Bijna alle bedrijven worden ooit geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de belastingen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!!
Onze recente ervaringen in de markt van het karton, de suiker, verhuurdiensten en technische toebehoren hebben ons een en ander geleerd: het gaat hem om
-mentale instelling
-inzichten in bedrijfsmanagement
-onderhandelingstechieken
Menige verkopers kunnen emotioneel niet om met het aankondigen van prijsverhogingen. Zij hebben te lang geleefd in een omgeving van steeds verder dalende prijzen. Zij zullen dan ook de meeste energie besteden in het overtuigen van de zaakvoerder dat prijsverhogingen niet haalbaar zijn, dat omzet zal verloren gaan, dat zij grote accounts gaan kwijtspelen. Dat doen zij met een ongeloofelijke overtuigingskracht en assertiviteit. Deze assertiviteit staat haaks tegenover hun schuchtere houding als zij dan onder “management beslissing” de prijsverhoging aan de klant komen voorstellen. Hun twijfel is te lezen op hun gezicht, zij komen zich als het ware verontschuldigen, met alle gevolgen van dien: self fullfilling profecy.
Ook is het zo dat verkopers geen juist zicht hebben over percenten en hun effect op de winstgevenheid. Een verhoging van 2% inflatie “niet” doorvoeren is geen staatszaak voor de verkoper. Als men echter voor ogen houdt dat de overblijvende netto bedrijfswinst op omzet in vele bedrijven ligt tussen 3 en 7 % dan moet men dat wel anders gaan bekijken. Het missen van de indexatie kost 20 à 50 % van de winst! Of nog anders gesteld, wie een korting biedt van 10% op een brutomarge van 25%, moet zijn volume opdrijven met maar liefst 66,7% om break-even te draaien...
Verder valt ons ook op dat verkopers geen gedegen kennis hebben van de technieken die er bestaan om tegendruk te geven op de vraag naar korting. Ze stamelen dan maar dat “alles” stijgt, of grijpen naar een misplaatste positionele houding : “mijnheer, de directie heeft beslist dat...” (u merkt op dat zij hierdoor zichzelf schoonhouden).
Wij citeren hier enkele van de vele nuttige technieken :
-6% duurder, is moeilijker te verkopen dan een verhoging van 650€
-650€ verhoging, is moeilijker te verkopen dan 18,05€ verhoging op maandbasis
-650 korting geven, kost u meer dan 650€ accessoires of meervolume te leveren
-enzovoort
Prijsverhogingen operationeel onderhandelen is een bezigheid waar elke manager mee te maken heeft. U doet er beter aan deze zaak goed voor te bereiden met uw teams, en dit op niveau van hun mentale instelling in de field, de juiste berekening van waar het echt om gaat, en tenslotte op het niveau van aangepaste slimmere technieken voor uw business context!