Geheim #1 – Verhoog uw omzet

Zou het geen droom zijn om zoveel klanten te hebben zodat je gewoon voor het kiezen hebt

met wie je wilt werken. Pik gewoon de besten uit de voorraad en laat de anderen voor wat ze zijn.

Zou het niet geweldig zijn om nooit meer gebukt te gaan onder de stress om toch maar die

maandelijkse verkoopsresultaten te halen. Geen nagelbijten meer om toch maar de cijfers te laten

kloppen, geen slapeloze nachten met eindeloos getuur in het duister, geen gevecht meer met dat

weeë, verlammende gevoel in je maag, hopende dat morgenochtend, op een of andere manier, alles

opgelost zal zijn.

Beeld je in om voortaan geen zorgen te hebben om de lonen van je personeel of de betaling

van die groeiende stapel facturen op je bureau. Zou het niet buitengewoon zijn te weten dat je

klantenbestand groeit als kool en dat het geld binnenkomt met de regelmaat en de zekerheid van eb

en vloed?

Wel, je kunt dit alles ook met jouw onderneming bereiken. Dit is geen wilde fantasie of een

misplaatste grap. Het draait allemaal rond de beheersing van enkele eenvoudige verkoopswetten.

Overdenk volgende vaststelling: de meeste verkoopstransacties worden niet afgesloten tijdens een

eerste ontmoeting.

Slechts 2% van de deals wordt afgesloten tijdens een eerste gesprek.

3% wordt afgesloten tijdens een tweede contact.

4% wordt afgesloten tijdens een derde contact.

10% wordt afgesloten tijdens een vierde contact.

81% wordt tijdens een vijfde contact of later afgesloten.

(bron: Sales and Marketing Executives Club of Los Angeles)

Kunnen we volgens deze statistieken besluiten dat het van bijzonder belang is om in contact te

blijven met mogelijke klanten? Uiteraard, zeker om je verkoopsverwachtingen op een goede manier te kunnen afronden. Zo is het voor elke zaakvoerder zinvol om in contact te blijven met mogelijke

klanten tot na het vijfde gesprek, nietwaar?

Wel, zelfs indien het zinvol is om in gesprek te blijven met mogelijke klanten, zijn we nog niet

aan de eindmeet beland.

48% van de ondernemingen haakt af na een eerste gesprek met een mogelijke klant.

24% van de ondernemingen haakt af na het tweede gesprek

12% van de ondernemingen haakt af na het derde gesprek

6% van de ondernemingen haakt af na het vierde gesprek

10% van de ondernemingen haakt af na het vijfde gesprek.

(Bron: Dartnell Corporation)

Indien 81% van de mogelijke klanten een overeenkomst afsluit tijdens of na een vijfde contact

en slechts 10% van de afgesloten (overeenkomsten) contracten na een vijfde gesprek of ontmoeting

worden opgevolgd, raad eens wie de zaken binnenhaalt? De 10% die de opvolging van zijn zaken echt

ter harte neemt.

Ondernemingen die er niet in slagen de opvolging van hun zaken te organiseren, mislopen

resoluut de kans om voordeel te trekken uit de mogelijkheden die hen worden aangeboden. In plaats

daarvan bezwijken ze aan de chaos van een vierkant draaiende standaard verkoopscyclus.

Laten we het misschien eerst even hebben over de verkoopscyclus. Hoewel elke onderneming

verschillende diensten en producten aanbiedt, is de verkoopscyclus, over het algemeen genomen,

voor iedere zaakvoerder nagenoeg dezelfde. Om klanten naar je bedrijf te halen is het aangeraden

een aantal verkoopskanalen te creëren. Dit kan bijvoorbeeld door het maken van een website, door

het plaatsen van advertenties, door het opmaken van verkoopslijsten. De manieren om

verkoopsvooruitzichten te genereren zijn bijzonder uitgebreid.

Maar wat gebeurt er dan? Je beschikt dan over een mooie reeks verkoopsvooruitzichten, hoe

ga je ze ten volle benutten?

Elk nieuw verkoopsvooruitzicht kan in drie categories onderverdeeld worden.

1. Reeds uitgewerkte vooruitzichten (HOT)

2. Vooruitzichten die nog uitgewerkt moeten worden (WARM - deze kanalen zijn van cruciaal

belang voor uw succes)

3. Verkoopsvooruitzichten die ooit wel eens zullen gerealiseerd worden (KOUDE of SLECHTE

vooruitzichten)

Problematisch is evenwel dat je geen enkel verkoopsvooruitzicht niet echt in enige categorie

kunt onderbrengen. Je weet immers niet tot welke categorie ze eventueel kunnen behoren. In de

meeste gevallen plegen kleine ondernemers enkele telefoongesprekken, schrijven een paar e-mails en maken vervolgens een snelle evaluatie van de gevoerde acties en de reacties die ze hebben

ontvangen.

Zaakvoerders en verkoopsmanagers hebben meestal de neiging, om bij het uitzoeken van de

meest geschikte kandidaten, achter de meest voor de hand liggende deals aan te jagen. Daarbij

gebruiken of verbruiken ze het grootste deel van hun beschikbare en kostbare tijd en verwaarlozen ze niet zelden hun andere klanten en mogelijke klanten.

Denk nu niet dat ik op een negatieve manier bekritiseer. Dit gedrag is volkomen begrijpelijk.

Om te zorgen dat een bedrijf leefbaar blijft, moet een zaakvoerder zorgen dat er geld binnenkomt.

Hiervoor moeten verkoopsdeals afgesloten worden. Uiteraard zal de meeste aandacht gaan naar die

vooruitzichten die het meest beloftevol zijn en naar klanten waarvan je denkt dat zij opnieuw gaan

kopen. Dit is wat men omschrijft als ‘cherry picking’, enkel de beste vruchten uitzoeken.

In deze fase bevinden zich zeer veel kleine ondernemingen. En veel van hen zullen in deze fase

ook blijven hangen. Want, zodra een mogelijke klant heeft toegehapt of heeft afgehaakt, start de

cyclus opnieuw. De kleine zaakvoerder heeft behoefte aan meer verkoopscontracten, zoekt en vindt

nieuwe kandidaat klanten, jaagt achter sappige vooruitzichten, sluit een paar deals en start opnieuw

met de verkoopscarrousel.

Zolang deze cyclus zich steeds maar herhaalt, hoe vlugger de loopband zal versnellen. Je hoort

bijna de paniekgedachten galmen in het hoofd van de kleine ondernemer wanneer er een verkoop

wordt afgesloten. Liever dan zich te verheugen in zijn succes, denkt hij alweer aan een volgende

verkoopsovereenkomst. Zolang de kleine ondernemer gedwongen wordt zijn jacht naar nieuwe deals

voort te zetten, zal hij verder uitzichtloos geketend blijven aan zijn bedrijf. Sneller en sneller zal hij

gaan rennen op de accelererende tredmolen en uiteindelijk plat op zijn gezicht gaan.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516