Klanten gunnen mij de bestelling

“Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan gunnen de zakenklanten de order aan de B2B-verkoper waarmee ze de beste relatie hebben”, beweren sommige verkopers met klem. Het valt telkens op dat deze verkopers de vriendelijke relatie met de prospect of de klant dan altijd heel belangrijk vinden. In sommige gevallen zijn Sales Managers ook overtuigd van deze stelling en ze geven dat dus door aan hun verkopers. Op de duur gaat alle aandacht naar het te vriend houden van de klant.

Dat prospecten (of klanten) de order aan verkopers gunnen enkel omwille van een goede relatie is een misvatting van formaat. Dit klopt van geen kanten.

Verkopen is een vak

Verkopen is waarschijnlijk het tweede oudste beroep ter wereld en het is als vak “uitgevonden” in de Angelsaksische landen. Sindsdien liggen de regels en de wetmatigheden van het vak vast. Het komt er op aan die regels en wetmatigheden te kennen en consequent toe te passen. Hoe meer de verkoper daar in slaagt hoe professioneler hij wordt.

Professionalisme is waar het om gaat

Klanten vinden het natuurlijk leuk om een goede relatie te kunnen opbouwen met een verkoper, en daar is niets mis mee. Maar een goede relatie is het gevolg van orders en de tevredenheid die klanten daarna ervaren en niet de oorzaak ervan.

Je kunt wel een goede indruk maken. Hoe komt een goede indruk tot stand? Door professioneel te werk te gaan. Een goede indruk is het gevolg van professionaliteit. De verkoper krijgt respect van de prospect als hij zich professioneel gedraagt – in alle betekenissen en facetten van het woord. In één zin samengevat: de juiste dingen doen (effectiviteit) en de dingen juist doen (efficiëntie) op het juiste moment. Professionaliteit in de verkoop betekent dat je het gesprek zodanig opent dat je vlot, snel en gemakkelijk bij de analysefase uitkomt. Het houdt in dat je tijdens de analysefase vragen stelt waarmee je op zoek gaar naar informatie om te kunnen verkopen, naar informatie om tot een voorstel te komen en dat je oprechte interesse toont in wat de klant vertelt (om op die manier een begin te maken met een relatie). Het betekent dat je tijdens de argumentatie voordelen koppelt voor de klant aan de technische kenmerken van je product of dienst. En finaal bij de uitvoering is de doorslaggevende factor de ‘hassle free’ ervaring, voorspelbaar en zonder tegenvallers.

Vrijgeleide voor nors gedrag?

Mag men dan nors zijn met klanten voorzover het professionalisme hoog scoort?

Uiteraard zou dit een verkeerde conclusie zijn. Klanten die zich emotioneel niet goed voelen met hun leverancier zullen enerzijds snel zappen, en anderzijds deze gebroken relatie gebruiken om je als leverancier onder druk te zetten. Redenen genoeg om dus goede realties te blijven onderhouden met je klanten.

Wat is dan de essentie van de boodschap ten aanzien van de Sales Manager?

We zien meer en meer verkopers die alle aandacht zetten op het te vriend maken van de klant. De nadruk ligt hem dan op uitnodigingen, relatiegeschenken, golftoernooien, reisjes en evenementen. Uiteraard allemaal ten laste van het marketing budget. Op de koop toe zien we op die events dikwijls een heel zwakke participatie van de betrokken verkopers. Hij of zij is misschien wel aanwezig maar dikwijls niet effectief en niet efficiënt bezig. Dit alles zuigt de aandacht weg van waar het echt om gaat: de professionaliteit van de verkoper op alle vlakken.

Om een relatie op te bouwen ben je afhankelijk van de medewerking van anderen. Een professionele indruk maken en houden heb je veelal zelf in de hand. Dat is een wezenlijk verschil.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516