterij ook dikwijls angst verbergt.
Angst voor ontmaskering
Weerstand tegen leiding verbergt angst voor ontmaskering. Daarin zijn drie categorieën te onderscheiden
Ofwel denken – of weten - verkopers dat ze het niet goed doen en dan zijn ze uiteraard bang voor ontmaskering. Dit is veruit de grootste groep. Deze mensen hebben echter alles in huis om een goede verkoper te zijn maar gebrek aan inzicht in het verkoopproces leidt er vaak toe dat ze toch van zichzelf denken dat ze het niet goed doen. Ze kunnen geholpen worden want het is niet omdat verkopers denken dat ze niet goed verkopen dat ze niet geschikt zouden zijn om te verkopen. Het is een kwestie van training en coaching.
Ofwel gaat het om echte incompetentie. Dit betekent dat de verkoper in geen enkel opzicht voor het vak geschikt is, noch karakterieel, noch verkooptechnisch of omdat hij niet intelligent genoeg is. Dat komt zelden voor.
Ofwel weet de verkoper dat hij niet correct bezig is. Hij belazert de boel - op welke manier dan ook - en hij wil vermijden dat zijn al of niet malafide praktijken aan het licht komen. Verkopers die oneerlijk zijn moeten er uit. Vaak gaat het om uitgesproken manipulatieve types die heel lang hun scheve schaats verborgen weten te houden. Als je het gevoel hebt dat je gemanipuleerd wordt, graaf dan wat dieper. Stuit je op onfrisse praktijken maak dan zo gauw mogelijk een eind aan de arbeidsovereenkomst. Ongeacht de resultaten. Ongeacht of het al dan niet eenvoudig is om een nieuwe verkoper aan te werven.
Leiders moeten leiding geven
Weerstand tegen leiding is een probleem dat bestaat maar waar weinig ruchtbaarheid aan gegeven wordt, want het zou de kwaliteiten van de leidinggevende wel eens in vraag kunnen stellen. Leiders moeten inderdaad leiding geven en dat gebeurt hoe langer hoe minder. In ongeveer de helft van de gevallen ontbreekt het leiders aan durf om standpunten in te nemen, om beslissingen te nemen, zeker als dat tegen de wensen van de medewerkers ingaat. Toch is dat nu precies het prerogatief en de plicht van de leider. Het is de leiding die de strategie bepaalt en de keuzes maakt, niet de medewerkers. Het is bijvoorbeeld niet aan medewerkers om te bepalen of ze al of niet willen prospecteren, of ze al of niet aan een training deelnemen of ze zelf telefonisch afspraken willen maken met prospecten of ze zelf hun offertes willen opvolgen.
Vaak wordt toegegeven aan de nukken van de medewerkers onder het mom van: als ze er niet gemotiveerd voor zijn dan heeft het toch geen zin. Fout, want daarmee wordt ongewenst gedrag beloond en versterk je daarmee het ongewenst gedrag. Het is aan leiders om het roer in handen te nemen en leiding te geven. Of medewerkers dat nu prettig vinden of niet. Als leiders het daar moeilijk mee hebben dan is het dikwijls omdat zij directieve leiding associeren met dominantie. Ze monden dus te veel uit op conflicten. Dan moeten ze hulp zoeken en zich laten bijstaan. Persoonlijke coaching van sales managers is vaak een uitstekende manier om tot een betere verhouding te komen met medewerkers en er voor te zorgen dat medewerkers doen wat de leider wenst en niet omgekeerd.