Elk jaar krijgen verkopers einde december of begin januari de objectieven voor het nieuwe jaar voorgeschoteld. Na de eerste of de tweede maand weten we al hoe laat het is. Het zal weer moeilijk zijn om de eindmeet op target te halen. Hoe komt dat toch?
Verkopers komen met een hele reeks excuses aandraven. Hier volgt een bloemlezing uit wat ze u wijs maken.
-De markt is geëvolueerd en de conjunctuur is niet gunstig.
-De concurrentie is beter, sneller, flexibeler … of heeft een beter gamma.
-De concurrentie is goedkoper.
De lijst is natuurlijk veel uitgebreider. Wat valt hierin op? Dat verkopers allemaal oorzaken opsommen die buiten henzelf liggen.
Welke oorzaken vinden we bij de verkopers zelf?
1. Ongeloof
Verkopers hebben het objectief voor het jaar wel ingeslikt maar niet verteerd. Met andere woorden, ze geloven niet in de haalbaarheid van het objectief. Was er een algemene instemming toen de objectieven besproken werden?
2. Een afwachtende houding
Verkopers hebben soms het verkeerde idee dat ze hun resultaten kunnen plannen, zeg maar spreiden in de tijd. Dus geven ze bijna nooit volgas, tenzij het te laat is. Op die manier proberen ze hun inkomen stabiel te krijgen maar dat heeft meteen voor gevolg dat ze zelden het maximum uit markt halen. Een verkoper heeft mij eens letterlijk verteld: natuurlijk houd ik in, ik wil volgende maand en volgend jaar ook nog kunnen verkopen. Dat is natuurlijk een volstrekt verkeerde houding.
3. Overmoedig geloof in bestaande klanten
Verkopers gaan er te vlot van uit dat hun bestaande klanten ongeveer dezelfde omzet zullen opleveren als verleden jaar. In ongeveer de zelfde periodes. Meestal klopt dat maar regelmatig ook niet. Als de bestaande klanten het laten afweten dat noemen verkopers dat pech.
4. Weigeren om te prospecteren
Dit punt hangt samen met het vorige. Als mijn klanten minder afnemen, dan kan ik daar toch niets aan veranderen? Ik kan ze onze producten toch niet willens nillens door de strot rammen. Ook weer een veel gehoorde uitvlucht. Prospectie is het universele vangnet voor tegenslagen. Maar de meeste verkopers willen er niet van weten. Ze steken liever hun kop in het zand als bestaande klanten het laten afweten in plaats van het verlies goed te maken door prospectie.
Wat kunnen zaakvoerders en Sales manager doen?
De bovenstaande oorzaken kunnen inderdaad bij de verkopers gelegd worden, maar daarom hoeven we als leidinggevende niet bij de pakken te blijven zitten. Om verkopers de kans te ontnemen om in bovenstaande fouten te vervallen, staan er ons een aantal hulpmiddelen ter beschikking.
1. Objectieven gecalenderiseerd spreiden over het jaar
Objectieven kan je niet zo maar delen door 12 om tot maandtargets te komen. Een jaarobjectief moet je in een historisch perspectief plaatsen om dan zinvolle maandobjectieven te bepalen in lijn met de seizoenschommelingen in uw marktpotentieel. De volgende tabel maakt dat duidelijk aan de hand van een jaarobjectief van € 120.000,00.
|
Maand
|
Evenredig
|
Historiek
|
Proportioneel
|
|
|
Januari
|
10.000,00
|
18%
|
21.600,00
|
|
|
Februari
|
10.000,00
|
12%
|
14.400,00
|
|
|
Maart
|
10.000,00
|
10%
|
12.000,00
|
|
|
April
|
10.000,00
|
6%
|
7.200,00
|
|
|
Mei
|
10.000,00
|
5%
|
6.000,00
|
|
|
Juni
|
10.000,00
|
4%
|
4.800,00
|
|
|
Juli
|
10.000,00
|
2%
|
2.400,00
|
|
|
Augustus
|
10.000,00
|
2%
|
2.400,00
|
|
|
September
|
10.000,00
|
6%
|
7.200,00
|
|
|
Oktober
|
10.000,00
|
10%
|
12.000,00
|
|
|
November
|
10.000,00
|
10%
|
12.000,00
|
|
|
December
|
10.000,00
|
15%
|
18.000,00
|
|
Volgens de evenredige verdeling heeft een verkoper die in Januari € 12.000,00 verkoopt goed gescoord. In werkelijkheid loopt hij al € 9.600,00 achter. De evenredige manier om objectieven te verdelen is meestal te simplistisch. Ze gaat voorbij aan de reële fluctuaties. Verkopers gaan op deze vereenvoudiging niet in want ze denken dat ze daarmee toch voor zes maanden zeker hun target en dus ook hun commissie halen.
2. Objectieven en resultaten visualiseren
Objectieven en resultaten zijn dode letter als we ze niet zichtbaar maken en voortdurend onder de aandacht van de verkoper brengen. Daarom zou elke maandelijkse verkoopvergadering als vast en eerste agendapunten de bespreken van de resultaten moeten vermelden. In sommige teams heerst de traditie dat verkoopresultaten niet in groep besproken worden dat zou demotiverend zijn voor degene die aan het staartje bengelt, wordt ons dan gezegd. Als je je daaraan laat vangen, dan ben je al voor een stukje de gegijzelde van je verkoopteam. Dit soort vluchtargumenten bestendigt de laksheid ten aanzien van het willen behalen van het resultaat.
3. Tussenstanden regelmatig doorgeven
Opmerkelijke resultaten in de loop van de maand hoeven niet in de schuif te blijven liggen tot het einde van de maand om dan tijdens de verkoopvergadering getoond te worden. Gebruik elke gelegenheid om positief over realisaties te spreken of te mailen. Als één van je verkopers opmerkelijk gescoord heeft, maakt daar dan onmiddellijk een nieuwsbericht van.
4. Cumulatief resultaat bekijken ipv m maand op maand
Met een gewonnen veldslag win je de oorlog nog niet. Een goede maand vraagt om bevestiging. Dus toon je niet alleen de resultaten maand per maand maar besteed je evenveel aandacht aan het cumulatieve resultaat. Het is pas de optelling van alle maandresultaten die de uiteindelijke resultaat op het einde van het jaar bepaalt.
Conclusie
Resultaten behalen is een gedeelde verantwoordelijkheid, die van de verkoper en van de chef. De kant van de chef heeft alles te maken met methoden en technieken van Sales management. Je moet er tijd aan besteden en als dat niet kan, dan kan je nog altijd de hulp inroepen van een externe sales coach.
Objectieven en resultaten moeten leven doorheen de verkooporganisatie. Daarom moet je ze bespreekbaar maken en ook bespreken.
Opdelen in haalbare blokken.
Zichtbaar en verteerbaar maken.