Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”?

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker.

De “Ambassadeur” : deze heel nobele instelling komt van de goeroes van “Customer Satisfaction”. Wij moeten houden van onze klanten, ze ter wille zijn en vooral niet opdringerig zijn in onze aanpak. Business Mentorship onderschrijft volmondig deze principes, maar op het terrein met verkopers ontdekken wij dat vele verkopers deze nobele houding volledig verkeerd vertalen in hun dagelijks werk. Zij verwisselen empathie voor sympathie. Ze mijden opdringerigheid door niet meer af te sluiten op het juiste moment en erger nog, ze vermijden zelfs voorstellen te doen om de klant zeker niet tegen de borst te stoten. Zij zijn zwaar geïnfecteerd door afsluitaversie en gebruiken de nieuwe klantentevredenheidstendens om allerlei vluchtreacties goed te praten. Deze passieve houding werd goed vertaald door een verkoper : “ De klant kent in het algemeen onze bedrijvigheid. Wij hebben samen uitgebreid aan tafel gezeten en hij heeft mijn coördinaten. Mocht er later iets in zijn bedrijf te doen zijn dan kan hij mij vinden ”. De ambassadeur heeft dikwijls zijn jagersinstinct verloren en past beter in een PR afdeling.

De “Vertegenwoordiger”: deze aanpak, in tegenstelling met de ambassadeur, is al wat directer en hij neemt de nodige tijd om concreet te verduidelijken wat uw bedrijf zoal kan. Dikwijls komen hier de prijzen en de voorwaarden vroeg in het gesprek aan bod. De vertegenwoordiger is dikwijls goed gedrild in het op tafel leggen van al de troeven van zijn producten en zijn bedrijf en hij kan het haast niet laten om ze snel en enthousiast te presenteren. Op het terrein herkennen wij deze verkoper aan zijn “laptop presentatie” of de mooie brochures en “binders” die in de beginfase worden gebruikt. “ Mijnheer de klant, goede dag, ik stel voor dat ik eerst een en ander vertel over wie wij zijn en wat wij zoal kunnen doen voor u”, of nog en enigszins subtieler : Kent u ons bedrijf? Grappig is dat deze verkoper blij omgaat met het antwoord : Ja, doet u maar!. Nog grappiger wordt het als de verkoper later vraagt : Hebt u hierover vragen ? De vertegenwoordiger heeft dikwijls zijn luistervaardigheid verloren en past beter in de Marketing afdeling als dure one to one marketeer. Hij kan het goed uitleggen en de meeste mensen in zijn omgeving zeggen dat hij een goede verkoper moet zijn.

De “verkoper”: weinigen willen zich nog verkoper noemen (let maar op de visitekaartjes), en nochtans is de echte verkoper de meeste nobele partner in business. Een “echte” verkoper is iemand die vooreerst luistert naar en instapt in de noden en bezorgdheden van zijn gesprekspartner. Niet met sympathie maar wel met begrip. Eens begrepen waar het om gaat, zal hij in functie van de klantenbehoeften oplossingen aanreiken en zijn bedrijf en troeven toelichten. Verder vreest hij de inleiding tot het afsluiten niet: En wat denkt u van mijn oplossing? En dan wordt het eenvoudig, want ofwel gaat hij door en sluit af of hij stelt een volgende vraag : “wat ziet u dan niet zitten”. Simplistisch voorgesteld? Wel, de verkoper is iemand die zijn job verstaat. Hij weet dat hij betrokkene is in een proces. Een stappenmethode. Zijn kunst bestaat erin dat hij de volgorde van de stappen in het proces respecteert. Dat hij de leiding blijft houden en dat hij de assertief de stappen afwerkt zonder opdringerig te zijn. Een verkoper voert geen vrijblijvende gesprekken, schrijft geen vrijblijvende informatieve offertes uit. De verkoper is iemand die veel sympathie heeft voor zijn werkgever en die houdt van goede commissies. Hij realiseert zijn doelstellingen door de problemen en uitdagingen van uw klanten te beantwoorden.

Is dat niet eerbaar? Laten wij ons dus terug verkoper noemen.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516