Soft on people, hard on the subject

In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen.

Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen verkiezen de zachte aanpak.

Als je feitelijke onderhandelingen analyseer kom je tot de volgende onthutsende vaststelling. Ofwel houdt een aanvankelijk zachte aanpak stand maar wordt er maar weinig opbouwends bekomen in de onderhandeling. Of was de aanvankelijke zachte aanpak niet veel meer dan een ingetogen agressie die uit beleefdheid en eerste schroom enkel wachtte om losgelaten te worden. Uiteindelijk blijft er van de goede bedoelingen vaak niet veel over en eindigen onderhandelingen dikwijls in meer agressie en positioneel gedrag dan de partijen oorspronkelijk voor mogelijk hielden.

Hoe komt dat? In het begin lijkt een beleefde en gecontroleerde aanpak voor de onderhandeling de meest gebruikte aanpak te zijn. In de loop van het proces stelt één partij vast dat een positieve wending voor hem uitblijft. Daardoor voelt deze partij onmacht. De ware natuur komt nu onherroepelijk boven water. De partij die voelt dat ze haar slag niet thuis haalt gooit de zachte aanpak overboord.

Laten wij echter duidelijk zijn: met enkel en alleen een zachte en beminnelijke aanpak, scoor je niet of zelden. Nee, jij wordt in die meeste gevallen onder de voet gelopen.

Het motto dat je hier moet onthouden, luidt dus: Soft on people, Hard on subject (zacht tegen mensen, hard op de zaak).

 

Deze eenvoudige slagzin is wel heel moeilijk in de praktijk om te zetten, want het is een tweeledig en tegenstrijdig principe. Het komt tot uiting in alles wat de onderhandelaar doet: zijn stem, zijn toon, zijn lichaamstaal, de keuze van zijn woorden, de timing, zijn luistercapaciteit, zijn kennis van het juiste onderhandelingsproces. Enkel als je dit coherent brengt, ben je een goede onderhandelaar.

Het gaat hier over weten én kunnen. Je moet eerst kennis hebben van de technieken. Daarna is het een kwestie van vaardigheid die je opbouwt door te oefenen. Het onderhandelingsproces volgt een bepaalde logica, specifieke communicatietechnieken moeten worden toegepast, heel specifieke valkuilen kunnen worden vermeden, er zijn verschillende creatieve ideeën om in de prijsonderhandeling stand te houden!

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516