Le vendeur « sur la route » devient de moins en moins rentable. Par suite du trafic congestionné structurel et permanent le nombre de visites par jour, chute dramatiquement.
De surcroit, les clients ne sont pas gênés de convier 3 ou 4 vendeurs spécialistes en parallèle pour un achat bien spécifique. Le client en tire de ce fait gratuitement le know how nécessaire et même des conseils ad hoc de grande valeur pour sa société. Ensuite, le client informé, passera éventuellement une commande chez ‘un des’ commerciaux.
Le rendement de cette démarche est médiocre et malsain, et cette approche est vouée à disparaitre.
Les moyens audio visuels en revanche, offrent depuis un certain temps une série de solutions techniques : la vente à distance par Vidéo Conférence. Les visites techniques seront, le cas échéant, planifiées après, uniquement chez ceux qui ont déjà décliné leur approbation. Donc déplacements rentables, cette fois.
Ce n’est que par la voie de CORONA que les résistances farouches ont subitement été balayées tant chez les vendeurs, que chez les clients. Crise oblige !
Groupe cible:
- Commerciaux pour ventes répétitives, Key Account ou/et en ‘réponses’ à des demandes web et autres (lead fulfillment)
- Pour des produits et services à bonne valeur ajoutée
- Le service commercial interne
Programme:(le cas échéant, cette formation également, se livre par Vidéo Conférence en direct)
- Vente à distance n’égale pas télévente !
- Comment bien traduire les logiques commerciales dans un système à distance
- Efficacité oui, mais comment garantir l’effectivité de la démarche
- Décors et aspects techniques
- La structure de la conversation
- Communication : comment palier à l’absence du contact physique
- Garder le contrôle
- Faire face aux objections de fuites
- L’importance du closing et des closing tools (en fonction des produits/situations)
Coaching personnels :
Il est parfaitement possible de prévoir efficacement quelques sessions de coaching en temps réel, utilisant le même système de Vidéo Conférence Teams.
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