Les commerciaux itinérants peuvent se départager en hunters (chasseurs) et farmers (fermiers). Les chasseurs opèrent dans un milieu où il faut à tout moment créer de nouveaux contacts, de nouvelles relations afin de réaliser le chiffre de vente. Les fermiers obtiennent leur chiffre d’affaires au travers de commandes à répétition de clients existants. L’aspect récurrent de ce chiffre d’affaire est alors souvent pris en charge par le service commercial interne. Le commercial itinérant est sensé dans ce cas-là d’approfondir la relation.
Nous identifions 2 sortes de Key Account Mgrs.
1/D’une part il y les commerciaux qui gèrent des canaux indirects de vente. Ils visitent des dealers, des revendeurs, des points de ventes. Nous parlons ici de points de ventes indépendants ou non, de la distribution sélective ou de la distribution exclusive.
Certains Key Account Mgrs se nomment des gestionnaires de relations, d’autres se nomment ambassadeurs. Le point est cependant que aussi bien eux-mêmes que leur management doivent veiller à l’effectivité de leur approche. Etant donné que leur point de vente vends, indépendamment de leurs visites, il faut être très pointu sur la valeur ajoutée du Key Account Mgr.
2/D’autre part il y a les Key Account Managers qui sont responsables des “Clients finaux/grands comptes. Ces clients la, génèrent un chiffre recurrent et également ici il s’agit de bien vérifier la valeur ajoutée de chaque visite client. Cross selling, up selling, augmentation de commandes, nouveaux essais, formations, démos, ...
Groupe cible :
- Hommes d'affaires, business unit managers
- Sales Managers
- Les commerciaux ‘farmers’ itinérants, les délégués key account
Programme : deux jours
- Le positionnement mental
- Les sortes de key account, stratégie et valeur ajoutée
- Les “deliverables” mis sur table
- Techniques de Communications
- La structure d’un bon entretien, maintien de la ‘régie’
- Conseils pratiques
- Réfuter les objections
- Faire face aux objections de fuite du client
- Connaitre les différents pièges typiques
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