Nos accompagnements et observations sur le terrain nous ont appris que trop de vendeurs n’ont pas de structure dans leurs conversations de vente. Dès lors, ils perdent bien vite la main. Si ceci leur fait du dégât sur les résultats de vente, cela leur donne invariablement aussi un mauvais sentiment, une démotivation, un manque de confort de travail.
Etant donné que la vente répond à une série de lois rationnelles et psychologiques, il est parfaitement possible d’apprendre ce métier. Le vendeur ‘né’, le beau parleur qui vend par “persuasion” (ald conviction), n’est plus de ce temps.
Les manquements des vendeurs sont d’une part issus de l’ignorance des techniques de communication et la structure d’un entretien commercial. Mais d’autre part il peut également être le résultat d’une appréhension, d’une certaine retenue, une aversion, un frein commercial à la base. Nous traitons les deux dimensions dans le cadre de nos formations.
Groupe cible :
- Représentants commerciaux
- Account managers
- Directeurs des ventes
- Sales engineers, Application engineers à impact commercial
Programme : deux jours
- La structure de base d’un bon entretien commercial
- Toutes les étapes en détail : aptitudes, tips/conseils, pièges
- Aptitudes de Communication : la gestuelle, les mots, la voix
- Techniques pour maintenir la “régie” en main, sans être poussif
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