Key Account management / Farming

Commerciëlen op de baan kunnen worden ingedeeld in hunters en farmers. De hunters zitten in een business omgeving waar het op staat permanent nieuwe relaties aan te gaan om de verkoopobjectieven te halen. Farmers echter halen hun omzet uit bestaande klanten doorheen herhalingsverkopen. De logistieke kant van de recurrente omzet wordt dan dikwijls behartigd door binnendienstverkopers en de field man staat dan in voor het ‘uitdiepen’ van de relatie.
We onderscheiden 2 soorten Key Account Mgrs.
1/Enerzijds de commerciëlen die indirecte verkoopkanalen beheren. Ze bezoeken dealers, voortverkopers, verdeelpunten. Men spreekt van ofwel vrije verdelers, of selectieve distributie of exclusieve distributie.
Somminge Key Account Mgrs noemen zich relatiebeheerder, anderen ambassadeur. Punt is echter dat zowel henzelf als hun management moet waken over de effectiviteit van hun aanpak. Aangezien de verdeler zowieso verkoopt, ongeacht of de KAM hem bezoekt, moet men permanent aandacht hebben voor de echte toegevoegde waarde van de aanpak van de Key Account Mgr.
2/Anderzijds zijn er ook Key Account Managers die instaan voor “Eindklanten/gebruikers van grote omvang”. Die klanten hebben doorgaans ook een recurrente afname en hier gaat het eveneens om het verhogen van de effectiviteit van elk bezoek aan de klant. Cross selling, up selling, verhoging van afname, verdedigen van de marge.
 

Doelgroep :

•  zaakvoerders, business unit managers  
•  sales managers
•  commerciele farmers op de baan, key account vertegenwoordigers

Programma: tweedaagse

•  De mentale instelling
•  De soorten key account, strategie en toegevoegde waarde
•  De “deliverables” in kaart gezet
•  Communicatievaardigheden
•  De struktuur van een goed gesprek : het houden van controle
•  Praktijktips
•  Bezwaren weerleggen
•  Omgaan met vluchtbezwaren van de klant
•  Onderkennen van de typische valkuilen

U wenst een offerte voor een in house sessie : klik hier

Inschrijving op de open sessie/per persoon : 750€+btw, all in catering inbegrepen

Reserveer vrijblijvend een plaats op de volgende open sessie :