Opvoeden is straffen en belonen

Belonen
Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. Straffen en belonen zijn even moeilijk of even makkelijk. Het hangt er maar van af hoe jij je er bij voelt als je straft of beloont.
Waarom mensen niet bestraffen of belonen
De oorzaken hiervoor zijn eenvoudig:
- we hebben het niet geleerd want we hebben zelden goede voorbeelden van best ...

De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar dikwijls broodnodig :

Bijna alle bedrijven worden ooit geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de belastingen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!!
Onze recente ervaringen in de markt van het karton, de suiker, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben ons een ...

Is uw verkoopdirekteur een “team leader” of een “sales coach”

Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken veelal met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienstverkopers de klanten.
Bij nader onderzoek blijkt dat de meeste verkopers vrij individualistisch te werk gaan. Samenwerking tussen buitendienstverkopers onderling is geen echte noodzaak. Hun eigen resultaten bepalen hun succes.
Definities

Tendensen in de verkoop via indirecte kanalen: de Account Manager “voor” en “na” de crisis

Verschillende bedrijven hebben gekozen voor het verdelen van hun producten via indirecte verkoopkanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden bij andere leveranciers.
Tussenhandel

Een goede verkoper die vind je niet, die maak je! Over mystery shopping en veldcoaching gesproken.

In het begeleiden van verschillende commerciële departementen horen wij frequent de volgende grappige opmerking: we moeten (dringend) een goede nieuwe verkoper vinden. Waarom grappig? Wel, uit ervaring weten wij dat je in de praktijk een goede verkoper niet vindt. In het beste geval maken wij van hem een goede verkoper. En dat is ook economisch de beste oplossing.
Iemand die wil verkopen
Als je een goede verkoper wenst aan te werven, dan zal hij veel geld kosten ...

Inefficiente offerteopvolging

Als er nu iets is waar bijna alle zaakvoerders en salesmanagers over klagen, dan is het wel over het tekort aan opvolgen van de lopende offertes door hun verkopers. Voor wat betreft de effectiviteit, is dat in eerste instantie een zaak van de verkoper. Anderzijds gaat de zaakvoerder / salesmanager niet vrijuit.
Hier volgen 7 tips voor effectief management van offerteopvolging.
1. Een registratiesysteem
Zorg dat je een registratiesysteem hebt voor d ...

Vertegenwoordiger M/V : knelpuntenberoep

Er kwamen een paar opmerkelijke statistieken in de pers. Na het beroep van ingenieur (45.5% knelpuntvacatures op totale aantal vacatures van dat beroep) is de job van vertegenwoordiger het tweede grootste knelpuntberoep, nl 43.0% / Bron VDAB). Een ander veelzeggend onderzoek behandelt de vraag in welke sector je graag zou werken. Op de 18de plaats met amper 5%, leest men “distributie, retail, wholesale en kleinhandel”. (Bron Jobat)

De valkuil van de omzetverhoging

Een omzetverhoging lost niet altijd alle problemen op. Wel in het integendeel. Doorheen de jaren geraken kmo-bedrijven al wel eens in een moeilijke periode wat betreft de winst. De vaste kosten of de structurele kosten geraken niet meer gedekt door de marge. Dat wordt dus een verlieslatende situatie. Vrij voorspelbaar wijzen boekhouders en balansspecialisten dan naar omzetverhoging als dé oplossing.
 
Wij stelden echter al verschillende keren vast dat de ma ...

Succesvol ondernemen is succesvol verkopen

In een wereld van afdankingen, minder aanbiedingen en herstructureringen overwegen meer en meer mensen om eventueel een nieuwe zaak te starten. Dat is goed nieuws. Ook de regering probeert schoorvoetend deze evolutie aan te moedigen. En dikwijls begint het met een goed idee, een sterk product of dienst. Een gat in de markt.
 
Voor kleinere kmo bedrijven en ook voor starters is het houden van een strakke focus op de basisactiviteit (core business) de sleutel ...

Weinig starters ondernemen uit pure noodzaak.

graag als competent voor, maar dikwijls zijn hun adviezen gebaseerd op persoonlijke emoties en dus ver van objectiviteit. Iedereen is een goede stuurman, vooral aan wal.
Weerom heeft het Vlaams Gewest duidelijke en strakke regels opgelegd? Om te vermijden dat dit soort advies niet zomaar wordt verstrekt door eender wie. Niet toevallig wordt die erkenning enkel verleend op voorwaarde van de juiste diploma's, kennis en ervaring aanwezig zijn. Maar ook en vo ...

Verkopers die zich bezig houden met het tevreden houden van hun klanten zijn misschien efficient, maar niet effectief bezig. Veel moeite voor weinig resultaat. De klant verrassen met een echte “Customer delight” is de betere/slimme investering.

Als mijn kinderen 8/10 halen ben ik uiterst tevreden. Ja, op school gaat dat zo. Maar in de zakenwereld - waar klanten betalen met hun duurverdiende euro’s - liggen de zaken totaal anders. Haal je geen 8/10 tevredenheid dan heb je in feite een klacht aan je broek. De klanten vinden het maar normaal dat ze een goede service krijgen voor wat ze besteld hebben en gelijk hebben ze. Een klanttevredenheid van 8/10 is dan ook niets bijzonders. De waardering van de klant hiervo ...

500€ is toch 500€, niet?

Een ervaren bedrijfsmanager weet toch dat 500€ meer marge, “bottom line” bekeken gelijk staat met 500€ minder kosten. Met bottom line bedoelen we dan “in het eindresultaat”. Hoe kan het dan dat we als bedrijfs- en sales coaches keer op keer ontdekken dat managers een overwegend aandacht hebben aan besparingen maar een vrij onverklaarbare nonchalance inzake verloren omzet en marge.
Ze weten niet?:

Ode aan de commerciële binnendienst

Het is pas in tijden van economische teruggang dat sommigen inzien dat de commerciële binnendienst (inside sales) in feite de omzet maakt.
Een betere aanpak is snel goed voor 10 a 15 % meer succes.
 
In kmo bedrijven die actief zijn in business to business treffen we zowel een buitendienst aan als een binnendienst. Laat we het verder hebben over een business omgeving waar de klant, eens gemaakt, geregeld herhaalaankopen verricht.

Hoe web-applicaties en ge-automatiseerde offertesystemen het verkoopproces overhoop gooien?

Dynamische zaakvoerders staan altijd open en pro-actief tegenover nieuwe ontwikkelingen en systemen. Deze ontwikkelingen beogen meestal een efficiëntere manier van werken. In de commerciële wereld hebben twee evoluties het landschap grondig gewijzigd, namelijk de opkomst van webapplicaties en van ge-automatiseerde offertesystemen.
Ongemerkt hebben deze twee toepassingen een duidelijke invloed op de aanpak van verkopers. Wij observeerden in verschillende bedrijven dat de verko ...

Van kostenpost naar profitcenter

Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzic ...

Zeven klassieke valkuilen voor de KMO-bedrijfsleider

Voor de continuïteit van de bedrijfsactiviteit is verkopen onontbeerlijk. In feite is het de prioriteit van elke onderneming. Hoe goed je producten of diensten ook zijn, als je ze niet of onvoldoende verkocht krijgt, heeft het allemaal weinig zin.
KMO’s groeien dikwijls vanuit een technisch of een marketing idee. Soms op korte termijn, soms al generaties lang. Door de aanvankelijke invalshoek zijn bedrijven echter dikwijls productgestuurd. De verkoop is noodzakelijk, maa ...

De prospectieresultaten van uw verkoper gezien in het licht van de prospectiedoelen.

De volgende situatie is ongetwijfeld herkenbaar voor heel veel sales managers. Salesmanager: “Zeg, Jan, ik denk dat we hier samen moeten uit concluderen dat je dit jaar je objectief echt niet gehaald hebt.”
Verkoper: “Inderdaad, dat klopt. Ik haal 79% van mijn objectief. maar ik heb op de valreep een heel groot order gemist. Had ik dat binnengehaald, dan zou ik 118% bereikt hebben. Ik heb eigenlijk gewoon pech gehad.”

De 8 redenen waarom een prachtig concept zoals CRM in de praktijk niet zomaar aanslaat!

Is een CRM, Customer Relation Management, het perfecte antwoord voor en de verdediging tegen steeds duurder wordende publiciteit? Hét middel om uiteindelijk onze verkopers opnieuw te laten prospecteren? Ja dat moet ik hebben!
Nochtans als salescoach, moeten wij tot onze grote spijt vaststellen dat er in de werkelijkheid maar weinig in huis komt van al dat moois. Er komen wel steeds betere CRM’s op de markt maar toch ontbreekt het blijkbaar menige salesmanager aan inzicht ...

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516