Verkoopaversie

Verkoopaversie

Het belang van visibility management

Natuurlijke zelf-promotors, zoals Jean-Marie Pfaff, Geert Hoste en Jan Hoet, gebruiken instinctief alle mogelijke gelegenheden om zichzelf "zichtbaar" te maken. Voor de meesten van ons ontketent visibility management echter een emotionele strijd tussen ons verlangen om onze bekwaamheden zichtbaar te maken en onze terughoudendheid om te veel op de voorgrond te treden of te onbescheiden te zijn. In de uiterst competitieve verkoopomgeving van vandaag is het nochtans niet voldoende goed te zijn in wat we doen. Het komt er op aan te verdienen wat je waard bent en daar is meer voor nodig. Je moet visibility management actief beoefenen. Mensen laten weten wie je bent en waar je goed in bent. Visibility management is een integraal onderdeel van het huidig loopbaanmanagement.

Het conflict dat de meeste mensen ervaren als ze proberen voor zichzelf op te komen, op het voorplan te treden of hun verwezenlijkingen zichtbaar te maken is niet prettig. In feite doet het voor sommigen hun maag volledig ineenkrimpen. Het is stresserend. Als er in functies, zoals verkoop, geen aandacht aan gegeven wordt is het dodelijk voor de carrière.

In hun onderzoek over de laatste 30 jaar, met de medewerking van meer dan 500.000 verkopers en niet-verkopers, hebben Dudley & Goodson gemeenschappelijke conflicten, aarzelingen en angsten geïdentificeerd, die te maken hebben met het eerste contact leggen om te verkopen. Ze hebben statistisch alle gedragingen gegroepeerd in herkenbare clusters. Voor deze clusters hebben ze de naam "Inhibited Social Contact Initiation Syndrome" (ISCIS) bedacht. ISCIS is een acroniem voor de meer gebruikelijke benaming "angst voor zelfpromotie".

Als de "angst voor zelfpromotie" verkopers besmet, heet het "contactweerstand" (call reluctance*). Hierdoor ontstaat een kunstmatig lage drempel om op een consistente manier eerste contacten te leggen met (potentiële) klanten. Sommige verkopers leggen slechts een fractie van de contacten die ze kunnen leggen. Sommige verkopers leggen helemaal geen contacten. Ze kunnen het niet. Voor hen is telefoneren of prospecteren voor nieuwe orders emotioneel uitgesloten. Zonder voldoende verkoopsopportuniteiten, versmacht hun verkooploopbaan, tot ze er uiteindelijk in verstikken. Misschien kent u zo'n verkoper? Misschien leidt u zo'n verkoper? Misschien bent u er één?

Wat houdt mensen er van tegen te prospecteren? De volgende gegevens komen van de SPQ*GOLDâ, een diagnose instrument ontwikkeld door Dudley & Goodson, om verkoopcontactweerstand te meten. Steekproef: 40.859 verkopers doorheen vele bedrijfsactiviteiten. De score verloopt van 0 percent (heel lage prospectieweerstand) tot 100 percent (heel hoge prospectieweerstand)

Verkoop-weerstandstype (Call Reluctance â Type)

Typische verkoper

Algemene prospectieafremmer	31 %

Maakt zich zorgen over prospectie	14 %
Neemt te veel tijd bij het voorbereiden	41 %
Vindt het heel belangrijk een ultra-professioneel imago uit te stralen	45 %
Heeft een hekel aan verkopen aan een groep	37 %
Ervaart het als een tegenstrijdigheid om als verkoper werkzaam te zijn	27 %
Wacht steeds op het “juiste” moment	35 %
Wordt geïntimideerd door prospects van “de betere klasse”	24 %
Wil niet prospecteren of netwerken bij of via vrienden en kennissen	50 %
Wil niet prospecteren of netwerken bij familie	50 %
Voelt zich onbehaaglijk bij het vragen naar aanbevelingen, tips en leads	24 %
Krimpt ineen bij de gedachte aan telefonische prospectie	31 %
Kan begeleiding, advies, coaching of training moeilijk of niet aanvaarden	8 %

Al vroeg in hun onderzoek bestudeerden Dudley & Goodson het statistisch verband tussen verkoopresultaten en verkoopinspanningen. Ze constateerden dat resultaten stegen bij toenemende inspanningen. Daarna onderzochten ze het verband tussen verkoopinspanningen en contactweerstand. Ze vonden een omgekeerd verband. Dat betekent, als de contactweerstand toeneemt, dalen de verkoopinspanningen. Dat was te verwachten. Maar wat daarna volgde was niet te voorspellen.

Om hun onderzoek met verkopers te toetsen, vergeleken Dudley & Goodson hun resultaten met onderzoek bij administratieve medewerkers en managers van grote bedrijven. Ze bestudeerden salarisverhogingen en het aantal promoties voor elke medewerker, over een periode van vijf jaar. De uitkomsten waren meer dan statistieken.

Ze vonden dat degenen die het vaakst promotie maakten of die de grootste salarisverhogingen kregen, niet noodzakelijk de beste mensen in hun vak waren. Het waren de mensen die de grootste bereidheid toonden om hun bekwaamheden zichtbaar te maken, die de grootste vooruitgang boekten.

De twaalf verkoopweerstandstypes (Sales Call Reluctanceâ Types)

Doomsayer	Verspilt energie door zich zorgen te maken over prospectie
Over preparer	Over-analyseert en onder-presteert, verwart weten met doen
Hyper professional	Is overbezorgd over zijn imago, beschouwt prospecteren als vernederend
Stage fright	Vreest groepspresentaties (zowel kleine als grote groepen, als beide)
Sales role rejection	Is verlegen om als verkoper actief te zijn
Yielder	Vreest te opdringerig of vrijpostig te zijn
Social Self-Consciousness	Wordt geïntimideerd door “belangrijke” prospecten of klanten
Separationist	Voelt zich niet op zijn gemak bij verkoop aan vrienden
Emotionally Unemancipated	Voelt zich niet op zijn gemak bij verkoop aan familie
Referral aversion	Durft geen aanbevelingen, tips of leads te vragen
Telephobia	Vermijdt om via de telefoon te prospecteren of te verkopen
Oppositional Reflex	Biedt weerstand aan iedereen die wil begeleiden, coachen of trainen

We kunnen twee praktische conclusies trekken uit het onderzoek naar contactweerstand. 1. Of je het nu leuk vindt of niet, vandaag verkoopt iedereen, niet alleen de professionele verkoper. 2. De eerste tekenen van contactweerstand worden niet vastgesteld in klamme handen, versnelde hartslag, maagpijn of oppervlakkig ademen. Je ziet het direct op je bankrekening.

Visibiliteitsmanagement, de sleutel tot succes?

Visibility management omvat alle dingen die je kan doen om anderen te laten weten wie je bent en wat je bekwaamheden zijn. Het is het onzichtbare mechanisme dat aan alle vormen van succes ten grondslag ligt. Je ziet het in actie als verkoopgoeroes hun seminaries promoten, of als liefdadigheidsacties aangekondigd worden, of als auteurs een nieuw boek op de markt brengen, of als wetenschappers proberen fondsen te werven voor hun onderzoek.

Als je deze principes niet in acht neemt, neemt niet weg je toch op heel bekwaam kan zijn. De erkenning en beloning voor je bijdrage echter, gaat dan naar iemand die het minder verdient maar die meer zichtbaar is. Als je bekwaamheden niet gezien worden, is het alsof je ze niet hebt. Dit overkomt mensen alle dagen en het kan hen veel kosten.

Komaf maken met je visibiliteitsangsten

Of je nu verkoper bent en je tracht resultaten te boeken, of je bent sales manager en je leidt een verkoopteam, in beide gevallen heb je er belang bij te leren je angst voor zelfpromotie te overwinnen. Als je dat niet doet zal dat je carrière schaden. Je zal jezelf op zijn minst talrijke gelegenheden om uit te blinken ontzeggen. De volgende vijf punten geven aan hoe je een begin kan maken met je visibiliteitsmanagement.

Stappenplan naar een evenwichtige visibiliteit in de businessomgeving

Stap 1 : Weet dat deze angst bestaat. Besef is de belangrijkste eerste stap. Jouw angst bestaat toch, of je dat nu gelooft of niet. En ze heeft meetbare gevolgen.

Stap 2 : Geef toe dat je er last van hebt. Voor sommige mensen is dat heel moeilijk want het vereist de kracht om een zwakheid te bekennen en de wil om er nu verantwoordelijkheid voor op te nemen.

Stap 3 : Schat je contactweerstand in. Gebruik aangepaste methodes om uit te vissen hoe groot je weerstand is om jezelf te promoten. Je kan een ervaren collega/externe coach vragen om je gedrag af te punten tegenover een lijst van typische aversiegewoontes opgenomen tijdens een echt fieldverkoopgesprek. (Doe dat niet op jezelf, omdat de ervaring ons geleerd heeft dat Call Relcutance een onbewuste rem is).

Stap 4 : Verplicht jezelf er iets aan te doen. Retorische engagementen zijn goedkoop. Doe iets dat je visibiliteit verbetert. Bijvoorbeeld: leg één nieuw contact per dag dat je anders niet gelegd zou hebben. Als je dat dan beslist hebt moet je verplichtend de betrokken inspanningen meten op weekbasis. Resultaten hoeven in dit stadium nog niet.

Stap 5 : Sta open voor coaching. Jarenlange observatie leert ons dat verkopers met weerstand, bijzonder onhandig omgaan met visibilty management, ja zelfs echt opdringerig worden. Bijgevolg scoren zij niet en dit is een nieuwe voedingsbodem voor aversie. Geef jezelf de tijd om de nuances en technieken op het vlak van intermenselijke communicatie aan te leren én eigen te worden.

Met andere woorden, na bewustwording gaat het om opnemen van kennis. Maar dit is verre van afdoend. Competentie is het produkt van én kennis én vaardigheid. Kennis vergaar je in de tijdspanne van enkele dagen. Vaardigheden vragen maanden bewuste inzet. Pas dan wordt het een tweede natuur.

Door je voet van de visibiliteitsrem weg te halen, krijg je de aandacht die je verdient. En dat is één van de belangrijkste stappen op de weg naar verdienen wat je waard bent.