De prijsonderhandeling : “Ik heb een beter bod elders?

Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of niet goed geargumenteerd. Logisch niet? Maar is dat wel zo?
In de meeste salesmeetings en marketing/produktsessies, stelt het management eer dergelijke aanpak voor. Inderdaad, dez ...

De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar dikwijls broodnodig :

Bijna alle bedrijven worden ooit geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de belastingen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!!
Onze recente ervaringen in de markt van het karton, de suiker, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben ons een ...

Interbrand competition – dikwijls de grootste ergernis van de verkoper

De meeste betere verkopers houden wel van wat concurrentie. Maar als het gaat om ‘interbrand competition’, dan spreken ze er wel anders over. ‘Interbrand competition’ is een Engelse term waarmee men verwijst naar concurrentie tussen verkooppunten die hetzelde merk (brand) verkopen. Veelal spreken we dan ook van identieke produkten, zelfde promoties, zelfde imagodisplay, zelfde garanties. Vanuit de hoofdverdeler of de invoerder is dit een evidente strategie : hij wilt ee ...

Een fatale misvatting over onderhandelen

Vele mensen gaan uit van een totaal foute instelling inzake onderhandelen. Zij vinden dat onderhandelen arrogant is, dat onderhandelen neigt naar conflictueus gedrag, dat een andere mening hebben over een overeenkomst oneerbiedig is, dat onderhandelen laag bij de gronds is. Dit zijn fatale misvattingen.
Zo hadden wij onlangs een deelneemster op de cursus onderhandelingstechnieken die vrij recent een keuken had gekocht. Investering van € 22.000,00. Op een bepaald moment ti ...

Korting geven is geen verplichting, korting vragen is geen zonde

Bekeken als verkoper :
Als zij de vraag krijgen naar korting dan denken vele verkopers dat ze ergens de morele verplichting hebben een stap te zetten in de richting van de klant. Dit slaat nergens op. Het is pure onzin. Meer nog, vaak heeft precies deze stap zetten een averechts effect. Het opent de verwachtingen naar nog meer.
In hun verkoopgesprekken hebben verkopers dikwijls de neiging om zelf over de prijs te beginnen. Ten onrechte ...

Troef weggegeven zonder perspectief

J Verkoper: Omdat we streven naar partnership heb ik ook de moeite gedaan om voor u diepgaand opzoekwerk te doen. Ik heb iets gevonden waarmee u € 100,00 per maand kunt besparen. Als ik u vertel hoe u dat kunt realiseren, hoe gaat u dan mijn inspanningen voor u beschermen? Hier benoemt de verkoper het bijkomend voordeel niet. Hij zegt alleen maar hoeveel de klant kan besparen, niet hoe. Er zijn nu drie mogelijkheden.
Positief.
Klant: Ha, ik begrijp wat u bed ...

Winkeliers klagen over de vraag naar korting

erom als winkelier om op de juiste wijze te reageren, te weten hoe om te gaan met de kortingvraag. Tijdens onze observaties van verkopers in echte situaties verbaast het ons steeds dat vele verkopers totaal verrast blijken te zijn bij de kortingvraag, waarmee ze met hun mond vol tanden achterblijven. In onze seminars over prijsonderhandeling leren we allerlei wetmatigheden en de betere aanpak. Sommige van onze tips worden bijzonder goed ondersteund door de statisitieken vervat in het artike ...

De prijsverhoging onderhandelen

Technische aspecten in het licht van hoe verkopers en commercieel afgevaardigden de onderhandeling van de prijsverhoging ervaren.
Met deze weg melden wij u dat per 1 januari onze prijzen verhogen met 5%
 
Algemene prijsverhogingen zijn in vele sectoren aan de orde. Inderdaad, de verhoging van de grondstoffenprijzen en van de energieprijzen verplichten vele leveranciers tot algemene prijsverhogingen. Opletten, want wie dit niet aanpakt onderscha ...

Je bent te duur

In de meeste bedrijfstakken verandert het verkoopklimaat fundamenteel. We evolueren terug van een kopersmarkt naar een verkopersmarkt. Daardoor vergt ook de prijsonderhandeling een totaal andere aanpak.
De laatste jaren hebben bedrijven genoten van een sterke economie. Dit heeft zich vertaald in een almaar grotere vraag naar producten en diensten. De enorme vraag in de Aziatische markten veroorzaakte schaarste aan grondstoffen en daarvan afgeleide producten. Tegelijkertijd ont ...

Analyse van een onderhandeling

In onderstaande case kijken we naar de verschillende zetten in het schaakspel van de onderhandeling. Plus commentaar zodat je kunt zien waar de verschillende personen het goed en minder goed doen. De verkoper had een offerte ingediend en al een keer of drie geprobeerd de klant aan de lijn te krijgen. Het gaat hier om een afrondingsgesprek waarbij de klant de verkoper terug belt. Op zich kan je dat al beschouwen als een koopsignaal.
Klant: Ik bel om nog eens te praten over de c ...

Waarom je lichaamstaal je steeds maar blijft verraden, op moment dat je je prijs probeert te verdedigen?

Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : “ Welke korting kunt u mij nog geven?”.
Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per 10 gesprekken, dan blijkt dat tussen 6 en 9 keer het geval te zijn. Op zich is het dus al zeer opmerkelijk dat verk ...

Hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde

De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt : Wel man, u bent wel te duur!
Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging van de prijs. Toch geraken zelfs ervaren verkopers verrast en geprikkeld in deze situatie.
Wat zijn de mogelijkheden?

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516