Hormis le cas où vous obtenez déjà 75% ou plus de commandes sur offres, le suivi d’offre est une obligation commerciale. C’est d’ailleurs la première étape vers une hausse de chiffre d’affaire rapide. Ceci ne se passe par contre souvent pas, ni par le service interne ni par le service externe.
Dans les cas ou par contre on voit le suivi se faire, il ne se fait souvent pas de façon effective. L’accent est souvent mis sur l’efficacité, la gestion du classement. Les appels téléphoniques se font, mais changent-ils vraiment le résultat ?
Malgré l’importance directe pour la société commerciale, cette activité très noble forme souvent un problème. Les vendeurs ne savent pas comment faire, ils ne le font pas, ou totalement mal adapté. Aussi le vendeur belge typique associe plus d’une fois cette activité de suivi à une action ‘poussive’ proche du hardsell. L’un et l’autre s’auto stimule !
Groupe cible :
- Tous les commerciaux, internes et externes
- Sales Managers
Programme: demi-journée
- Le positionnement mental : influencer la prise de décision ou s'intérésser au timing de sa décision ?
- Le script d'ouverture
- Faire face aux objections de fuites
- Conseils pratiques pour surmonter les aversions téléphoniques
- Gestion des résultats et des ordres perdus/lost sales
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