Waarom je lichaamstaal je steeds maar blijft verraden, op moment dat je je prijs probeert te verdedigen?

Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : “ Welke korting kunt u mij nog geven?”.

Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per 10 gesprekken, dan blijkt dat tussen 6 en 9 keer het geval te zijn. Op zich is het dus al zeer opmerkelijk dat verkopers hierbij verrast zijn. Het is gebleken dat dit vooral een zaak is van mentale instelling. Daar kan aan gewerkt worden.

Dat even terzijde gehouden, laten we eens kijken naar de communicatievaardigheden. In alle literatuur blijkt dat lichaamstaal goed staat voor ongeveer 65 % van de communicatie, de toon 25 %, en de woorden 10 %. Dit zijn verhoudingen die geciteerd worden voor een normale communicatie. Als een persoon verrast is, dan gaat hij nog spontaner reageren. Woordkeuze kan men met wat oefening beïnvloeden, maar lichaamstaal is dikwijls teveel een reflex. Er wordt hiermee onbewust mee omgegaan. Met alle gevolgen van dien!

Inderdaad als 65 % van de communicatie gaat over lichaamstaal dan mag de verkoper dat niet overlaten aan het toeval.

De wakkere verkoper die een juiste woordkeuze toepast maar onbewust omgaat met zijn lichaamstaal zal een incoherent beeld geven. Elke ervaren aankoper weet dat als er een incoherentie is tussen het woord en de lichaamstaal, er meer aandacht moet geschonken worden aan de boodschap vervat in lichaamstaal. Zo zien wij verkopers zeggen “ kijk meneer dit is een zeer goede prijs, geloof me”, terwijl ze onbewust in hun haar krabben!

Deze vaststellingen duiden aan dat als een verkoper met vaste nettoprijzen werkt, als hij onmiddellijk de maximale korting gegeven heeft, als hij helemaal geen ruimte meer heeft, dat die verkoper dikwijls vrij geloofwaardig uit de hoek komt. Zijn woord en uitstraling zijn inderdaad in lijn met zijn feitelijke waarheid. In de moeilijk economische conjunctuur, die ons te wachten staat, is dergelijke positie commercieel echter niet haalbaar.

Daarentegen, in een situatie waar de verkoper geacht wordt de marge te maximaliseren binnen een flexibel kortingstructuur, liggen de zaken veel gevoeliger.

Conclusie :

Wij raden elke salesmanager aan persoonlijk de volgende korte test te voeren met elk van zijn verkopers : ensceneer met uw verkoper een offertebespreking en zeg hem op het onverwachts : “Welke korting kunt u mij nu nog geven?”. Indien ook uw verkoper verrast is, indien hij niet ogenblikkelijk in woord én lichaamstaal assertief communiceert, dan dienen zich voor u twee mogelijkheden aan : Zet hem op nettoprijzen of leer hem onderhandelen!

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516