500€ is toch 500€, niet?

Een ervaren bedrijfsmanager weet toch dat 500€ meer marge, “bottom line” bekeken gelijk staat met 500€ minder kosten. Met bottom line bedoelen we dan “in het eindresultaat”. Hoe kan het dan dat we als bedrijfs- en sales coaches keer op keer ontdekken dat managers een overwegend aandacht hebben aan besparingen maar een vrij onverklaarbare nonchalance inzake verloren omzet en marge.

Ze weten niet?:

Als je een klassieke salesmanager bevraagt omtrent de verkoopomzetcijfers kan hij doorgaans heel correct antwoorden, zelfs op niveau per verkoper. Vraag je hem de afsluitscores per verkoper dan stuit ja al snel tot een reeks algemeenheden, (“rond de 30%, denk ik”, “den Hans wat hoger dan den Bert, vermoed ik”). Als je verder graaft naar berekeningen dan zie je snel dat in een merendeel van bedrijven het cijfermateriaal om juiste afsluitscores te berekenen niet voorhanden is. Dit heeft dan veel te maken met ongefilterde dubbele offertes, achtergehouden offertes, enkel info over €-gegevens ipv over “offerte vs deal” in aantal, het van de verkoper niet kunnen krijgen van de cijfers omtrent aantal klantenkontakten, enz.

Kortom, vele managers weten in feite niet echt wat de afsluitsores zijn per verkoper. Echter, het is net met dat inzicht dat je snel een visie kunt krijgen in verloren omzet én marge in jouw zaak. We zien frequent bedrijven waar de afwijking snel kan liggen tussen 20 à 45 % in functie van de verkoper.

In bepaalde omgevingen wilt dat zeggen dat op 10 klanten door verkoper A onthaald we 2 verkopen halen, daar waar onthaald door verkoper B we 4.5 verkopen halen. Veelom is de bedrijfsleider dan “blij” dat hij tenminste verkoper B heeft.

Ze doen er niet veel mee ?

In het bovenvermeld cijfervoorbeeld, kun je dus stellen dat verkoper A per 10 klantencontacten wel 2.5 verkopen aan de zaak kost. Als je dat dan vermenigvuldigt met een gemiddelde omzet en marge%, heb je keurig een kostenplaatje van de verkoper op jaar basis.... Deze kost is réeel doch niet te lezen in de boekhouding.

Een logische houding voor dergelijke situatie is toch ; 1/ of onmiddellijk en diepgaand deze verkoper doen groeien of, 2/ indien hopeloos , deze verkoper herorienteren naar een andere functie.

Zelden gebeurt dat echter echt. In de meeste gevallen zien we de verkoper gewoon verder, aanmodderen en weggaan met een aanmaning, een laatste verwittiging en of een bedreiging van “als dit zo verder gaat...”.

Foute aanname :

Als een verkoper niet goed presteert gaan de meeste managers er van uit dat er iets schort met de bereidwilligheid, de motivatie. Veelal gaat het echter om een tekort aan vaardigheid of nog meer een tekort aan zelfvertrouwen.

Verkopers met een lage afsluitscore moeten daarom snel gecoached worden. Met caoching bedoelen we dan observatie bij echte klanten door een buitenstaander.

Het voordeel hierbij is dubbel. Zeer snel, en hierbij bedoelen we naar een eerste sessie al, kan een ervaren salescoach reeds identificeren als de verkoper wel groeikansen heeft, of dat er een “mis-cast” is op de functie. Alleen al deze snelle info vermijdt enerzijds veel mensenleed en tevens maanden nutteloos margeverlies.

Anderzijds is het zo dat ervaring ons leert dat als een verkoper niet goed rendeert het dikwijls te maken heeft met één, twee of maximum drie specifieke problemen, die veeal te maken hebben met zijn mentale instelling. Hem jaren laten “auto-verbeteren” is dus economich veelal waanzin, omdat dat niet werkt.

Alleen, een eenmalige kost van 500€ coaching is een zichtbare kost, daar waar dagelijks 500€ verlies aan marge blijkbaar bedrijfsmatig aanneembaar is.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516