Key Account Management : Verkopen aan de tussenhandel of partnership

Fabrikanten en importeurs bewerken zelden rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten via de tussenhandel. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen.
Eerst iets over wat tussenhandel is of kan zijn. Er bestaan drie belangrijke vormen van tussenhandel:

Tendensen in de verkoop via indirecte kanalen: de Account Manager “voor” en “na” de crisis

Verschillende bedrijven hebben gekozen voor het verdelen van hun producten via indirecte verkoopkanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden bij andere leveranciers.
Tussenhandel

Verkopen aan de tussenhandel / Indirect Channel (1)

Fabrikanten en importeurs bewerken niet altijd rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten dikwijls via de tussenhandel, hun indirect verkoopkanaal. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan soms een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden, en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen.
Eerst iets over wat tussenhandel is of kan zijn :
Er bestaan twee belangrijke vormen van tussenhandel:
...

Verdelers vinden voor onze produkten : verkopen of werven?

Fabrikanten en importeurs bewerken niet altijd rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen soms hun producten en diensten via een distributienet. Multinationals hebben hiervoor dan een Departement “Dealer-representatie”. KMO bedrijven handelen die taak dikwijls af met een verkoperteam. De verkoopploegen hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en tegelijk de bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen ...

Verkopen aan de distributie (3)

Fabrikanten en importeurs bewerken zelden rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten via een distributienet. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen. Als je eenmaal een nieuwe verdeler aan boord hebt of als het netwerk maturiteit bereikt heeft, dan is de positie van de rekruteur (zie deel 2) n ...

Onderhandelen met verkopers

Verkopers zijn als gas, zij nemen alle plaats in waarvoor hen de toegang niet wordt geweigerd. Dat is maar goed ook. En waar is de Sales Manager?
 
Verkopers blijven voordelen vragen en verworvenheden beschermen
In onze opdrachten als interim Sales Manager in tal van verschillende bedrijven zien we voortdurend terugkerende situaties. Verkopers slagen er in vele gevallen in druk op het management te leggen, in allerhande vormen:

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516