Verkopers onderverdeeld in hunters en farmers.

(Opgelet heren farmers, bij de eerst volgende business crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar)

Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters (jagers) en farmers (boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen die commercielen die nieuwe klanten werven en de anderen die een bestaand klantenportefeuille binden.

Wij zien sinds enige tijd vier interessante tendensen in de markt die menige verkoper tot denken moet aanzetten.

  1. Een farmer is geacht een verkoper te zijn. Als een farmer een verkoper is dan is elk bezoek in zijn klantenportefeuille een gericht gesprek waarin hij peilt naar behoeftes, pijnpunten zoekt en tot bewustzijn brengt. Dit gesprek moet idealiter uitmonden in een nieuw voorstel. De bezwaren worden behandeld en men streeft naar een akkoord. Kortom een verkoopgesprek in de regel.Wat wij in de field echter ontdekken is dat in menige bedrijven de farmer gedowngraded is tot een relatiebemiddelaar. Hij doet aan ‘klantenbinding’, door sociale contacten te onderhouden en op geregelde tijdstippen eens ‘de temperatuur te komen opnemen’. Het valt op dat hij bestellingen opneemt waar ze zich aandienen, maar als initiator van een volledig nieuw voorstel laat de huidige farmer te wensen over. Fijne job als je hierbij een firmawagen krijgt en je expenses worden terugbetaald. Let echter op, in die invulling is een farmer een kost, met alle gevaren voor zijn voortbestaan als de markt en/of de marges onder druk komen te staan.
  2. Hunter, waar blijf je? Een hunter is geacht een verkoper te zijn die proacitef en eigenhandig kontakten genereert met als doel nieuwe klanten te maken. Vele noemen zich hunter, maar niet allen beantwoorden aan de juiste definitie. Want als het er opaan komt om klanten te werven zien we dat ze in feite web-leads behandelen, marketingacties nodig hebben voor aanvragen ed. Allemaal best goed en uiteraard nuttig, maar de echte hunter doet het zonder externe middelen. Hij gaat op jacht door eigenhandig afspraken te maken en relaties te bewerken. Kortom hij vreest het niet om telefonisch afspraken te maken met niet klanten (lees meer hierover in ons boek Telefonisch maken van Afspraken).
  3. De opkomst van alochtone hunter. Een interessante evolutie is dat hunting in onze Belgische maatschappij meer en meer aanzien wordt als hardsell, als ‘niet kunnen’. Wij Vlamingen, voelen ons opdringerig en zijn steevast overtuigd dat wij onze potentiele klanten diep gaan ergeren door hunting activiteiten op hen toe te passen. Zuiderse mensen hebben daar een andere kijk over. Voor hen is onderhandelen en klanten maken een dagdagelijkse bezigheid. Een reden van bestaan dikwijls. Wij zien in bepaalde middens een opmars van hunting verkoopploegen met ruim meer vreemde namen dan Belgische namen. Een goede aanvulling dus en zeker een mooi voorbeeld van nieuwe integratie. Als coach kunnen wij ons dikwijls verheugen van de ingeboren huntingmentaliteit van deze nieuwe verkoper. De taal blijft uiteraard een zekere rem, maar wij zien deze tendens duidelijk in frantstalige middens in Brussel en Luik. En met succes.
  4. Hunting en outsourcing : als gevolg van het wegkwijnen van de huntingmentaliteit in onze Vlaamse gevestigde bedrijven, zien we tenslotte een tendens naar outsourcing. Hierbij verzorgen bedrijven de huntingactiviteiten in onderaanneming. Eens de nieuwe klant gemaakt wordt hij overgedragen aan de database van het moederbedrijf. En hier begint dan de job van de farmers die op de loondienst staan van het bedrijf. En wat als die geen echte farmers zijn?

Stof tot nadenken.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516