Zin en onzin van een formele bedrijfspresentatie

Verkopers hebben het moeilijk om op een goed gedoseerde manier over hun firma te praten. Ofwel is het te uitgebreid aan de hand van documenten in hun presentatiemap, of te strak via een glossy powerpointpresentatie op hun laptop. Dat duurt allemaal veel te lang, en klanten verliezen daarmee hun aanvankelijke luisterbereidheid of zelfs de interesse die ze aanvankelijk echt wel hebben. Die presentaties vertrekken dikwijls vanuit het idee : “ Wij zijn super goed in nogal veel”.

De marketingafdeling heeft een presentatie voorbereid en de commerciële directie wil dat bij elke prospectie de presentatie getoond wordt. Hoe zit dat dan? Inderdaad, nogal wat bedrijven hebben geïnvesteerd in prachtig en professioneel presentatiemateriaal. Wat waren de achterliggende gedachten om een voorgekauwde (vaak elektronisch ondersteunde) presentatie te ontwikkelen? Heel dikwijls komt het hier op neer:

- professionaliteit: zo maken we komaf met al het amateuristisch knutselwerk dat de verkopers in de loop der jaren ontwikkeld hebben;

- uniformiteit: op deze manier zijn we er zeker van dat onze verkopers allemaal hetzelfde vertellen;

- volledigheid: zo hebben we de garantie dat de verkopers niets (belangrijks) vergeten;

- besef: klanten zien dan dat andere afdelingen van onze organisatie nog andere producten en diensten verkopen en mogelijk komen daar ook vragen uit voort, sterker nog, we willen dat onze verkopers op deze manier verplicht zijn om aan cross selling te doen;

- en niet het minste : egodrang vanwege de directie, hoe sterker het imago van het bedrijf is, hoe meer er druk wordt gezet op het salesteam om glorifierende verhalen op te zetten, zelfs dikwijls als aanhef van het verkoopgesprek...

Allemaal goede redenen om dit materiaal te ontwikkelen. Meer dan bruikbaar, noodzakelijk zelfs, maar niet tijdens het eerste gesprek met een potentiële klant. Niet dus. Zelfs niet tijdens het tweede, het derde en volgende gesprekken met prospecten. Zo lang een prospect geen eerste bestelling geplaatst heeft, blijft de presentatie in principe beter achterwege. Men blijft beter op de logica : “Wat u specifiek zoekt, daar zijn we bij de beste in”. Het gaat hem dus hier om een gerichte “positionering” van je bedrijf. Er zijn weinig uitzonderingen op deze regel.

Soms wordt het belang van zo’n presentatie door de directie overschat vanuit de gedachte we zijn de nummer één. Het is dan alsof de klant moet overdonderd worden met een superproductie. Liefst al van bij het eerste contact. Om een goede indruk te maken. Vergeet het.

Als je aan het begin van het eerste contact je laptop opent en een presentatie van tien, vijftien of meer minuten start dan is dat een afknapper van formaat voor heel veel bereidwillige prospecten. Dat is de slechtst denkbare manier om een argumentatiefase te starten. Als zo’n presentatie al niet op zijn plaats is bij start van de argumentatiefase, hoe verkeerd is het dan om helemaal aan het begin van het prospectiegesprek, nog voor de analysefase, met een dergelijke algemene presentatie van start te gaan – als de klant nog helemaal geen luisterbereidheid heeft? Toch is deze aanpak wijdverbreid. Veel verkopers vinden deze aanpak zelfs de essentie van een prospectiegesprek!

Als je na de analysefase zo’n presentatie start dan is dat ook een storend element in het proces. Daarenboven is cross selling van bij de aanvang van het commercieel contact– in de betekenis zoals hierboven beschreven – een illusie en een nog meer storende factor dan de presentatie op zich. De meeste verkopers hebben het al meer dan moeilijk genoeg om een nieuwe klant te maken met eender welk product of dienst van het bedrijf, laat staan dat ze het verkoopproces nog eens extra verzwaren door ook nog eens over andere producten of diensten te beginnen. Cross selling heeft pas zin als de klant een eerste bestelling geplaatst heeft bij jouw afdeling. Niet tijdens het eerste contact. Om het op een beeldende wijze te verduidelijken : Een prospect die in jouw reisagentschap advies vraagt om een mogelijk skiverlof, ga je ook niet onmiddellijk overdonderen met je zomerse vakantieoorden en je herfst citystrips. Nee daar verkoopt je eerst een eerste skiverlof aan om pas later te cross sellen.

De professionele presentatie is echter wel op haar plaats nadat een eerste order tot stand kwam. Dan is het moment gekomen om aan de klant voor te stellen een presentatie te geven in het bijzijn van zijn medewerkers. Kwestie van mensen aan elkaar voor te stellen. De ideale manier om op een onverdachte manier met (andere) beslissingsbeïnvloeders in contact te komen. Ook de ideale manier om bij die gelegenheid andere producten en diensten van de eigen organisatie voor te stellen want waarschijnlijk zit je dan aan tafel met mensen die er ook echt iets aan hebben. Dan is cross selling wel degelijk zinvol, ontvankelijk en waarschijnlijk effectief.

Meer hierover in het boek “Overtuigend overkomen” (ISBN 978 90 455 3146 5).

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516