Praktijktips

In de betere boeken en artikels over bewust ouderschap wordt het belang van de eerst zes levensjaren altijd en terecht benadrukt. Wat een kind in die periode meemaakt en welk referentiekader er voor hem wordt gecreëerd, is determinerend voor het verdere verloop van zijn leven. Wel, het is ons met de jaren opgevallen dat een vergelijkbare periode van toepassing is voor medewerkers. Meer bepaald in de relatie chef / medewerker. Alleen, we praten dan van de eerste zes maanden die bepalend zijn ...

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.

Een groep die goed behoeften analyseert

Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan da ...

Belonen

Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. Straffen en belonen zijn even moeilijk of even makkelijk. Het hangt er maar van af hoe jij je er bij voelt als je straft of beloont.

Waarom mensen niet bestraffen of belonen

De oorzaken hiervoor zijn eenvoudig:

- we hebben het niet geleerd want we hebben zelden goede voorbeelden van best ...

In het begeleiden van verschillende commerciële departementen horen wij frequent de volgende grappige opmerking: we moeten (dringend) een goede nieuwe verkoper vinden. Waarom grappig? Wel, uit ervaring weten wij dat je in de praktijk een goede verkoper niet vindt. In het beste geval maken wij van hem een goede verkoper. En dat is ook economisch de beste oplossing.

Iemand die wil verkopen

Als je een goede verkoper wenst aan te werven, dan zal hij veel geld kosten ...

Wij horen regelmatig de verkoopleider klagen over de lage effectiviteit van verkoopopleidingen in het algemeen. Dit ondanks het feit dat de inhoud van de training sterk was en dat de motivatie en interesse van de verkopers hoog lag bij het einde van de opleiding.

Er gebeurt dus iets fout om en rond de opleiding. Wat kan men eraan doen?

Hier volgen vijf beschouwingen over opleiding en een paar eenvoudige en weinig tijdrovende tips ter verhoging van de effectivitei ...

U kent het verhaal. De Klant komt binnen in de showroom en kijkt wat rond. Na een zekere tijd komt het kantelmoment: gaan we als verkoper spontaan naar de klant of wachten we tot hij onze hulp vraagt? Het blijkt dat in het algemeen dit meer een zaak is van persoonlijk inzicht van de verkoper, dan van een strategie van het bedrijf. Menige salesmanager is van mening dat verkopers afwachten uit luiheid of dat ze onvoldoende gemotiveerd zijn. Wij zijn tot de conclusie gekomen dat dit vooral het ...

Onlangs lazen we nog dat geen 30 % van de Vlaamse bedrijven evaluatiegesprekken voeren met de medewerkers. Dat is op zich verbazend en weinig hoopgevend ... of niet?

 

Evaluatiegesprekken worden voornamelijk “niet” gevoerd door tijdsgebrek. Dat is echter wel wat gezegd wordt. Uit ervaring valt ons echter op dat evaluatiegesprekken - als ze al gevoerd worden - voornamelijk slecht gevoerd worden. Wij pleiten daarom ook voor frequente “functi ...

Sorry man, ik kan woensdag met jou geen coordinatiemeeting houden want ...

A/ ik moet op tijd bij mijn Golf Pro zijn.

B/ ik moet op tijd bij mijn Salescoach zijn

 

Eén versie zal je met veel swing en fierheid horen benoemen. Over de andere versie zwijgt men in alle talen. Raad eens dewelke!

Zowel het Golfspel als Verkopen zijn vaardigheden.

 

Leiders hebben een dubbele taak : het halen van de vooropgezette objectieven en het ontwikkelen van hun teamleden. De drang naar kort termijn resultaten en de operationele bekommernissen maakt dat de gemiddelde KMO manager doorgaans behoorlijk scoort in zijn eerste taak (halen van objectieven) maar dat er ondermaats werk gemaakt wordt inzake groei en ontwikkeling van de medewekers.

 

Onder druk van de Angelsaksische methodes is ook bij ons de druk op de kor ...

Een verkoper persoonlijk coachen doe je best NIET volgens het boekje. Er zijn zeer specifieke redenen waarom provocatieve coaching het meeste effect heeft bij verkopers. Veel salesmanagers schrikken daarvan terug omdat ze daarmee te snel in een conflictsituatie belanden. Nochthans hanteert Herssens Mentorship meer dan regelmatig deze stijl, mits inachtname- uiteraard - van de aangewezen regels van het spel. Het werkt perfect ... en zonder de zo gevreesde conflicten als “collateral dam ...

Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om vanuit je eigen autoriteit (ongewenste) toegevingen te doen waarmee je de toekomstige positie van je verkoper ondergraaft.

Ofwel ga je mee als coach. Coac ...

Hoe goed selecties ook uitgevoerd worden toch speelt de statistische wet van de gemiddelden als het gaat over hoe de verkoper aan de gestelde verwachtingen beantwoordt. Een verkoopteam beantwoordt volgens de bekende Gauss-verdeling aan de verwachtingen. Een kleine minderheld is niet goed genoeg. Dat zijn de mensen die op termijn uit de functie verdwijnen. Een andere kleine minderheid is echt goed. Dat zijn de mensen waar de zaakvoerder weinig omkijken naar heeft. Dat zijn de mensen die ste ...

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.

Een groep die goed behoeften analyseert

Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan dan b ...