Wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren (6)

De demonstratiefase zorgt voor een verwachtingsvolle en hopelijk aangename sfeer in het verkoopproces. Wat gaat de verkoper laten zien? De demonstratie is ook de voorloper van de onderhandeling en het afsluiten. In de wereld van de playboy komt dat overeen met het voorspel tussen twee geliefden. Parallel aan de verkoop is dat voorspel ook de voorloper van een boeiende afloop.

Wat is het doel van de demonstratie?

De playboy probeert de partner warm te krijgen voor wat gaat volgen. Hij doet dat door doelbewust iets te doen of te zeggen om dan te kijken hoe de ander reageert. Hij blaast bijvoorbeeld een (denkbeeldig) haartje van het voorhoofd van de partner. Hij raakt de partner aan en kijkt hoe die reageert. Aanraken is provocatief. De reactie hierop is dus heel belangrijk. Een neutrale of positieve reactie is een aanmoediging om verder te exploreren. Een negatieve reactie betekent dat de partner nog niet klaar is voor de volgende stap en dus terug naar de behoefteanalyse.

De ongewenste demonstratie

Stel dat de playboy technisch demonstreert. Hij werkt een serie handelingen plichtmatig af. Want alleen de ultieme stap interesseert hem. De partner staart dan ongeïnteresseerd naar het plafond, zoals dat in grappige films soms getoond wordt. In het kader van de romantiek vindt iedereen dit gedrag absurd. Getransponeerd in een commerciële context wordt die absurditeit plots veel minder evident. Het gaat nochtans over exact het zelfde.

De verkoper die zijn demonstratie afwerkt alsof hij de uitleg van de gebruiksaanwijzing geeft aan iemand die al gekocht heeft, is fout bezig. Het probleem is niet dat de verkoper ongeduldig is maar wel dat hij demonstreert zonder stoppen. Hij beschouwt de demonstratie als kennisoverdracht in plaats van als een middel om te toetsen en te vooruitgang te boeken in het verkoopproces. Hij gaat routinematig te werk.

Soms demonstreert de verkoper ook nog met eng ongeduld. Om er van snel af te zijn. Ondertussen kijkt hij nog even snel op zijn horloge. Hij wil naar de volgende stap in het proces. Hij wil afsluiten.

Demonstreren is dus geen éénrichtingsverkeer.

Bij BMW leren de verkopers de zes stappen van de demonstratie. De zesde stap eindigt bij de deur van de bestuurder. Het is dan de bedoeling dat de klant in de wagen stapt. Symbolische parallel voor in het bed stappen. Een goede verkoper neemt dan plaats op de passagierszetel. Ze liggen nu met twee in het bed.

De ganse demonstratie is een constante wisselwerking tussen twee mensen. De partner wordt voortdurend uitgenodigd om deel te nemen aan de demonstratie. Participeren. Alle zintuigen komen daarbij aan bod. En last but not least tijdens de demonstratie vertraagt de playboy en dus ook de verkoper zijn actie. Hij neemt de tijd. Denk maar aan de klassieke bedscènes waarin beiden de tijd nemen om te verkennen, voorzichtig en teder, met zachte en trage streeltjes en vlinderlichte zoentjes op alle mogelijke zachte plekjes. Het begint bij de initatiefnemer en langzaamaan komt de ander los en doet die mee. Zoals de klant achter het stuur ook al eens een bedieningsknopje durft aanraken en initiatieven begint te nemen.

Peilen tijdens de demonstratie en afsluiten

De bedreven playboy brengt de partner in de gepaste sfeer door leuke en dikwijls gewenste dingen, bijvoorbeeld massage. Hij peilt verbaal of non-verbaal ook naar de reactie Wat vind je leuk? Waar hou je van? Is het goed zo? Op dezelfde manier peilt de verkoper naar wat de klant denkt en voelt tijdens de demonstratie: Is dat zinvol voor u? Hoe denkt u dat uw mensen zullen reageren? Beantwoordt deze demonstratie aan uw verwachtingen?

Als de demonstratie ten einde loopt ga je na hoe ver je staat. Je doet dat met afsluitvragen of vooreerst nog met proefafsluitvragen.

We hebben nu samen een aantal dingen gezien en besproken. Wat heeft speciaal uw aandacht getrokken? ­(of Wat heeft u het meest aangesproken? Op deze manier provoceert de verkoper koopsignalen. De play boy op zijn beurt lokt ook koopsignalen uit. Bijvoorbeeld kom ik nog even mee naar boven voor een laatste glas? Willen wij nu samen op strand naar de vallende sterren kijken, dan kunnen we een wens doen? Dit zijn allemaal niet zo onschuldige voorstellen. Als ze aangenomen worden zijn het even zo duidelijke signalen die wijzen op een nakende goede afloop

Wat is nu de volgende stap die we zullen zetten? (of Hoe moeten we nu te werk gaan om dit project te concretiseren?) Eens het laatste glas in de hand of op het strand wachtend op een vallende ster, vraagt de playboy: Wat nu? Een partner die nu zegt wij mogen niet vegeten de wekker op te zetten want ik moet morgen op tijd weg, geeft aan dat de playboy zijn doel bereikt heeft. De BMW-verkoper sluit hier af met de vraag willen wij dan nu naar mijn kantoor gaan, dan kan ik dat eens concreet voor u uitwerken? Minder romantisch misschien, maar wel to the point.

Conclusie

Demonstreren is warm-up stoeierij. Demonstreren is spelen met de bedoeling interactie te creëren om later te kunnen afsluiten.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516