Coachen van verkopers op de baan

Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om vanuit je eigen autoriteit (ongewenste) toegevingen te doen waarmee je de toekomstige positie van je verkoper ondergraaft.

Ofwel ga je mee als coach. Coachen is één van de moeilijkste taken van het sales management. Het helpt als je de stappen van het coachingsproces kent.

Stap 1: Waarnemen

Coachen begint bij het waarnemen van wat er gebeurt tijdens het verkoopgesprek waarvan je getuige bent. Wat zeggen de verkoper en de klant? Hoe gedragen ze zich? Om nadien adequaat te evalueren is het belangrijk dat je gedetailleerd noteert wat je hoort en ziet. Alleen de waarneming heeft realiteitswaarde. Het is dus belangrijk om geen waardeoordeel tijdens de waarneming op te nemen want daarmee verdwijnt de waarheidswaarde van wat je hoort en ziet. Hoe nauwkeuriger de waarneming hoe beter je daarmee de evaluatie ondersteunt.

Stap 2: Evalueren

Was je een goede verkoper dan kan je ook een goede coach zijn want dan kan je dezelfde vaardigheden aanwenden om te evalueren. Wat voor de verkoper de behoefteanalyse is, is voor de coach de evaluatie. Je gebruikt als coach dezelfde vraagstellingvaardigheden die je als verkoper gebruikte. De coach is de focus die waarneemt en die vanuit de waarneming de verkoper bevraagt. De bevraging heeft tot doel de verkoper zelf te laten inzien waar het anders en beter kan en wat de oorzaak kan zijn van zijn onefficiënt gedrag. Wat hij zelf vindt heeft oneindig veel meer waarde dan de oplossingen die de coach aandraagt. Dat is de essentie van het bewustwordingsproces. De verkoper volgt, of niet. Waar de verkoper blokkeert zitten de leer- en aandachtspunten.

Stap3 : Confronteren

Soms is het belangrijk de verkoper te confronteren met zijn gedrag. Je kan dat op verschillende manieren doen: door te beschrijven wat je hoort en ziet, door te imiteren of door te overdrijven. Het komt er op aan om respectvol te confronteren. Confronteren leidt makkelijk tot beoordelen en tot belachelijk maken. Dat mag uiteraard niet de bedoeling zijn.

Stap 4: Standpunten innemen

Je hebt twee soorten coaches: de pseudo-coaches en de echte coaches. De pseudo-coaches zijn de mensen die geen standpunten durven innemen. Het zijn de mensen die schrik hebben van de negatieve reacties van hun verkopers op hun commentaren. De echte coaches zijn mensen met een mening en die er durven voor uitkomen.

Als een verkoper niet zelf tot inzichten komt dan is het aan de coach om inzichten te verschaffen. Want begrijpen is een noodzakelijke voorwaarde voor verandering. De analyse van zijn verkoopproces is voor de verkoper van essentieel belang. Inzicht krijgen in wat hij doet en hoe. Vanuit dat inzicht – en de aanvaarding ervan – kan pas een aanvang tot verandering gemaakt worden. Het gaat om de erkenning van wat de verkoper doet en wat hem drijft.

Stap 5: Verandering begeleiden

Verandering is pas mogelijk als de bereidheid tot veranderen aanwezig is. Daarom ;is het belangrijk dat de verkoper (1) zelf kiest om te veranderen en (2) dat hij wil veranderen. Deze twee voorwaarden zijn essentieel. Als de coach de verandering oplegt of doordrukt dan heeft de verkoper geen vrijheid van keuze meer. Pas als de coach de verkoper de vrije keuze laat wordt zijn keuze voor de verkoper voelbaar en daardoor wordt de impact van de keuze groter en sterker;

Toch zal je als coach ook moeten omgaan met weerstand. Weerstand is niet ongewoon want mensen vertrouwen op de dingen die ze kennen en wantrouwen het onbekende. In het omgaan met weerstand peil je naar de gevoelens en de gedachten van de verkoper over het punt waar hij zich tegen verzet. Letten op de lichaamstaal is een belangrijke bijkomende factor want de motoriek geeft dikwijls aan waar het echt om gaat.

Slotbeschouwing

Coachen vraagt vakmanschap en ervaring. Je hoeft zelf geen topverkoper te zijn maar je moet op zijn minst een goede verkoper geweest zijn. Want een (correct) inzicht in het verkoopproces is een noodzakelijke voorwaarde om aan coaching te beginnen.

Coaching mag ook geen traumatische ervaring zijn. Integendeel, de verkoper moet er een prettige herinnering aan overhouden. Dat is trouwens de beste manier om verkopers naar meer coaching te laten vragen. Als de vraag van hen zelf uitgaat, vergroot de impact van de coaching.

Verder is de mentale instelling van essentieel belang. Te veel verkoopleiders willen aan hun verkoper uitleggen wat ze niet goed doen – en dikwijls zijn ze daarbij be- en veroordelend. Dat heeft precies het tegenovergestelde effect van wat je wilde bereiken.

Dikwijls laten verkoopleiders zich meeslepen door hun eigen emoties, hun ergernissen tijdens de observatie. Dat kan toch niet, denken ze dan en daarmee kleuren ze de waarneming waardoor de evaluatie niet meer onbevooroordeeld aangepakt wordt.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516