J Verkoper: Omdat we streven naar partnership heb ik ook de moeite gedaan om voor u diepgaand opzoekwerk te doen. Ik heb iets gevonden waarmee u € 100,00 per maand kunt besparen. Als ik u vertel hoe u dat kunt realiseren, hoe gaat u dan mijn inspanningen voor u beschermen? Hier benoemt de verkoper het bijkomend voordeel niet. Hij zegt alleen maar hoeveel de klant kan besparen, niet hoe. Er zijn nu drie mogelijkheden.
Positief.
Klant: Ha, ik begrijp wat u bedoelt, ja, dan kunnen we niet anders dan bij u bestellen. Dat zou niet meer dan fair play zijn.
Als de klant positief reageert dan heb je nog altijd geen garantie dat je uiteindelijk de order krijgt maar je staat dan al een stap dichter. Het lijkt echter nog altijd niet verstandig de resultaten van je opzoekwerk prijs te geven.
J Verkoper: Prima. Weet dan dat u nog minstens € 100,00 profijt kunt realiseren. Dus in feite komt ons aanbod daardoor op slechts € 110,00. Dan hebt een performanter systeem voor € 70,00 goedkoper. Wat denkt u daar van?
Klant: Het is een vrije markt. We kunnen niets beloven. Als je de order wilt hebben dan zal je beter moeten doen dan de concurrent. Aan jou om te kijken hoe je dat wilt invullen.
Deze klanten maken er zich geen zorgen over of ze vertrouwen inboezemen. Nu moet je op je hoede zijn.
J Verkoper: Ik begrijp uw zienswijze maar waar zit dan mijn voordeel?
Met deze confronterende vraag plaatst de verkoper de bal opnieuw in het kamp van de klant zonder agressief of verwaand over te komen.
Sluwe klanten zeggen geen ja of nee, maar ze stellen een vraag.
Klant: Wat bedoel je precies?
Als de klant deze open vraag stelt dan moet je duidelijkheid scheppen en zeggen waar het op staat.
J Verkoper: Wat ik bedoel is het volgende. In een partnership werken beide partijen samen tot elkaars voordeel. Als ik extra inspanningen lever waardoor u een extra voordeel behaalt dan verwacht ik dat u mij daarvoor beloont. Concreet, dat u dan bij mij bestelt. Is dat niet logisch?
De gesloten vraag op het einde van het argument is essentieel, want de klant moet positie kiezen.
Dus in de toekomst als je troef hebt, maak de klant dan nieuwsgierig maar hou de essentie achter de hand. Dit is een waargebeurd verhaal. En voor de nieuwsgierigen onder de lezers, de verkoper heeft de order effectief binnengehaald. Ook dat is de realiteit van de verkoop: het is niet omdat je fouten maakt dat je geen orders binnen haalt. Geen enkele verkoper voert perfecte verkoopgesprekken.