Verhoog de effectiviteit van uw verkoopopleidingen

Wij horen regelmatig de verkoopleider klagen over de lage effectiviteit van verkoopopleidingen in het algemeen. Dit ondanks het feit dat de inhoud van de training sterk was en dat de motivatie en interesse van de verkopers hoog lag bij het einde van de opleiding.

Er gebeurt dus iets fout om en rond de opleiding. Wat kan men eraan doen?

Hier volgen vijf beschouwingen over opleiding en een paar eenvoudige en weinig tijdrovende tips ter verhoging van de effectiviteit van verkoopopleidingen.

1. Wat is competentie : er is maar competentie als de verkoper tegelijkertijd kennis heeft en vaardigheid heeft. Verkoopopleidingen hebben als doel kennis bij te brengen en verkopers bewust te maken van het effect van hun gedrag en uitspraken op hun gesprekspartners. Vaardigheid krijgen verkopers maar door de materie in de praktijk toe te passen en te (be)oefenen. Zo kan je wel in enkele uren oppikken hoe je theoretisch een golfballetje moet slaan, maar daarmee heb je nog geen goede golfhandicap gehaald. Als de verkoopleider de zaken niet op een zodanige manier organiseert dat zijn verkopers de opgedane materie nadien in de praktijk omzetten dan is hij mee de oorzaak van het tekort aan effectiviteit.

2. Verkoopaversie en remmingen: de jonge en of beginnende verkopers worden - naast een gebrek aan kennis en inzicht - dikwijls ook geplaagd door een dosis vrees en terughoudendheid. In de verkoopliteratuur wordt dat omschreven als verkoopaversie. Dat is een onbewuste remming die maakt dat de verkoper vrij eenvoudige zaken niet doet. Het eenvoudig afsluitzinnetje in de verkoop “ kijk, wat mij betreft hebben we alles overlopen, zet ik dat dan zo in gang voor u?”, is bijzonder gemakkelijk uit te spreken en is voor iedereen toegankelijk. Jonge of onervaren verkopers blijven nochtans na een verkoopopleiding vechten met “afsluiten”. Het inoefenen van bepaalde nieuwe technieken betekent dat zij uit hun comfortzone moeten stappen. Als er geen coach aanwezig is om inzichten om te zetten in praktijk, zal er van nature maar weinig gebeuren. De training blijft dan een steriele gebeurtenis.

3. Het profiel van de verkoper en de businessomgeving : er zijn relatief veel technico-commerciële verkopers. Ze zijn aan de basis eerst technisch geschoold, maar ze vervullen (of zouden moeten vervullen) een commerciële functie. Het zijn industrieel technische mensen, financieel technische mensen of medisch technische mensen. Dergelijke profielen hebben dikwijls in de aanvang gekozen voor hun studierichting vanuit hun interesse in de techiek. Hun voorliefde blijft dan ook daar. Verkoopdirecteurs in dergelijke omgevingen houden daar best rekening mee. Het is hun job om technico-verkopers te begeleiden in het overwinnen van hun verkoopaversie. Deze laatste opmerking is bijvoorbeeld minder aan de orde bij autoverkopers, verkopers van lederen zetels of verkopers van GSM kaarten.

4. Coaching is een noodzaak, tijd of geen tijd: als de verantwoordelijke van een fabriek één of meer machines in zijn park heeft staan die ondermaats presteren, dan is het voor iedereen duidelijk wat zijn prioriteit is. Hij moet tijd of middelen vrijmaken om de machines op top niveau te brengen. Het is dan ook verwonderlijk dat verkoopdirecteurs verkopers die 30 à 50 percent minder presteren dan andere verkopers, in exact dezelfde omstandigheden, niet ernstig onder handen nemen. Ook zij zouden toch moeten beseffen dat elke maand die voorbijgaat er 30 a 50% minder omzet en toegevoegde waarde gerealiseerd wordt. Natuurlijk, dit verlies aan toegevoegde waarde is dus minder zichtbaar, maar daarom niet even pijnlijk.

5. Coaching gebeurt op het veld: na enige technische uitleg over hoe je een golfclub in handen houdt gaat de Golf Prof met de trainee op het veld. De Golf Prof zal maar weinig aandacht besteden aan de verbale uitleg van hoe de trainee de ballen sloeg tijdens zijn privé training. Neen, de Golf Prof zal enkel en alleen voortgaan op wat hij observeert in real time. En dat is ook zo voor een verkoopdirecteur/coach.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516