Winkeliers klagen over de vraag naar korting

erom als winkelier om op de juiste wijze te reageren, te weten hoe om te gaan met de kortingvraag. Tijdens onze observaties van verkopers in echte situaties verbaast het ons steeds dat vele verkopers totaal verrast blijken te zijn bij de kortingvraag, waarmee ze met hun mond vol tanden achterblijven. In onze seminars over prijsonderhandeling leren we allerlei wetmatigheden en de betere aanpak. Sommige van onze tips worden bijzonder goed ondersteund door de statisitieken vervat in het artikel van de Standaard .

42 % van de klanten kopen het produkt alsnog als ze geen korting krijgen

Ahah, 42 % koopt alsnog als je tegendruk geeft! Ziezo de eerste tip voor de betere winkelier. De meeste kopers zijn dus in de praktijk maar zwakke onderhandelaars. Ze durven maar éénmaal korting vragen. Als ze bot vangen binden ze al direct in. Dit gebiedt ons aan alle winkeliers warm aan te bevelen : leer “nee” zeggen. Dit is niet altijd gemakkelijk. Want daar waar de klant misschien denkt dat korting vragen onbeleefd is, zullen veel winkeliers denken dat korting weren als eerste zet niet kan.

 

Tip 1 : Uw eerste reactie op de kortingvraag moet altijd zijn : Nee!

34% van de klanten verlaat de winkel als hij geen korting krijgt

Korting vragen vergt veel moed, en het is in vele gevallen een emotioneel zware oefening voor de klant. Als hij hierop bot vangt spelen twee zaken : of hij vindt het economisch te duur, of zijn ego is emotioneel geraakt. In vele gevallen is gebleken dat in Belgie mensen niet verdragen dat er “niets” gedaan wordt (wat echter wel de norm kan zijn in Nederland en of in Angelsaksiche landen).

 

Tip 2 : Zorg dat je de klant niet kwetst met de afwijzing van korting, en peil in hoever een zekere tegemoetkoming de zaak kan oplossen.

Want inderdaad, in de meeste gevallen zien we dat een “geste” uiteindelijk al goed genoeg is om de klant alsnog te behouden. Het gaat hem dikwijls veel meer rond emotie en ego dan om economsische factoren.

Conclusie : uiteindelijk nog eens een voordeel aan de crisis. Het “retail” aankoop/verkoopproces krijgt een nieuwe adem en de verkopers worden terug op scherp gezet.

Wie lang genoeg in de verkoop zit weet dat het niet gaat over het “hopen” dat er geen korting wordt gevraagd, maar veeleer over hoe omgaan met de kortingvraag. De zware tekortkomingen op dit vlak bij de verkopers kosten jaar na jaar enorm veel geld aan niets vermoedende zaakvoerders/salesmanagers. Want inderdaad, we zien belangrijke afwijkende resultaten in overblijvende winstmarges tussen verkopers van eenzelfde winkel. Hoe lost men dat op? Door een gedegen coaching en aansturing van de verkoper.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516