Vertegenwoordiger M/V : knelpuntenberoep

Er kwamen een paar opmerkelijke statistieken in de pers. Na het beroep van ingenieur (45.5% knelpuntvacatures op totale aantal vacatures van dat beroep) is de job van vertegenwoordiger het tweede grootste knelpuntberoep, nl 43.0% / Bron VDAB). Een ander veelzeggend onderzoek behandelt de vraag in welke sector je graag zou werken. Op de 18de plaats met amper 5%, leest men “distributie, retail, wholesale en kleinhandel”. (Bron Jobat)

Wat is er in Vlaanderen gaande met het oudste (ja hoor) beroep ter wereld?

Bekeken vanuit de vertegenwoordiger:

Deze onderzoeken leren ons verder dat wie een verkoopjob zou willen opnemen afhaakt op drie punten: de onregelmatige werktijden (levenscomfort), lange verplaatsingstijden (mobiliteitsprobleem in België) en onzekere bezoldiging (zekerheid).

°En inderdaad, verkopers moeten soms op onregelmatige uren dienst doen, sommigen sporadisch op beurzen, anderen gestructureerd tijdens de weekends. Daartegenover staat dat verkopers vaak tijd vrij maken op andere momenten, in functie van de persoonlijke en familiale situatie, en sommigen vullen die tijd heel handig in. Verder is er de ongeloofelijke variatie in het verkoopwerk en de openheid die je opbouwt als mens doordat je alle dagen met andere mensen praat en andere bedrijfsomgevingen ervaart. Dat geeft een heel ruime menselijke meerwaarde aan het vak van verkoper.

°Dat de wegen in Vlaanderen dichtslibben is ellendig en de Vlaamse beleidsmakers beseffen misschien niet genoeg welke onmiddellijke economische schade hiermee wordt berokkend. De verkoper daarentegen voelt dat dagelijks en onmiddellijk. Sneller en roekeloos rijden zal hier niet baten (dat levert vandaag toch maar verkeersboetes op) en de slimme verkoper heeft al direct begrepen dat hij niet efficiënt (alles snel doen) moet zijn, maar dat hij zijn job moet “re-engineeren” naar hogere effectiviteit (de juiste zaken doen).

Elk bezoek moet een hoge toegevoegde waarde hebben. Het komt er op aan de beschikbare tijd zo goed mogelijk in actieve verkooptijd om te zetten. Actieve verkooptijd is de tijd die de verkoper doorbrengt in doelgerichte één-op-één-gesprekken met potentiële en bestaande klanten. Relatiebezoekjes en loutere representatie zijn niet meer van deze tijd. De betere vertegenwoordiger is een effectieve onderhandelaar die op elk bezoek een positieve vooruitgang boekt en de juiste volgende stappen onderhandelt. De tijd waarin een vertegenwoordiger een bezoek aflegde voor een product van 500€ om daarna een offerte uit te brengen, om die dan tenslotte een volgende keer ter plaatse te komen bespreken, wel … die tijd is voorbij.

Er moet volledigheidshalve ook gezegd worden dat de modale bediende voortaan ook het gelag betaalt en ‘s morgens en ‘s avonds uren in de file staat ten koste van kwalitatieve tijd met de familie. Het is misschien niet ondenkbaar dat in een zekere toekomst “bediende in de hoofdstad” op zich al een knelpuntenberoep wordt.

°Lagere werkzekerheid en lagere bezoldiging staat tegenover hogere werkzekerheid en hogere bezoldiging. Mensen beseffen te weinig dat het beroep van verkoper de grootste werkzekerheid garandeert. En dat is al zo sinds medio de tachtiger jaren. Daarvoor moet je dan wel een goede verkoper zijn. Inderdaad, een bediende in de organisatie is op zich een kostenfactor, waar de verkoper een opbrengstfactor is. In slechte tijden staat elke zaakvoerder weigerachtig in het snijden in goede “profitcenters”. Zo zal hij ook niet zijn beste productiemachines uit dienst zetten. Goede jonge verkopers hebben daarnaast ook snel begrepen dat ze in één jaar tijd een bezoldigingsniveau kunnen bereiken waar een goede bediende soms vijf tot tien jaren over moet doen.

Kortom verkopers en vertegenwoordigers moeten geen enkele vrees hebben van de job op zich, want die biedt heel veel mogelijkheden.

De echte bekommernis die ze moeten hebben is: hoe word ik een goede verkoper?

Bekeken van uit de werkgever

De werkgever ziet deze situatie met lede ogen aan. Zijn reacties zijn dikwijls spontaan en direct. Nochtans moeten we ons soms durven afvragen of er geen andere oplossingen mogelijk zijn.

Schaarste duwt de prijs omhoog: deze stelling heeft een ondernemer vooral snel begrepen als hij dat bekijkt als verkoper. Eens de ondernemer inkoper is lijkt dit elementair inzicht al minder evident. We moeten er rekening mee houden dat het verkoopkanaal een hogere kost wordt met de jaren. Als je dat niet inziet, dan heb je geen verkopers of je omringt je met slechte verkopers. Waar het echter echt om gaat is dit: de ondernemer moet er voor zorgen dat hij de effectiviteit van zijn verkoopkanaal verhoogt. Het hetzelfde aantal mensen beter en meer doen verkopen: door meer efficiëntie en vooral meer effectiviteit. Enkel op deze manier kan hij de verhoogde kosten neutraliseren.

Ik wil een ervaren en goede verkoper aanwerven. De tijd dat je een goede maar goedkope verkoper kon aanwerven, om hem daarna lekker te laten opbrengen is voorbij. Ofwel werf je een dure goede verkoper aan ofwel werf je een minder ervaren persoon aan met de juiste attitude en je maakt er een goede verkoper van. Dat laatste vergt echter wat menselijke talenten, coaching, tijd en eigen kennis van het verkoopvak. We merken dat vele ondernemers beginnen in te zien dat de echte rol van de salesmanager zijn nut heeft. Misschien dan niet in de vorm van een voltijdse functie, maar wel als een part time activiteit die dan dikwijls beter deels wordt uitbesteed.

Er komt niemand opdagen voor de job. Mijn advertenties leveren geen valabele kandidaten op. En daarom verhogen we soms nodeloos de extra-legale voordelen, zoals voordelen alle aard. Daar is niets mis mee, als er maar gezocht wordt naar de juiste attitude van de mensen die uiteindelijk worden aangeworven. Voorts kunnen de accenten beter verlegd worden van een hoog initieel vast salaris naar een goed loon. Een goed loon omvat een redelijk vast salaris en een stimulerende commissieregeling. We weten intussen dat de Vlaming twijfelt om in te stappen in de verkoopjob en we lokken mensen met een meer dan redelijke vergoeding en een mooie dienstwagen. Zonder twijfel halen we hiermee mensen binnen die vooral graag een mooie dienstwagen hebben maar voor hoelang en met welk resultaat?

Ondernemers die inzien dat de verkoper het beste rendeert als hij goed verdient, hebben begrepen dat alles draait rond de begeleiding naar het succes van de verkoper. Begeleiding verhoogt de motivatie en dat is een sterk bijkomend voordeel. Een betere auto, GSM, laptop, enzovoort vergeten de verkopers snel en deze middelen strelen slechts kortstondig de hebberigheid en de ijdelheid van de betrokkene. Goede verkoopresultaten boeken verstevigt echter diepgaand de eigenwaarde en het zelfbeeld van de mensen. Deze immateriële waarden zijn van alle generaties en ze spreken ook alle generaties aan. Van “mensen die willen verkopen” goede verkopers maken is hierop gebaseerd.

Kortom. Ondernemers hebben intussen begrepen dat adequate aansturing van de verkopers ook een profitcenter is en als zodanig bekeken moet worden. Dus door te meten om te weten. Het sluipend verlies aan lagere afsluitscores en lagere winstmarges is immers geen zichtbare kost / cash out, maar het maakt bottomline wel het verschil.

Goede ondernemers bekijken de verkoop daarom al eens meer vanuit het concept ‘lost sales en lost margin’. Dat werkt verhelderend. Bij wijze van hint willen we graag aangeven dat wij dat als externe coaches ook doen. Daarbij meten we bijvoorbeeld de afzonderlijke afsluitscores van verkopers. Dikwijls zijn wij de eerste om de ondernemer te melden dat afsluitscores dubbel tot driemaal hoger of lager kunnen liggen tussen verkopers van zelfde producten, in eenzelfde omgeving, met dezelfde promoties.

De echte bekommernis voor de ondernemer moet dus zijn: hoe maak ik van mijn commerciële medewerker een goede verkoper?

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516