La valeur ajoutée d’un directeur d’agence locale ne réside de loin plus dans la gestion des transactions financières. Ces transactions se font de plus en plus par les systèmes intégrés. La vraie valeur ajoutée, il la trouvera donc en approfondissant sa clientèle. Obtenir d’une façon proactive de la production dans son secteur.  Son service à la clientèle, n’est pas un but en soi, mais le moyen d’obtenir un bon relationnel via de la proximité utile et du win win.   

Mais plus que jamais le hard sell est banni dans ce secteur, et s’imposer malsainement est totalement hors de question.  Les services publics d'ailleurs prévoient des contrôles et des gardes fous (par ex.MIFID I et II) afin d’éviter toute dérive.  

Nos expériences sur le terrain nous indiquent que beaucoup d’agences locales manquent de vision et de compétences pour mener à bien cette nouvelle mission.

Et puisque conseiller et générer de la ‘production’ réponds à des logiques rationnelles et psychologiques bien établies, il est parfaitement possible d’apprendre ce métier. Le conseiller « né », le beau parleur n’est plus de ce monde. 

Les manquements perçus trouvent souvent leur origine dans une sorte d’appréhension, un frein, une aversion commerciale. Les conseillers financiers ne veulent à juste titre pas se faire passer pour des “vendeurs poussifs”. Nous traitons bien entendu ces aspects dans nos formations. Cette dimension psychologique est importante, et nous apprenons au personnel d’agence que le contraire de hard sell n’est pas le non sell. Il y des techniques tout à fait acceptables et correctes pour agir de façon relationnelle et éthique comme conseiller financier à succès.
 

Groupe cible :

  •  Directeurs d’agence
  •  Personnel d’agence
  •  Regio Managers des Banques, Business Mgrs

Programme : deux jours

  •  La structure d’un bon entretien avec le client
  •  L’énorme importance de l’intro, du ‘one minute reality’
  •  Toutes les étapes en détail : les aptitudes, conseils pratiques et pièges
  •  Aptitudes de communication : la gestuelle, la voix, les mots
  •  Techniques pour maintenir la “régie’ de l’entretien
  •  L’importance du closing soft et correct
  •  Faire face à des objections de fuite du client

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