Goed begonnen is half gewonnen

In de betere boeken en artikels over bewust ouderschap wordt het belang van de eerst zes levensjaren altijd en terecht benadrukt. Wat een kind in die periode meemaakt en welk referentiekader er voor hem wordt gecreëerd, is determinerend voor het verdere verloop van zijn leven. Wel, het is ons met de jaren opgevallen dat een vergelijkbare periode van toepassing is voor medewerkers. Meer bepaald in de relatie chef / medewerker. Alleen, we praten dan van de eerste zes maanden die bepalend zijn ...

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”?

Noemt uw commerciële buitendienst zich “ambassadeur” van uw bedrijf, “vertegenwoordiger “ of “verkoper”? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker.
De “Ambassadeur” : deze heel nobele instelling komt van de goeroes van “Customer Satisfaction”. Wij moeten houden van onze klanten, ze ter wille zijn en ...

Coaching van verkopers

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.
Een groep die goed behoeften analyseert
Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan da ...

Opvoeden is straffen en belonen

Belonen
Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. Straffen en belonen zijn even moeilijk of even makkelijk. Het hangt er maar van af hoe jij je er bij voelt als je straft of beloont.
Waarom mensen niet bestraffen of belonen
De oorzaken hiervoor zijn eenvoudig:
- we hebben het niet geleerd want we hebben zelden goede voorbeelden van best ...

Key Account Management : Verkopen aan de tussenhandel of partnership

Fabrikanten en importeurs bewerken zelden rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten via de tussenhandel. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen.
Eerst iets over wat tussenhandel is of kan zijn. Er bestaan drie belangrijke vormen van tussenhandel:

De prijsonderhandeling : “Ik heb een beter bod elders?

Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of niet goed geargumenteerd. Logisch niet? Maar is dat wel zo?
In de meeste salesmeetings en marketing/produktsessies, stelt het management eer dergelijke aanpak voor. Inderdaad, dez ...

De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar dikwijls broodnodig :

Bijna alle bedrijven worden ooit geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de belastingen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!!
Onze recente ervaringen in de markt van het karton, de suiker, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben ons een ...

Is uw verkoopdirekteur een “team leader” of een “sales coach”

Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken veelal met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienstverkopers de klanten.
Bij nader onderzoek blijkt dat de meeste verkopers vrij individualistisch te werk gaan. Samenwerking tussen buitendienstverkopers onderling is geen echte noodzaak. Hun eigen resultaten bepalen hun succes.
Definities

De behoefteanalyse is nog steeds zo vaak verkeerd begrepen.

De 9 meest voorkomende praktische fouten die hieruit voortvloeien.
Als een verkoper al enkele jaren dienst heeft en dus ook al deelnam aan een verkooptraining en misschien zelfs al persoonlijke begeleiding bij klantenbezoek kreeg, dan is het onderwerp van de behoefteanalyse voor hem dikwijls een saai thema. Als dat onderwerp in een volgende training aan bod komt, dan maken de meeste verkopers een wegwerpgebaar met de opmerking dat zij dat al allemaal kennen. Ah ja, dat verhaal ...

Tendensen in de verkoop via indirecte kanalen: de Account Manager “voor” en “na” de crisis

Verschillende bedrijven hebben gekozen voor het verdelen van hun producten via indirecte verkoopkanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden bij andere leveranciers.
Tussenhandel

De verkoop afsluiten is één van de eenvoudigste zaken in het verkoopproces!

Deze uitspraak zal menige verkoper verbazen. Tussen verkoopdirecteuren en verkopers loopt toch de legende dat afsluiten moeilijk is. Het is echter niet omdat iets niet vlot gebeurt dat het per definitie moeilijk is.
Aan de lezer vragen wij om nu even de volgende zinnen luidop uit te spreken.
Zet ik dat dan nu voor u in gang?, of nog
Mag ik dat voor u vastleggen?, of nog
Gaan we dan voor dit voorstel?
 

Een goede verkoper die vind je niet, die maak je! Over mystery shopping en veldcoaching gesproken.

In het begeleiden van verschillende commerciële departementen horen wij frequent de volgende grappige opmerking: we moeten (dringend) een goede nieuwe verkoper vinden. Waarom grappig? Wel, uit ervaring weten wij dat je in de praktijk een goede verkoper niet vindt. In het beste geval maken wij van hem een goede verkoper. En dat is ook economisch de beste oplossing.
Iemand die wil verkopen
Als je een goede verkoper wenst aan te werven, dan zal hij veel geld kosten ...

Inefficiente offerteopvolging

Als er nu iets is waar bijna alle zaakvoerders en salesmanagers over klagen, dan is het wel over het tekort aan opvolgen van de lopende offertes door hun verkopers. Voor wat betreft de effectiviteit, is dat in eerste instantie een zaak van de verkoper. Anderzijds gaat de zaakvoerder / salesmanager niet vrijuit.
Hier volgen 7 tips voor effectief management van offerteopvolging.
1. Een registratiesysteem
Zorg dat je een registratiesysteem hebt voor d ...

Ontvangst in de winkel - doe het eens anders

Ik kom voor een nieuwe stofzuiger. Ik kwam eens zien naar de nieuwe BMW3-reeks. Ik moet mijn bril vervangen. Ik zoek een nieuwe tv te kopen maar wat is nu het verschil tussen Plasma en LCD. Ik had graag wat meer informatie over wasmachines ....
Als reactie op de vraag van de klant brengt de verkoper de klant steevast onmiddellijk naar de afdeling stofzuigers, de BMW 3 reeks in de showroom, de muurpresentatie met brilmonturen, de aangekoppelde televisieschermen, de mooi afgel ...

De ellende van vermijding

In zijn leven is bijna iedereen vaak bezig met het vermijden van de realiteit. Zo ook in de verkoop. Vermijden is een overlevingsmechanisme. We denken dat we daarmee de werkelijkheid naar onze hand kunnen zetten en dat we daarmee aan de dwingende kracht van de waarheid ontsnappen. Maar dat is zelden of nooit het geval. In de verkoop is dat daarenboven contraproductief.
Fantasie
Verkopers die vermijden, fantaseren over wat er allemaal k ...

De ellende van vermijding (2)

In de vorige bijdrage ging het over het vermijdingsgedrag van verkopers. Maar hoe is het gesteld met het vermijdingsgedrag van de chef van die verkopers? Managers denken dat ze door het vermijden van conflicten met hun medewerkers de rust in de boîte bewaren. Gemakshalve vergeten ze dat daardoor anarchie ontstaat, de conflicten onder de oppervlakte blijven, dat zij uiteindelijk zelf de risée worden van hun team, want mensen hebben geen respect voor leiders die de boel laten verrotten.
...

Leiders moeten leiding geven.

Sommige mensen krijgen de leiding over een verkoopteam maar hebben zelf nooit in de verkoop gestaan. Andere mensen laten zich door hun ambitie leiden en krijgen de leiding over een verkoopteam waarbij ze zichzelf terug vinden als slachtoffer van het Peter principle, ze zijn daarvoor onbekwaam. Sommige mensen hebben wel verkoopervaring als ze verantwoordelijk worden over een verkoopteam maar ze hebben de durf niet om te leiden. Al deze figuren creëren de één of andere toestand van anarchie ...

Interbrand competition – dikwijls de grootste ergernis van de verkoper

De meeste betere verkopers houden wel van wat concurrentie. Maar als het gaat om ‘interbrand competition’, dan spreken ze er wel anders over. ‘Interbrand competition’ is een Engelse term waarmee men verwijst naar concurrentie tussen verkooppunten die hetzelde merk (brand) verkopen. Veelal spreken we dan ook van identieke produkten, zelfde promoties, zelfde imagodisplay, zelfde garanties. Vanuit de hoofdverdeler of de invoerder is dit een evidente strategie : hij wilt ee ...

Vertegenwoordiger M/V : knelpuntenberoep

Er kwamen een paar opmerkelijke statistieken in de pers. Na het beroep van ingenieur (45.5% knelpuntvacatures op totale aantal vacatures van dat beroep) is de job van vertegenwoordiger het tweede grootste knelpuntberoep, nl 43.0% / Bron VDAB). Een ander veelzeggend onderzoek behandelt de vraag in welke sector je graag zou werken. Op de 18de plaats met amper 5%, leest men “distributie, retail, wholesale en kleinhandel”. (Bron Jobat)

Verhoog de effectiviteit van uw verkoopopleidingen

Wij horen regelmatig de verkoopleider klagen over de lage effectiviteit van verkoopopleidingen in het algemeen. Dit ondanks het feit dat de inhoud van de training sterk was en dat de motivatie en interesse van de verkopers hoog lag bij het einde van de opleiding.
Er gebeurt dus iets fout om en rond de opleiding. Wat kan men eraan doen?
Hier volgen vijf beschouwingen over opleiding en een paar eenvoudige en weinig tijdrovende tips ter verhoging van de effectivitei ...

Verkopers met een vast salaris

In onze frequente analyses van commerciële departementen ontdekken we toch meer dan verwacht verloningssytemen waarbij de verkopers op een vast salaris zitten. Dat betekent dus dikwijls concreet een vrij ruim fiks maandbedrag en geen of zeer lage variabele commissie. Deze aanpak stemt tot nadenken en we hebben onderzocht wat dit zoal teweegbrengt.
De Sales manager
Als wij de Sales manager hier over bevragen dan krijgen wij in de meeste gevallen een verhaal waarbi ...

Een fatale misvatting over onderhandelen

Vele mensen gaan uit van een totaal foute instelling inzake onderhandelen. Zij vinden dat onderhandelen arrogant is, dat onderhandelen neigt naar conflictueus gedrag, dat een andere mening hebben over een overeenkomst oneerbiedig is, dat onderhandelen laag bij de gronds is. Dit zijn fatale misvattingen.
Zo hadden wij onlangs een deelneemster op de cursus onderhandelingstechnieken die vrij recent een keuken had gekocht. Investering van € 22.000,00. Op een bepaald moment ti ...

Korting geven is geen verplichting, korting vragen is geen zonde

Bekeken als verkoper :
Als zij de vraag krijgen naar korting dan denken vele verkopers dat ze ergens de morele verplichting hebben een stap te zetten in de richting van de klant. Dit slaat nergens op. Het is pure onzin. Meer nog, vaak heeft precies deze stap zetten een averechts effect. Het opent de verwachtingen naar nog meer.
In hun verkoopgesprekken hebben verkopers dikwijls de neiging om zelf over de prijs te beginnen. Ten onrechte ...

Troef weggegeven zonder perspectief

J Verkoper: Omdat we streven naar partnership heb ik ook de moeite gedaan om voor u diepgaand opzoekwerk te doen. Ik heb iets gevonden waarmee u € 100,00 per maand kunt besparen. Als ik u vertel hoe u dat kunt realiseren, hoe gaat u dan mijn inspanningen voor u beschermen? Hier benoemt de verkoper het bijkomend voordeel niet. Hij zegt alleen maar hoeveel de klant kan besparen, niet hoe. Er zijn nu drie mogelijkheden.
Positief.
Klant: Ha, ik begrijp wat u bed ...

Zijn Vlaamse verkopers te zelfzeker?

De VOKA kondigde op haar congres aan dat de Vlaamse bedrijven te zefverzekerd zijn. En daardoor zijn ze minder ‘wendbaar’
 
Wij vroegen ons af : en hoe zou het zijn met de Vlaamse Verkoper?
 
Als trainers/coaches komen we inderdaad ook veel verkopers tegen die tegen beter weten in een vroegere verkoopmethode aanhouden. Ze hebben al x-jaren ervaring, en ‘ze halen daar een zekere omzet uit’ is steevast h ...

De valkuil van de omzetverhoging

Een omzetverhoging lost niet altijd alle problemen op. Wel in het integendeel. Doorheen de jaren geraken kmo-bedrijven al wel eens in een moeilijke periode wat betreft de winst. De vaste kosten of de structurele kosten geraken niet meer gedekt door de marge. Dat wordt dus een verlieslatende situatie. Vrij voorspelbaar wijzen boekhouders en balansspecialisten dan naar omzetverhoging als dé oplossing.
 
Wij stelden echter al verschillende keren vast dat de ma ...

Succesvol ondernemen is succesvol verkopen

In een wereld van afdankingen, minder aanbiedingen en herstructureringen overwegen meer en meer mensen om eventueel een nieuwe zaak te starten. Dat is goed nieuws. Ook de regering probeert schoorvoetend deze evolutie aan te moedigen. En dikwijls begint het met een goed idee, een sterk product of dienst. Een gat in de markt.
 
Voor kleinere kmo bedrijven en ook voor starters is het houden van een strakke focus op de basisactiviteit (core business) de sleutel ...

Weinig starters ondernemen uit pure noodzaak.

graag als competent voor, maar dikwijls zijn hun adviezen gebaseerd op persoonlijke emoties en dus ver van objectiviteit. Iedereen is een goede stuurman, vooral aan wal.
Weerom heeft het Vlaams Gewest duidelijke en strakke regels opgelegd? Om te vermijden dat dit soort advies niet zomaar wordt verstrekt door eender wie. Niet toevallig wordt die erkenning enkel verleend op voorwaarde van de juiste diploma's, kennis en ervaring aanwezig zijn. Maar ook en vo ...

Winkels verkopen ook zonder verkopers!

Elke winkel of showroom heeft een natuurlijk “verkoop conversiepotentieel”. We bedoelen daarmee dat een aantal binnenkomende klanten tot op zekere hoogte een vaste koopintentie al hadden, met of zonder verkoper. Zorg dat je hiervan een goed beeld hebt voor wat betreft je eigen winkel/showroom, en dit bij de evalutie van de afsluitscores van je verkopers.
Koopintenties varieren van 100% tot 0%

De koper anno 1980 is de koper van vandaag niet. En uw verkoper dan?

 
 
nog niet genoeg was om hem te wapenen, heeft de klant verder nog toegang tot forums, waar andere klanten vrij en vrolijk hun bevindingen met het product, met de firma en/of zelfs de verkoper hebben toegelicht ...
 
De comfortzone van de klant van nu
Bijna elke klant heeft dank zij de beschikbare informatie op het moment van het bezoek in een showroom al een idee van wat er kan, aan welke prijzen en zelfs: hij heeft ...

Verkopers die zich bezig houden met het tevreden houden van hun klanten zijn misschien efficient, maar niet effectief bezig. Veel moeite voor weinig resultaat. De klant verrassen met een echte “Customer delight” is de betere/slimme investering.

Als mijn kinderen 8/10 halen ben ik uiterst tevreden. Ja, op school gaat dat zo. Maar in de zakenwereld - waar klanten betalen met hun duurverdiende euro’s - liggen de zaken totaal anders. Haal je geen 8/10 tevredenheid dan heb je in feite een klacht aan je broek. De klanten vinden het maar normaal dat ze een goede service krijgen voor wat ze besteld hebben en gelijk hebben ze. Een klanttevredenheid van 8/10 is dan ook niets bijzonders. De waardering van de klant hiervo ...

Zin en onzin van een formele bedrijfspresentatie

Verkopers hebben het moeilijk om op een goed gedoseerde manier over hun firma te praten. Ofwel is het te uitgebreid aan de hand van documenten in hun presentatiemap, of te strak via een glossy powerpointpresentatie op hun laptop. Dat duurt allemaal veel te lang, en klanten verliezen daarmee hun aanvankelijke luisterbereidheid of zelfs de interesse die ze aanvankelijk echt wel hebben. Die presentaties vertrekken dikwijls vanuit het idee : “ Wij zijn super goed in nogal veel”. ...

Dat afsluiten toch ...

De afsluitscore van verkopers die dezelde doelgroepen bezoeken, met dezelfde producten, kan ver uiteenlopen. Van de helft tot het dubbele. Hetzelfde geldt voor verkopers in een showroom - voor dezelfde produkten, met exact dezelfde promoties, met dezelfde merknaam en in dezelfde verkoopruimte. Dit is een probleem dat veelal miskend wordt. Salesmanagers spenderen dikwijls meer geld aan het binnenhalen van meer leads, dan aan het effectief verwerken ...

Klanten gunnen mij de bestelling

“Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan gunnen de zakenklanten de order aan de B2B-verkoper waarmee ze de beste relatie hebben”, beweren sommige verkopers met klem. Het valt telkens op dat deze verkopers de vriendelijke relatie met de prospect of de klant dan altijd heel belangrijk vinden. In sommige gevallen zijn Sales Managers ook overtuigd van deze stelling en ze geven dat dus door aan hun verkopers. Op de duur gaat alle aandacht naar het te vriend houde ...

Knelpuntenberoepen en emotiebeheer

We leven in bizare tijden. Het is ditmaal wel echt crisis en dus is de werkloosheid hoog. Naar analogie met andere crississen zou je dus een overaanbod aan werkkrachten verwachten.
Niets is minder waar!
Nog nooit hebben we het zo moeilijk gehad om de juiste mensen te vinden. Een paradox genaamd knelpuntenberoepen .
Dit fenomeen heeft niet enkel effect o ...

Naar de klant toestappen in de winkel of wachten tot dat hij mijn hulp vraagt?

U kent het verhaal. De Klant komt binnen in de showroom en kijkt wat rond. Na een zekere tijd komt het kantelmoment: gaan we als verkoper spontaan naar de klant of wachten we tot hij onze hulp vraagt? Het blijkt dat in het algemeen dit meer een zaak is van persoonlijk inzicht van de verkoper, dan van een strategie van het bedrijf. Menige salesmanager is van mening dat verkopers afwachten uit luiheid of dat ze onvoldoende gemotiveerd zijn. Wij zijn tot de conclusie gekomen dat dit vooral het ...

Beminnellijke salesmanagers hebben het nu moeilijk.

Je komt ze tegen, de managers die ten alle tijde de vriend willen zijn van hun medewerkers. Bij elke beslissing overwegen ze in hoeverre hun personeel / verkoper al dan niet nog tevreden zal zijn over de manager. We bevelen niet aan om permanent in conflict te gaan met de medewerkers, maar conflictvermijding is een strategie die absoluut niet werkt. Een goede salesmanager doet aan conflictbeheersing.
 
Een happy salesteam is gezellig efficient

Showroom/winkel-verkopers en multi tasking

De meeste showroom en winkel verkopers weten wel hoe het moet. Je laat de klant eerst een drietal minuten “aarden” in de winkel. Daarbij geef je een discreet oogcontact, desgevallend handgebaar om aan te duiden dat je de klant hebt gezien. Nadien stapt je resoluut naar de klant toe voor een formele begroeting.
Nochthans hebben we allemaal die vreemde ervaring gehad in winkels dat, eens verkopers in gesprek zijn met een andere klant ze ons totaal negeren”.

Verkopen aan de tussenhandel / Indirect Channel (1)

Fabrikanten en importeurs bewerken niet altijd rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten dikwijls via de tussenhandel, hun indirect verkoopkanaal. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan soms een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden, en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen.
Eerst iets over wat tussenhandel is of kan zijn :
Er bestaan twee belangrijke vormen van tussenhandel:
...

Verdelers vinden voor onze produkten : verkopen of werven?

Fabrikanten en importeurs bewerken niet altijd rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen soms hun producten en diensten via een distributienet. Multinationals hebben hiervoor dan een Departement “Dealer-representatie”. KMO bedrijven handelen die taak dikwijls af met een verkoperteam. De verkoopploegen hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en tegelijk de bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen ...

Verkopen aan de distributie (3)

Fabrikanten en importeurs bewerken zelden rechtstreeks de eindverbruiker. Ze verkopen hun producten en diensten via een distributienet. De verkoopploegen van fabrikanten en importeurs hebben dan een dubbele taak: nieuwe verdelers vinden om het dealernet te vergroten en te versterken en bestaande verdelers bezoeken om hen tot meer afname te bewegen. Als je eenmaal een nieuwe verdeler aan boord hebt of als het netwerk maturiteit bereikt heeft, dan is de positie van de rekruteur (zie deel 2) n ...

Evaluatiegesprekken: een prachtige uitvinding...met soms perverse effecten

Onlangs lazen we nog dat geen 30 % van de Vlaamse bedrijven evaluatiegesprekken voeren met de medewerkers. Dat is op zich verbazend en weinig hoopgevend ... of niet?
 
Evaluatiegesprekken worden voornamelijk “niet” gevoerd door tijdsgebrek. Dat is echter wel wat gezegd wordt. Uit ervaring valt ons echter op dat evaluatiegesprekken - als ze al gevoerd worden - voornamelijk slecht gevoerd worden. Wij pleiten daarom ook voor frequente “functi ...

Winkeliers klagen over de vraag naar korting

erom als winkelier om op de juiste wijze te reageren, te weten hoe om te gaan met de kortingvraag. Tijdens onze observaties van verkopers in echte situaties verbaast het ons steeds dat vele verkopers totaal verrast blijken te zijn bij de kortingvraag, waarmee ze met hun mond vol tanden achterblijven. In onze seminars over prijsonderhandeling leren we allerlei wetmatigheden en de betere aanpak. Sommige van onze tips worden bijzonder goed ondersteund door de statisitieken vervat in het artike ...

Apps nemen de rol over van de verkoper

Dat technologie zoals blue tooth sensoren en ‘apps’ in een snel tempo zijn intrede doet in het algemeen verkoopproces , is best OK. Dat de verkoper zich echter meer en meer gedraagt als een ‘app’ roept vragen op!
De Standaard kopte onlangs in zijn rubriek “Detailhandel” : Apps nemen de rol van verkoper over!
Vooral in de states zien we dat meer en meer combinaties van IT, smartphone en tablet applicaties ingezet worden in de s ...

Verkopers en Golfers

Salescoaching
Sorry man, ik kan woensdag met jou geen coordinatiemeeting houden want ...
A/ ik moet op tijd bij mijn Golf Pro zijn.
B/ ik moet op tijd bij mijn Salescoach zijn
 
Eén versie zal je met veel swing en fierheid horen benoemen. Over de andere versie zwijgt men in alle talen. Raad eens dewelke!
Zowel het Golfspel als Verkopen zijn vaardigheden.
 

500€ is toch 500€, niet?

Een ervaren bedrijfsmanager weet toch dat 500€ meer marge, “bottom line” bekeken gelijk staat met 500€ minder kosten. Met bottom line bedoelen we dan “in het eindresultaat”. Hoe kan het dan dat we als bedrijfs- en sales coaches keer op keer ontdekken dat managers een overwegend aandacht hebben aan besparingen maar een vrij onverklaarbare nonchalance inzake verloren omzet en marge.
Ze weten niet?:

De dubbele rol van de leider

Leiders hebben een dubbele taak : het halen van de vooropgezette objectieven en het ontwikkelen van hun teamleden. De drang naar kort termijn resultaten en de operationele bekommernissen maakt dat de gemiddelde KMO manager doorgaans behoorlijk scoort in zijn eerste taak (halen van objectieven) maar dat er ondermaats werk gemaakt wordt inzake groei en ontwikkeling van de medewekers.
 
Onder druk van de Angelsaksische methodes is ook bij ons de druk op de kor ...

Provocatieve coaching

Een verkoper persoonlijk coachen doe je best NIET volgens het boekje. Er zijn zeer specifieke redenen waarom provocatieve coaching het meeste effect heeft bij verkopers. Veel salesmanagers schrikken daarvan terug omdat ze daarmee te snel in een conflictsituatie belanden. Nochthans hanteert Herssens Mentorship meer dan regelmatig deze stijl, mits inachtname- uiteraard - van de aangewezen regels van het spel. Het werkt perfect ... en zonder de zo gevreesde conflicten als “collateral dam ...

Ode aan de commerciële binnendienst

Het is pas in tijden van economische teruggang dat sommigen inzien dat de commerciële binnendienst (inside sales) in feite de omzet maakt.
Een betere aanpak is snel goed voor 10 a 15 % meer succes.
 
In kmo bedrijven die actief zijn in business to business treffen we zowel een buitendienst aan als een binnendienst. Laat we het verder hebben over een business omgeving waar de klant, eens gemaakt, geregeld herhaalaankopen verricht.

Onderhandelen met verkopers

Verkopers zijn als gas, zij nemen alle plaats in waarvoor hen de toegang niet wordt geweigerd. Dat is maar goed ook. En waar is de Sales Manager?
 
Verkopers blijven voordelen vragen en verworvenheden beschermen
In onze opdrachten als interim Sales Manager in tal van verschillende bedrijven zien we voortdurend terugkerende situaties. Verkopers slagen er in vele gevallen in druk op het management te leggen, in allerhande vormen:

Onderhandelen zoals politici

Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden (misschien?) wat langer geduld oefenen.

Onefficiënte offerteopvolging aan de telefoon (1)

Afsluiten is de boodschap. Maar dat lukt niet altijd. Dikwijls is een offerte een noodzakelijke tussenstap. Vooral als meerdere beslissers bij het inkoopproces betrokken zijn. Of als producten of diensten een aanzienlijke investering vragen. Of bij projectverkoop.
Tijds- en kostendruk maken dat verkopers hoe langer hoe meer terugvallen op telefonische opvolging van offertes. Dat was het onderwerp van de lezing die onlangs door de technico-commerciële cel van het V.I.K.

Opvoeden is straffen en belonen (1)

Straffen
 
Eén van de meest fundamentele regels in de opvoeding luidt als volgt: ongewenst gedrag moet je bestraffen en gewenst gedrag moet je belonen. In gelijk welke relatie is deze fundamentele regel van kracht, zowel in het privé leven - en niet alleen tussen ouders en kinderen – als in het beroepsleven – en niet alleen tussen baas en medewerker.
 
Ongewenst gedrag
Je hebt een overeenkomst om h ...

Over prijsverdediging gesproken

Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan echter dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.
In vele onderhandelingen - of zelfs de meeste – wordt de verkoper op een bepaald moment geconfronteerd met: ik kan / wil x % goedkoper. Tijdens onze observaties met verkopers op de baan zien we dikwijls het volgende fenomeen. Als de verkoper echt een duurder alte ...

Verdedigen van de winstmarge in de winkel

De ergernis van elke verkoper
Vroeg of laat heeft elke verkoper te maken met de verdediging van de prijs. Klinken de volgende prijsbezwaren u dit bekend in de oren?
- Het is wel te duur, meneer
- Van de prijs zult u toch nog iets moeten afdoen.
- Ik krijg hetzelfde ergens anders aan een betere prijs.
- Daar heb ik geen budget voor.
- Welke korting kunt u mij nog geven?

De prijsverhoging onderhandelen

Technische aspecten in het licht van hoe verkopers en commercieel afgevaardigden de onderhandeling van de prijsverhoging ervaren.
Met deze weg melden wij u dat per 1 januari onze prijzen verhogen met 5%
 
Algemene prijsverhogingen zijn in vele sectoren aan de orde. Inderdaad, de verhoging van de grondstoffenprijzen en van de energieprijzen verplichten vele leveranciers tot algemene prijsverhogingen. Opletten, want wie dit niet aanpakt onderscha ...

Soft on people, hard on the subject

In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen.
Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen verkiezen de zachte aanpak.

Telefonisch Afspraken maken

Aan het maken van bezoekafspraken zitten een paar praktische kanten waarmee te weinig rekening gehouden wordt. Het zijn nochtans belangrijke punten en als je er rekening mee houdt verbetert de efficiëntie.
 
Het uur van afspraak
VKR: … wat zou u er van zeggen als ik dinsdag om 10.00 uur bij u langskom?
Dat is het slechts denkbare voorstel. Wat ge ja doen voor 10.00 uur? Als je bezoek 1 tot 1 ½ uur duurt, wat doe je ...

Coachen van verkopers op de baan

Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om vanuit je eigen autoriteit (ongewenste) toegevingen te doen waarmee je de toekomstige positie van je verkoper ondergraaft.
Ofwel ga je mee als coach. Coac ...

Hoe web-applicaties en ge-automatiseerde offertesystemen het verkoopproces overhoop gooien?

Dynamische zaakvoerders staan altijd open en pro-actief tegenover nieuwe ontwikkelingen en systemen. Deze ontwikkelingen beogen meestal een efficiëntere manier van werken. In de commerciële wereld hebben twee evoluties het landschap grondig gewijzigd, namelijk de opkomst van webapplicaties en van ge-automatiseerde offertesystemen.
Ongemerkt hebben deze twee toepassingen een duidelijke invloed op de aanpak van verkopers. Wij observeerden in verschillende bedrijven dat de verko ...

Je bent te duur

In de meeste bedrijfstakken verandert het verkoopklimaat fundamenteel. We evolueren terug van een kopersmarkt naar een verkopersmarkt. Daardoor vergt ook de prijsonderhandeling een totaal andere aanpak.
De laatste jaren hebben bedrijven genoten van een sterke economie. Dit heeft zich vertaald in een almaar grotere vraag naar producten en diensten. De enorme vraag in de Aziatische markten veroorzaakte schaarste aan grondstoffen en daarvan afgeleide producten. Tegelijkertijd ont ...

Tekenen en terug sturen

Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent.
Situatie
VKR: We hebben samen heel wat besproken. Ik stel voor dat ik het allemaal voor u samenvat. Ik leg h ...

Verkopers onderverdeeld in hunters en farmers.

(Opgelet heren farmers, bij de eerst volgende business crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar)

Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters (jagers) en farmers (boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen die commercielen die nieuwe klanten werven en de anderen die een bestaand klantenportefeuille binden.
Wij zien sinds enige tijd vier interessante tendensen in de markt die menige verkoper tot denken moet aanzetten.

Analyse van een onderhandeling

In onderstaande case kijken we naar de verschillende zetten in het schaakspel van de onderhandeling. Plus commentaar zodat je kunt zien waar de verschillende personen het goed en minder goed doen. De verkoper had een offerte ingediend en al een keer of drie geprobeerd de klant aan de lijn te krijgen. Het gaat hier om een afrondingsgesprek waarbij de klant de verkoper terug belt. Op zich kan je dat al beschouwen als een koopsignaal.
Klant: Ik bel om nog eens te praten over de c ...

Acht therapieën voor middelmatige verkopers

Hoe goed selecties ook uitgevoerd worden toch speelt de statistische wet van de gemiddelden als het gaat over hoe de verkoper aan de gestelde verwachtingen beantwoordt. Een verkoopteam beantwoordt volgens de bekende Gauss-verdeling aan de verwachtingen. Een kleine minderheld is niet goed genoeg. Dat zijn de mensen die op termijn uit de functie verdwijnen. Een andere kleine minderheid is echt goed. Dat zijn de mensen waar de zaakvoerder weinig omkijken naar heeft. Dat zijn de mensen die ste ...

Van kostenpost naar profitcenter

Eén van de belangrijkste aanwijzingen om na te gaan of iemand verkooptalent heeft, is de mate waarin hij doelgericht relationeel omgaat met mensen. Mensen met minder verkooptalent gaan vrijblijvend relationeel om met mensen. Mensen met verkooptalent streven dus van nature naar een win-win situatie. Daarvoor is zelfs geen overredingstalent nodig. Overtuigen doe je door te luisteren en doelgericht vragen te stellen. Precies wat oudere werknemers heel goed kunnen vanuit hun onevenaarbaar inzic ...

Waarom behalen verkopers hun objectieven niet ?

Elk jaar krijgen verkopers einde december of begin januari de objectieven voor het nieuwe jaar voorgeschoteld. Na de eerste of de tweede maand weten we al hoe laat het is. Het zal weer moeilijk zijn om de eindmeet op target te halen. Hoe komt dat toch?
Verkopers komen met een hele reeks excuses aandraven. Hier volgt een bloemlezing uit wat ze u wijs maken.
-De markt is geëvolueerd en de conjunctuur is niet gunstig.
-De concurrentie is beter, snelle ...

Verkoopgesprek zonder bezwaren?

In principe leidt een perfect luistergedrag tot verminderen van bezwaren maar onmogelijk tot het volledig vermijden van bezwaren. De verkoper moet beseffen dat hoe goed je ook luistert, hoe dicht dat je ook aansluit bij het referentiekader van de gesprekspartner, je nog altijd stuit op bezwaren. Want daar gaat het nu juist over. Het is ongezond verkopers de indruk te geven alsof bezwaren totaal te vermijden zijn. Op die manier versterken we een foutieve inschatting van hun job. De echte ver ...

Zeven klassieke valkuilen voor de KMO-bedrijfsleider

Voor de continuïteit van de bedrijfsactiviteit is verkopen onontbeerlijk. In feite is het de prioriteit van elke onderneming. Hoe goed je producten of diensten ook zijn, als je ze niet of onvoldoende verkocht krijgt, heeft het allemaal weinig zin.
KMO’s groeien dikwijls vanuit een technisch of een marketing idee. Soms op korte termijn, soms al generaties lang. Door de aanvankelijke invalshoek zijn bedrijven echter dikwijls productgestuurd. De verkoop is noodzakelijk, maa ...

Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (1)

Wie wordt een topper?
Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren?
Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Thia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.
Toppers zijn individualisten
Coaching van topatleten betekent dat er verschillende wegen zi ...

Waarom je lichaamstaal je steeds maar blijft verraden, op moment dat je je prijs probeert te verdedigen?

Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : “ Welke korting kunt u mij nog geven?”.
Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per 10 gesprekken, dan blijkt dat tussen 6 en 9 keer het geval te zijn. Op zich is het dus al zeer opmerkelijk dat verk ...

Voor jezelf zorgen of voor je klant zorgen?

Tijdens onze veldobservaties merken we twee eigenaardige fenomenen. Enerzijds heb je een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseren maar serieuze moeilijkheden ondervinden bij het afsluiten. Anderzijds heb je een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluiten. Beiden zijn niet echt succesvol.
Een groep die goed behoeften analyseert
Als we met verkopers dieper op dit fenomeen ingaan dan b ...

De prospectieresultaten van uw verkoper gezien in het licht van de prospectiedoelen.

De volgende situatie is ongetwijfeld herkenbaar voor heel veel sales managers. Salesmanager: “Zeg, Jan, ik denk dat we hier samen moeten uit concluderen dat je dit jaar je objectief echt niet gehaald hebt.”
Verkoper: “Inderdaad, dat klopt. Ik haal 79% van mijn objectief. maar ik heb op de valreep een heel groot order gemist. Had ik dat binnengehaald, dan zou ik 118% bereikt hebben. Ik heb eigenlijk gewoon pech gehad.”

Hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde

De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt : Wel man, u bent wel te duur!
Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging van de prijs. Toch geraken zelfs ervaren verkopers verrast en geprikkeld in deze situatie.
Wat zijn de mogelijkheden?

De 8 redenen waarom een prachtig concept zoals CRM in de praktijk niet zomaar aanslaat!

Is een CRM, Customer Relation Management, het perfecte antwoord voor en de verdediging tegen steeds duurder wordende publiciteit? Hét middel om uiteindelijk onze verkopers opnieuw te laten prospecteren? Ja dat moet ik hebben!
Nochtans als salescoach, moeten wij tot onze grote spijt vaststellen dat er in de werkelijkheid maar weinig in huis komt van al dat moois. Er komen wel steeds betere CRM’s op de markt maar toch ontbreekt het blijkbaar menige salesmanager aan inzicht ...

Verkoopaversie

Het belang van visibility management
Natuurlijke zelf-promotors, zoals Jean-Marie Pfaff, Geert Hoste en Jan Hoet, gebruiken instinctief alle mogelijke gelegenheden om zichzelf "zichtbaar" te maken. Voor de meesten van ons ontketent visibility management echter een emotionele strijd tussen ons verlangen om onze bekwaamheden zichtbaar te maken en onze terughoudendheid om te veel op de voorgrond te treden of te onbescheiden te zijn. In de uiterst competitieve verkoopomg ...

Geheim #1 – Verhoog uw omzet

Zou het geen droom zijn om zoveel klanten te hebben zodat je gewoon voor het kiezen hebt
met wie je wilt werken. Pik gewoon de besten uit de voorraad en laat de anderen voor wat ze zijn.
Zou het niet geweldig zijn om nooit meer gebukt te gaan onder de stress om toch maar die
maandelijkse verkoopsresultaten te halen. Geen nagelbijten meer om toch maar de cijfers te laten
kloppen, geen slapeloze nachten met eindeloos getuur in het duiste ...

Geheim 2 / Verhoog je omzet

Opdeling in segmenten
Hoewel de meeste klantencontacten dezelfde kenmerken hebben, zijn ze niet precies
hetzelfde. Het is dus niet aangewezen om al je contacten onder te brengen in één lijst of
groep. Als bedrijfsmanager moet je er voor zorgen dat de juiste boodschap bij de juiste klant
terecht komt. Met andere woorden, de berichten die je naar je klanten verzendt, moeten
afgestemd zijn op hun specifieke behoeften en wens ...

Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1)

- Hé zeg, wat drink jij? of
- Ha, een nieuw gezicht. Ik heb je hier nog nooit gezien. ’t Is maar goed dat je al direct weet dan ik Danny ben. Ik kom hier elke week … (blablabla). of
- Amaai, gij ziet er een tof dingeske uit. Pas maar op want ik heb vandaag een paar plannekes waar dat ge van zou verschieten, tenzij natuurlijk, dat ge eens iets speciaal wil meemaken … (blablabla).
 

Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (2)

Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt
Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte ant ...

Wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren (3)

Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout.
Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen:
1. door haar in bed te duwen of;
2. haar ertoe uit te nodigen;
3. door zelf uitgenodigd te worden.

Wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren (4)

Zolang de klant of de partner niet nee zegt, ben je niet bezig met verkopen of versieren. Verkopen begint pas als de klant nee zegt. Elke playboy weet dat nee dikwijls ja wordt. Om een nee in een ja om te zetten, moeten de verkoper en de playboy bezwaren behandelen.
Bezwaren maken dus deel uit van het spel. Hier begint het verkopen en versieren pas echt.
Wat doe je met een bezwaar? Snel iets anders voorstellen? De klant heeft bijvoorbeeld een prijsbezwaar? Ste ...

Wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren (5)

Als je de behoeften van je gesprekspartner geanalyseerd hebt, kan je overstappen naar de demonstratiefase en het argumenteren. De logica vraagt dat je tijdens het demonstreren / argumenteren enkel en alleen in gaat op de punten die je gesprekspartner belangrijk vindt.
Al de andere overwegingen – hoe belangrijk jij ook denkt dat ze zijn – doen zelden ter zake. Beginnen over aspecten die jij belangrijk vindt in plaats van je te beperken tot wat je gesprekspartner le ...

Wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren (6)

De demonstratiefase zorgt voor een verwachtingsvolle en hopelijk aangename sfeer in het verkoopproces. Wat gaat de verkoper laten zien? De demonstratie is ook de voorloper van de onderhandeling en het afsluiten. In de wereld van de playboy komt dat overeen met het voorspel tussen twee geliefden. Parallel aan de verkoop is dat voorspel ook de voorloper van een boeiende afloop.
Wat is het doel van de demonstratie?
De playboy probeert de partner warm te krijgen voor ...

Provoceer een burn out in drie stappen


Een akelig recept dat echter door vele leidinggevenden onbewust wordt toegepast.
Er zijn nog nooit zoveel mensen in ziekteverlof geweest dan tegenwoordig. Men zou dan vermoeden dat er iets fout is met de volksgezondheid, of dat er bacteriële aanvallen zijn, dat de algemene hygiëne achteruit gaat. Nee dus, feit is dat mensen tegenwoordig relatief minder fysisch ziek zijn zoals men dat was 30 jaar geleden (griep, mazelen, verkoudheid, …) maar mentaal ziek zijn, met psychosom ...

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516