Coaching van verkopers

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.
Een groep die goed behoeften analyseert
Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan da ...

De behoefteanalyse is nog steeds zo vaak verkeerd begrepen.

De 9 meest voorkomende praktische fouten die hieruit voortvloeien.
Als een verkoper al enkele jaren dienst heeft en dus ook al deelnam aan een verkooptraining en misschien zelfs al persoonlijke begeleiding bij klantenbezoek kreeg, dan is het onderwerp van de behoefteanalyse voor hem dikwijls een saai thema. Als dat onderwerp in een volgende training aan bod komt, dan maken de meeste verkopers een wegwerpgebaar met de opmerking dat zij dat al allemaal kennen. Ah ja, dat verhaal ...

Ontvangst in de winkel - doe het eens anders

Ik kom voor een nieuwe stofzuiger. Ik kwam eens zien naar de nieuwe BMW3-reeks. Ik moet mijn bril vervangen. Ik zoek een nieuwe tv te kopen maar wat is nu het verschil tussen Plasma en LCD. Ik had graag wat meer informatie over wasmachines ....
Als reactie op de vraag van de klant brengt de verkoper de klant steevast onmiddellijk naar de afdeling stofzuigers, de BMW 3 reeks in de showroom, de muurpresentatie met brilmonturen, de aangekoppelde televisieschermen, de mooi afgel ...

De koper anno 1980 is de koper van vandaag niet. En uw verkoper dan?

 
 
nog niet genoeg was om hem te wapenen, heeft de klant verder nog toegang tot forums, waar andere klanten vrij en vrolijk hun bevindingen met het product, met de firma en/of zelfs de verkoper hebben toegelicht ...
 
De comfortzone van de klant van nu
Bijna elke klant heeft dank zij de beschikbare informatie op het moment van het bezoek in een showroom al een idee van wat er kan, aan welke prijzen en zelfs: hij heeft ...

Apps nemen de rol over van de verkoper

Dat technologie zoals blue tooth sensoren en ‘apps’ in een snel tempo zijn intrede doet in het algemeen verkoopproces , is best OK. Dat de verkoper zich echter meer en meer gedraagt als een ‘app’ roept vragen op!
De Standaard kopte onlangs in zijn rubriek “Detailhandel” : Apps nemen de rol van verkoper over!
Vooral in de states zien we dat meer en meer combinaties van IT, smartphone en tablet applicaties ingezet worden in de s ...

Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (2)

Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt
Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte ant ...

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516