Dat afsluiten toch ...

De afsluitscore van verkopers die dezelde doelgroepen bezoeken, met dezelfde producten, kan ver uiteenlopen. Van de helft tot het dubbele. Hetzelfde geldt voor verkopers in een showroom - voor dezelfde produkten, met exact dezelfde promoties, met dezelfde merknaam en in dezelfde verkoopruimte. Dit is een probleem dat veelal miskend wordt. Salesmanagers spenderen dikwijls meer geld aan het binnenhalen van meer leads, dan aan het effectief verwerken van de binnenkomende leads.

Op een recente training in de optieksector, vroeg ik aan de cursisten op te schrijven hoe ze de deal afsluiten als het zover is. Ik kreeg volgende onthutsende antwoorden:

-wel, ik zal je dan bellen als de glazen gemonteerd zijn

-u hebt goed gekozen

-hebt u tijd om het doosje al te kiezen

-proficiat met je keuze

-u gaat er veel plezier aan hebben

-mocht u er later nog vragen over hebben dan kunt u steeds bij mij terecht.

Impliciet afsluiten

De aandachtige lezer (verkoper) heeft al gauw gemerkt wat hier schort. Dit zijn allemaal heel beleefde formules die toepasselijk zijneens de koop al gesloten is. In die gevallen is dus de keuze al gemaakt en gaat het om een hoffelijkheidszinnetje. De vraag is dan: wie heeft hier nu eigenlijk afgesloten, als er überhauopt al iemand afgesloten heeft? Wel het antwoord is negatief: in deze gevallen heeft de klant dikwijls zelf het initiatief genomen. De verkoper heeft niet verkocht, de klant heeft gekocht. Dat is totaal iets anders.

In een andere training met kantoorhouders van een gevestigde bankinstelling waren acht van de twaalf cursisten overtuigd dat afsluiten een zaak is van de klant. Ze hadden geen besef dat afsluiten een werkwoord is dat vervoegd wordt door de verkoper. Het is toch zijn geld, hij doet toch wat hij verkiest, wordt dan geopperd.

In een bedrijf gespecialiseerd in industriële toebehoren waar we onlangs training gaven, ontdekten we een soortgelijke houding. De verkopers maken offertes en ze wachten dan af of de bestelling al dan niet binnen komt. Dit lijkt logisch: als de klant mijn voorstel goed vindt dan zal hij toch bestellen, nee?.

Deze voorbeelden zijn slechts het topje van de ijsberg. Deze manieren van niet-afsluiten zijn schering en inslag in alle mogelijke sectoren – zowel voor producten als dienstenverkoop – zowel voor korte als voor lange verkoopcycli. Het probleem is “impliciet” afsluiten. Dat betekent: de afsluitvraag niet stellen, maar hopen dat de klant zelf zal zeggen dat hij koopt.

Eenzelfde misvatting over wat afsluiten is.

Definitie van afsluiten :

- Afsluiten is een vraag stellen (de zin eindigt dus met een vraagteken en op vragende toon).

- Deze vraag wordt door de verkoper gesteld (ze is dus het initiatief van de verkoper).

- Op een moment dat er al wel koopsignalen geweest zijn, maar voor dat de klant zelf zijn positie kenbaar maakt (dat heeft te maken met de timing van de afsluitvraag).

- Deze vraag gaat inhoudelijk over de deal, het al of niet akkoord zijn.

Bij technisch-commerciele profielen – medische, financiële of techno commerciëlen - zien we een weidverbreide misvatting over dit belangrijk moment in de verkoop. In functie van de businessomgeving, van de concurrentie, van de merkwaarde, van het soort klanten is dit moment economisch bijzonder belangrijk voor het verkopende bedrijf. Een salesmanager mag dus niet rusten voor de afsluitscore van zijn individuele verkopers op een aanvaardbaar peil is gebracht.

Ja, maar …

Ja, maar die niet-afsluitende verkopers halen toch ook omzet op hun manier ... . Ja, dat klopt en dat is nu net het rookgordijn dat een goed inzicht in het afsluiten versluiert.

Zo zien we autoverkopers die 2 uur ½ op een zaterdag aan één klant spenderen en nog altijd een volgend bezoek nodig hebben om het order desgevallend binnen te halen. Zo zien we optiekers die alle mogelijkheden over progressieve glazen uitgebreid uitleggen en die onder druk van andere bezoekers hun heil zoeken in wel, denkt er anders nog eens over na ... . Zo horen we in industriele bedrijven dat de klant al ergens anders kocht wegens veéééél goedkoper elders, waar, bij verder navraag blijkt dat het meestal om producten gaat met andere specificaties dan wat ze oorspronkelijk zelf vroegen. Enz...

Conclusie

Met andere woorden, afsluiten heeft niets te maken met hardselling. Hardselling is een mythe die onder verkopers in stand gehouden wordt om de afsluitvraag niet te hoeven stellen. Afsluiten is echter de normaalste zaak van de wereld. Daardoor krijg je het akkoord of … je komt te weten waarom je de zaak gaat mislopen en dat … nog voor het te laat is. In alle gevallen levert het veel tijdwinst op. In een wereld waar alle verkopers klagen over te weinig tijd, kan dit laatste ook tellen als winst en werkcomfort.

Contact

  • Herssens Business Mentorship bvba

  • S Dupuisstraat 26, 5/1

  • 8300 Knokke

  • België

  • BTW : BE 860 305 470

  • IBAN BE08 0014 0684 0813

  • Samac bvba

  • Priorijlaan 16

  • 2900 Schoten

  • België

  • BTW : BE 461 556 583

  • IBAN BE72 0014 8242 3516