Fabrikanten en importeurs bewerken zelden rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten via een distributienet. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen. Als je eenmaal een nieuwe verdeler aan boord hebt of als het netwerk maturiteit bereikt heeft, dan is de positie van de rekruteur (zie deel 2) niet meer aangepast. Dan moet de verkoper opnieuw een andere positie innemen.
De stap naar de derde positie vraagt opnieuw een mentale sprong. Nog eens een andere mentale instelling.
Waar gaat het over? Als iemand lid wordt van jouw verdelernet dan krijgt hij een formeel of een minder formeel geografisch gebied om te bewerken. Hoe dan ook, dat gebied vertegenwoordigt een potentieel en daar dient een bepaald resultaat uit gepuurd te worden. Je komt samen overeen welk resultaat dat mag zijn en welke inspanningen daar tegen over staan. In de loop van het jaar bezoek je het lid een aantal keren om de gang van zaken te bespreken. Op dat ogenblik wordt de analysefase weer heel belangrijk. In een korte trainingssessie is het vrij eenvoudig om de specifieke eisen voor een aangepaste analysefase als “coach” aan te leren.
Wat zijn de verschillende werkingsgebieden voor een verkoper die verkoopt aan een volwassen distributienetwerk?
Je mag in geen geval het werk van de verdeler voor hem doen. Als je het werk van een commerciële verkoper/coach vergelijkt met het werk van de sportieve coach, dan zie je dat Georges Leekens niet zelf op het terrein loopt en zeker geen doelpunten scoort. Hij doet het nodige opdat zijn spelers het werk doen.
Je moet zelf de analyse maken vooraleer je op bezoek gaat, maar enkel om de situatie grondig te kennen en niet om het resultaat van jouw overpeinzingen mee te delen. Het gaat hem erover dat de coachee zelf tot zijn conclusies komt via een handig geleid gesprek. De coach oordeelt niet, geeft niet per se zijn opinie, maar helpt de coachee om zelf tot de juiste conclusies te komen.
Carl Maes analyseert het spel op basis van feiten en cijfers. In de eerste plaats gaat het dan om de analyse van de inspanningen – in tennis heb je een overvloed van statistieken, set per set. Pas in de tweede plaats gaat het om resultaten. Een goede coach laat de speler zelf de statistische gegevens bespreken en er conclusies uit trekken. In een verdelernet gaat dat op exact dezelfde manier. Pas als de speler niet zelf tot inzicht kan komen zal de coach zijn visie geven.
Laat de leden niet beslissen hoe het netwerk zich moet of zal ontwikkelen. De coach bepaalt de strategie. Eddy Casteels van de Antwerp Giants bepaalt het spel en hij beslist. Hij kiest zijn spelers in functie van zijn strategie. Wie zich daarin niet conformeert speelt niet.
Wees echter niet laks op het vlak van ondersteuning. Opgelet: ondersteuning geven is iets anders dan het werk voor de leden doen. Een coach die ondersteuning biedt is iemand die naar middelen zoekt om de performantie van het hele verdelernet te verbeteren. Ondersteuning betekent dan informeren, opleiden, observeren en feedback geven. Jacques Borlée heeft aan zijn drie kinderen - Jonathan, Kevin en Olivia - alle mogelijke ondersteuning aangeboden. Ze zijn kampioenen geworden.
Vergeet niet de mensen te motiveren. Een goede coach motiveert in de zin van enthousiasmeren en stimuleren, loven en prijzen voor een bijzondere inspanning of een uitzonderlijk resultaat. Patrick Lefevere – de coach van Tom Boonen – laat geen enkele gelegenheid voorbij gaan om Tom in een gunstig daglicht te stellen en te vertellen hoe goed Tom wel is. Het gaat erom scherp te zijn in het “betrappen op goede daden”.
De coach van een verdelernet organiseert regelmatig formele besprekingen met de individuele leden. Eén, twee of drie keer per jaar. Naast de informele gelegenheden. Elke keer vraagt hij aan het lid om de voorbij periode – sinds het vorig contact - te evalueren en de volgende periode in perspectief te zetten. Wat zijn de doelstellingen voor de komende periode? Hoe wil hij die realiseren? Aanvaard in geen geval dat het lid de bal in jouw kamp legt door de vraag om te keren. Dat is een klassiek manoeuvre en al te gemakkelijk.
Besluit
Als je aan de distributie verkoopt dan is het niet interessant om op de mentale positie van de “verkoper” te blijven. Zo lang het verdelernet in ontwikkeling is zal je voornamelijk de mentale positie van de “rekruteur” aanhouden. Naarmate het verdelernet evolueert zal je meer en meer de mentale positie van “coach” moeten innemen.