Korting geven is geen verplichting, korting vragen is geen zonde

Bekeken als verkoper :

Als zij de vraag krijgen naar korting dan denken vele verkopers dat ze ergens de morele verplichting hebben een stap te zetten in de richting van de klant. Dit slaat nergens op. Het is pure onzin. Meer nog, vaak heeft precies deze stap zetten een averechts effect. Het opent de verwachtingen naar nog meer.

In hun verkoopgesprekken hebben verkopers dikwijls de neiging om zelf over de prijs te beginnen. Ten onrechte.

L Verkoper: Dan is er nog één punt waar we het nog niet over gehad hebben. De prijs. Dat moeten we toch ook bespreken. Laat mij u even verklappen wat dit toestel kost. Niet meer of niet minder dan de spotprijs van € 1750,00.

Verkopers beginnen over de prijs omdat ze ongeduldig zijn. Ze willen het verkoopproces naar een conclusie duwen,naar de order. Ze hebben natuurlijk gelijk om te proberen af te sluiten. Maar ze hebben ongelijk als ze proberen af te sluiten op de prijs.

Ze verliezen daarbij een belangrijk voordeel. Als ze wachten tot de klant zelf over de prijs begint – er naar vraagt – dan is dat dikwijls een koopsignaal. De vraag naar de prijs wijst er op dat de klant overweegt. Om te kopen misschien?

Door zelf aarzelend over de prijs te beginnen, ontzeggen verkopers zich de mogelijkheid af te sluiten op een koopsignaal. Het lijkt misschien niet zo maar als een klant naar de prijs vraagt dan is hij op zijn minst nieuwsgierig. Wat drijft die nieuwsgierigheid? Vaak is interesse de achterliggende drijfveer voor de nieuwsgierigheid. Klanten weten ook wel dat als ze naar de prijs vragen een goede verkoper zijn kans ruikt. Daarom wachten klanten vaak lang, heel lang, om naar de prijs te vragen. Geduld dus. De beloning komt wel onder de vorm van de verlossende vraag.

J Klant: Wat kost dat eigenlijk?

Ook maken de verkopers die aarzelend, ja zelfs verontschuldigend, zelf over de prijs beginnen het veelal te gemakkelijk voor de koper. Amai, da ‘s wel duur, daar moet ik over denken, is dan snel uitgesproken.

Daarenboven denken verkopers dat ze niet kunnen verkopen als de prijs niet ter sprake kwam. Ook dat is een klassieke misvatting. De praktijk bewijst het tegendeel, verkopen kan ook – in uitzonderlijke gevallen - zonder de prijs te bespreken, eenvoudig weg omdat in bepaalde omstandigheden de prijs niet belangrijk is.

Bekeken als koper :

Denken dat korting vragen een arrogantie is en not done is ook fout. Klanten mogen (en moeten) korting vragen. Nogal wat mensen associeren de kortingvraag met ongeoorloofd gedrag. De verkoper die als klant zelf gêne voelt als hij korting wil vragen is dus een verkoper die het waarschijnlijk moeilijk heeft om gepast met de kortingvraag van zijn klant om te gaan. Omdat zo’n verkoper korting vragen ongeoorloofd vindt, wijst hij dat gedrag af, meer nog, ontkent hij dat gedrag. Ontkennen betekent “het bestaat niet”. Dat heeft voor gevolg dat verkopers na jarenlang met het probleem van de vraag naar korting geworsteld te hebben nog altijd verrast zijn als ze de vraag krijgen. In hun brein kan dat gefixeerd geraken want vragen naar korting “bestaat” dan immers niet. Dit soort inzichten zijn belangrijk maar om er te geraken vraagt dat een specifieke benadering van individuele coaching op de baan. Individuele coaching gaat immers uit van bewustwording en dat leidt vaak tot definitieve gedragsverandering.

Gêne bij korting vragen is een typisch verschijnsel in onze contreien. Toch denken we echter dat er maar weinig situaties zijn waar de kortingvraag niet geoorloofd is. Anderzijds gebiedt de lokale cultuur en de relatie wel dat je de vraag op een gepaste wijze aanbrengt.

De nee heb je namelijk al, de ja hangt nog in de lucht.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516